第20节：暴利后面是陷阱



【评点】
至此，乔贵发已三次择地：萨拉齐，西脑包，东门大街。

可见，经商极重地利，坐商更是这样。而经商者若想在某个区域内“称王称霸”，那他必须占据这个区域的商业中心；只有占据了这个中心，才能有大的盈利，并通过这个中心的辐射作用影响并控制周围的商业局面。而只有当他不仅有了大的盈利，而且同时有了大的影响力和控制力时，才能算是“称王称霸”。

国家定都要拣全国的政治、经济、军事和文化中心，商家也同理，只是范围小一些而已。有雄心壮志的商人选择经商地点时，可以借鉴点帝王定都的眼光：使自己处于八方辐射的中心，从而得八方之利，并控扼八方，“称王称霸”。

四、力挽狂澜

暴利后面是陷阱

广盛公开张后，乔秦二人的买卖步入了稳步快速发展时期，经商经验，资本积累，优越的地理位置，都使他们的买卖有了充足的后劲。在生意兴隆财运亨通的红火情形下，他们聘请了大掌柜，体体面面地告老还乡了。

乔秦二人死后约十几年，一场巨大的商业灾难降临在广盛公字号的头上，也降临在乔秦两东家的头上。

乾隆、嘉庆之际，广盛公字号再次因买树梢栽了跟头，而且比当初乔贵发栽得更惨：把整个字号赔进去都抵不了债务。

原来，乔秦二人临退休时，聘请了大掌柜和若干小掌柜。为了促使他们尽心尽力为广盛公做生意，他们立下了很有效的奖励规矩：大小掌柜根据每个人所做贡献领取报酬，广盛公红利的一半归乔秦两个东家，另一半则由大小掌柜们根据地位、资格和贡献分红。这样，极大地刺激了大小掌柜的积极性，他们人人争先，个个卖力，把广盛公字号经营得红红火火，买卖十分兴隆。在包头称雄一方，商誉卓著。

这商誉对买卖家的影响十分重要，有了良好的商誉，买卖人愿意与你来往，普通人也愿意与你来往。来往便是买卖，买卖多了，赚头自然就大了。不仅如此，因为有商誉，许多人手中的闲置银子，愿意往你字号里存放，这样一来，多财善贾，本来就资本雄厚的广盛公做起买卖来就更是如虎添翼了。

可是，好事也能变坏事，这一年，得惯买树梢暴利的广盛公，因没有摸准收成和行情，一下子栽了个特别大的跟头。原来，因买树梢有暴利，柜上又有别人存放的银子，他们倾囊而出，想狠狠地赚一笔，结果事与愿违，连自己的本钱带别人存放的银子都赔进去了

第21节：两个东家两种姿态


。

广盛公在包头首屈一指，它的一举一动都为人们所关注，更为那些存放银子的人所关注。它买树梢，人们知道，这买树梢一栽，人们也很快知道了。于是，存银子的客户纷纷涌来兑现，有欠账的商家也纷纷涌来要账。

此时，活银子都买成了死货，死货又越来越不值钱，越来越难换成银子，广盛公哪能应付得了！大掌柜无奈，广盛公只得关门3天，暂停营业，一边让账房先生清账，一边想应急办法。

账房先生把账结下来了：需兑付的现银10万两，而柜上已没有现银，应收款和财物折价下来满打满算仅3万余两，而且多数难以变现。资不抵债了。资产仅是债务的1/3，债务是资产的3倍。

大掌柜头上冒汗了：怎么能把买卖做成这样？

这时候，要兑现和要账的人群已经不耐烦了，有的骂娘，有的要抢东西，广盛公门外是一股汹涌的讨债怒潮，广盛公的牌匾像风雨飘摇中的一叶小舟，摇摇欲坠。

两个东家两种姿态

这要账的怒潮如何应付呢？

大掌柜究竟是久经商场锻炼出来的，他先与账房先生秘密商议了一番，然后再与各个小掌柜商量，先稳定了广盛公的内部核心人物，然后他开门去稳定要账的人群。

他不慌不忙，不亢不卑地站在台阶上，向人们挥手、鞠躬，说：“各位新老相与，广盛公这回买树梢栽了跟头，诸位都知道了。诸位要兑银子，也完全应该，但眼下本号现银短缺，还恳求诸位宽限几日。这几天我和账房先生清了清账，本号外欠的也就是3万两银子，本号这些年赚的银子何止这个小数目？我们乔东家和秦东家有的是银子，而且他们也都是仁义财主，绝不会坑了诸位的。当初两位老东家买树梢也栽过，坑过谁？本人明日就亲自带上骡马去山西祁县徐沟驮银子，来回一趟也就是半个月的时间，请诸位半个月后再来兑换现银，有多少兑多少……”

人们听听眼前这位大掌柜的言行，再想想广盛公的乔秦东家辉煌的历史，显赫的商誉，卓著的信义，对这个一直有信有义的商家，他们怎么忍心采取不义之举？再说，半个月时间也不算太久。

