仪器营销人那些年跑过的江湖【连载】

记得刚进入仪器销售这行，是个小公司，公司没有销售培训，也没有销售主管带，当时一起去的都是新人，带领我们的销售总监 是公司的老总，技术出生，对销售也是一知半解。入职那天叫了几个产品经理过来轮番给我门讲技术性很强的产品PPT 。连续轰炸了三天，基本都是昏睡状态，一脸蒙蔽。之后就让我门带着资料回到了各自的区域开始做业务。
回去的几天，一脸茫然，产品不了解，产品卖给谁，怎么卖? 完全没有思绪，无从下手，每天起床想看看资料，对着电脑没看几分钟就睡着了，要么就是看一会资料就去看电视，一天天的时间过的很快，自己也感觉很颓废，很难受，东西没学到，也没出去做业务，待在家里总是心里不踏实。
终于，在第二周的时候 下了决心 ，开始整理思路，学产品知识。
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1.我们有哪些产品（自己有什么）
2.有哪些同行（竞争对手是谁）
3.和竞争对手有什么优势？（有哪些优势）
4.谁需要我们的产品（客户是谁）
5.需要产品的客户在哪里（找到客户）
6.客户的主要负责人是谁，联系方式多少（找到能拍板的人）
7.把找到的客户数据，整理 ，并且做好客户分析（客户规模，主营业务，客户需要我们的哪类产品，我们和客户有哪方面的合作等等）
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先做好以上这些工作之后，你会形成一个客户数据库，接下来就是拿着这个客户数据库 逐个的去攻破
1.第一次电话拜访，记录客户的需求，做好备注，挂电话之前最好是加到对方的微信
2.第二次电话或第二次微信沟通，有机会约见面拜访
3.第一次约见面（最好可以是吃饭，喝酒，喝茶等等这种轻松愉悦的见面方式，以交朋友的心态，尽量避免谈产品，除非客户问到，做简单介绍就好。如果是正式的见面，衣着整洁，准时或提前到达，带好资料，多听少说，引导式提问并做好记录，尽量了解清楚客户需求）
4.之后就是微信，电话常联系，常互动。
以上这些是针对代理商客户或终端客户。如果针对政府客户，情况有所不一样，后续再讲

关于打电话
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入职后的第三周我整理了一周的客户数据，竞争对手数据，第四周开始拿着整理出来的客户数据表格打电话。
刚开始打电话的时候手发抖，心跳加速，按下客户电话的那一瞬间 感觉全身都是在颤抖，紧张的等待客户电话接通的那几秒钟有好几次想挂断电话的冲动，接通了电话，声音颤抖，语无伦次 还没介绍完自己，客户电话都挂断了，就这样打几个之后，直接挂掉的，骂娘的，态度恶劣的，等等 其实对当时的自己打击很大，一早晨下来后脑袋疼，心情低落，备受打击，下午都没有勇气继续打电话了。又被自己给吓回去了，一会刷刷微博，一会看看电影，一会睡睡觉，总是拿起电话又放下最后一周了没打几个电话，这样颓废了好几天。
第五周，我总结了一下，打电话挂断的频率太高，而且几乎是没有收到有用的客户。我仔细分析了一下，然后重新做了几点改进
1.把客户数据表格重新细化（通过网络渠道把这家公司能找到的信息全部列出来，提炼成几个关键点，然后根据公司的情况 列几条客户可能感兴趣的话术）
2.重新整理话术（尽量找到手机，打过去，先问对方的主营业务或产品，这个时候对方肯定会反问，然后再简单介绍一下你的公司和你来的目的。）
3.调整心态（客户不是针对我，可能不需要，不行下一个）
4.量变产生质变，客户的基数一定要大，每天硬着头皮坚持打，坚持三天 你会发现打电话是件很轻松的事情

打完电话后做三件事情
1.把我们的潜在客户能加微信的尽量都加上微信
2.把电话中承诺客户的事情做记录，并马上兑现
3.做好客户记录和备注，针对不同的客户 设计后续拜访计划
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继续，不要停~~

应助达人

请继续。。。

啥啥啥发沙发

继续啊 楼主

老兄是不是转行了？

我等了你大半年了，你还不出来我就揍你丫的。。。。
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好吧，你快出来写。。
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那。。那。实在不行，我买点你们的仪器可以吗？我的微信是：ni zai bu chulai wo jiu yao ku le.