大掌柜稳住了要账的人群，便起身去祁县徐沟找乔秦两东家：一是请罪，二是要银子。

大掌柜日夜兼程，5天时间便从包头赶到徐沟城，他先去秦东家堂上述职请罪。秦家主事人一听说亏赔十余万银子，纵然二一添作五，他家也得出五六万两，他家的银子都置了地、盖了房子，而且还分了家，哪能拿出这么多银子！秦家人无意拿钱补亏。

第21节：两个东家两种姿态


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广盛公在包头首屈一指，它的一举一动都为人们所关注，更为那些存放银子的人所关注。它买树梢，人们知道，这买树梢一栽，人们也很快知道了。于是，存银子的客户纷纷涌来兑现，有欠账的商家也纷纷涌来要账。

此时，活银子都买成了死货，死货又越来越不值钱，越来越难换成银子，广盛公哪能应付得了！大掌柜无奈，广盛公只得关门3天，暂停营业，一边让账房先生清账，一边想应急办法。

账房先生把账结下来了：需兑付的现银10万两，而柜上已没有现银，应收款和财物折价下来满打满算仅3万余两，而且多数难以变现。资不抵债了。资产仅是债务的1/3，债务是资产的3倍。

大掌柜头上冒汗了：怎么能把买卖做成这样？

这时候，要兑现和要账的人群已经不耐烦了，有的骂娘，有的要抢东西，广盛公门外是一股汹涌的讨债怒潮，广盛公的牌匾像风雨飘摇中的一叶小舟，摇摇欲坠。

两个东家两种姿态

这要账的怒潮如何应付呢？

大掌柜究竟是久经商场锻炼出来的，他先与账房先生秘密商议了一番，然后再与各个小掌柜商量，先稳定了广盛公的内部核心人物，然后他开门去稳定要账的人群。

他不慌不忙，不亢不卑地站在台阶上，向人们挥手、鞠躬，说：“各位新老相与，广盛公这回买树梢栽了跟头，诸位都知道了。诸位要兑银子，也完全应该，但眼下本号现银短缺，还恳求诸位宽限几日。这几天我和账房先生清了清账，本号外欠的也就是3万两银子，本号这些年赚的银子何止这个小数目？我们乔东家和秦东家有的是银子，而且他们也都是仁义财主，绝不会坑了诸位的。当初两位老东家买树梢也栽过，坑过谁？本人明日就亲自带上骡马去山西祁县徐沟驮银子，来回一趟也就是半个月的时间，请诸位半个月后再来兑换现银，有多少兑多少……”

人们听听眼前这位大掌柜的言行，再想想广盛公的乔秦东家辉煌的历史，显赫的商誉，卓著的信义，对这个一直有信有义的商家，他们怎么忍心采取不义之举？再说，半个月时间也不算太久。

大掌柜稳住了要账的人群，便起身去祁县徐沟找乔秦两东家：一是请罪，二是要银子。

大掌柜日夜兼程，5天时间便从包头赶到徐沟城，他先去秦东家堂上述职请罪。秦家主事人一听说亏赔十余万银子，纵然二一添作五，他家也得出五六万两，他家的银子都置了地、盖了房子，而且还分了家，哪能拿出这么多银子！秦家人无意拿钱补亏。

第23节：吃亏是福



乔全义述说了一下广盛公亏赔的情形，然后说：“咱爹在世时，就曾说买卖有赚有赔，他就怕买卖有个闪失，所以把银子都攒起来了，现在果然应了咱爹的话。咱爹也说过广盛公是咱家的一股活水，除非万不得已，不能把这股活水给断了。所以说，把积攒的几万两银子补进去，这是咱爹早就安排好的……”

兄弟们商议一番，最后形成共识：行动上，父亲的遗愿不能改，把积攒的银子拿出来给大掌柜。道理上，父亲知有今天，可见他早有预见，能知未来之事，今日补进去明日就可能更多地赚回来。万一补进去填了无底洞，也就算天不富咱们这一代，也不用有怨言，咱爹当初比咱们穷得更厉害呢！信义上，咱不能这儿把住银子不放，坑了包头的那些老顾客，让人家骂咱乔家的祖宗八代。咱父亲英雄一生仗义一生，咱不能把他老人家的大名污了。乔家弟兄们信父、信天、信义，决定把银子拿出来。

于是，大掌柜从乔家家里起了3万两银子，赶着骡马队，雇上保镖，浩浩荡荡地回包头而去。

乔东家的仗义和慷慨，给濒临倒闭的广盛公输送了极为珍贵的生命源泉，也给了大掌柜一条老命和重整雄风的机会。

吃亏是福

大掌柜带着驮银子的骡马队日夜兼程，在一个晌午赶回包头时，一匹匹骡马汗流浃背，如同水洗了一般。正常情况下，从祁县到包头走一个单程也得半个月，而他们来回仅用了半个月时间，大掌柜们只用半个月就驮回来这么多的银子意味着什么？一是表示他们心诚心急，诚心诚意地想快些给客户兑换现银，二是显示东家们财力雄厚，往包头拿这么多银子算不了什么，从而打消客户们对广盛公字号的担忧和急于兑现的心情。

正是晌午时分，大掌柜在广盛公院子里把驮子下了，摆在一起，然后揭开盖子，顿时，院子里一片白光，一眼看到这么多银子，无论是本号的还是外边的人，无不啧啧赞叹。

但3万两仍然顶不住挤兑的浪潮，这时，大掌柜急中生智，只得使出那不是办法的办法了：他带上骡马队二上祁县拉银，银箱里却多是装上了石头蛋，然后浩浩荡荡地向包头方向奔来。当这些骡马驮着沉甸甸的驮子又汗流浃背地走进包头时，终于把那些要兑银子的债主震住了：谁说广盛公会垮？有这么厚成的东家，广盛公哪会垮了？既然广盛公垮不了，又何必急着兑现银，不到期兑银子吃亏呀！一下子，终于把要账要银子的势头扼制住了。

兑换现银要账的局势稳定下来了，大掌柜算是松了一口气，可是亏赔的局面却没有挽救回来呀！

第24节：大掌柜急中生智




这时，广盛公的买卖已经清淡，大掌柜把号事交给大先生，便带上广盛公的骨干，要做一趟走后营后营，即今蒙古国境内的科布多，距包头约6000多华里。这里受科布多河水系滋润，土肥草美，盛产驼、马、牛、羊；特别是这里驼、马，品种极好，数量特多。但由于地处边陲，交通闭塞，路途遥远而艰险，这些驼马牛羊的价格十分便宜，而内地汉人的绸缎、茶叶等商品的价格又十分昂贵，所以这里成了各路旅蒙商人牟取暴利的重要场所。的旅蒙生意。于是，他置了近百个骆驼和驮子，然后购上绸缎、茶叶等蒙民的稀缺物资，向后营一带开进了。大掌柜曾跑过旅蒙买卖，轻车熟路，知道怎样和蒙民打交道。他又有极好的人缘，手下人乐于效命。所以，这趟草原买卖十分得手，果真像他所说的：须吃千种苦，可赚万般钱。一个账期（3年）下来，不仅把亏损补齐了，还有了余头。两个账期下来，广盛公就恢复了元气：财运滚滚，红利赫赫。

这时，大掌柜才算真正了了一桩心事。账期下来时，掌柜伙计聚餐饮酒，喜气洋洋，自然要庆贺一番。然后，大掌柜便打点行装，去山西祁县乔家堡，向乔东家述职。

按照一般字号和广盛公以往的规矩，3年一个账期下来，乔秦两位东家要来包头住些日子：一来了解经营情况，二来决策重大事情，三来慰问掌柜伙计。但自从6年前广盛公大亏赔之后，两位东家一直没来，大掌柜就只好去了。

当大掌柜突然来乔家详细交代了字号6年来的经营情况和赢利情况时，乔全义大喜过望，感动得热泪盈眶。他既为众掌柜伙计们吃了千辛万苦走后营而感动，又为广盛公扭亏为盈、彻底翻盘而感动，于是扑通一声跪在地上，给大掌柜磕头：“您老人家搭上老命为广盛公奔波，挽狂澜于即倒，扶字号于倾颓，如此大恩大德，我们乔家几代人感戴不尽，请受侄儿一拜！”

此时，乔家的境况已很寒酸，6年前把家底儿都刮去了，一大家人得吃喝花销呀！今日一听说广盛公又赚钱了，有红利可分了，当家的乔全义能不激动吗？

最后，乔全义和大掌柜经过一番深思熟虑后商定：

乔家先后两次拿出的4万两银子，不应算借款，应算做股本参与分红。在当初那样险恶的形势下，谁家的钱敢借给广盛公去冒那么大的险？只有股本金才会去冒险。

这样一来，乔家的股本多了，秦家的股本少了，这与广盛公创建时乔秦两家各占一半的股本结构已经不同了。所以，兼顾历史和现状，权衡合情与合理，广盛公已不是往日的广盛公了，它在实质性的股本结构上已发生了新的变化，实质既然变了，在名分上也应有所改变。于是，考虑到字号连续性，“盛公”二字仍然保留；再考虑到字号发展的更新换代情形，和“恢复元气”“复兴”的字义，“复”与“福”的谐音，以“复”代“广”，遂改“广盛公”为“复盛公”。于是，一个与“广盛公”有区别又有联系的“复盛公”字号产生了。

第25节：发展带来了商机




另外，这次广盛公字号能转危为安，扭亏增盈，一是乔家银子救了急，二是众掌柜伙计出了力，乔东家和大掌柜不能亏了底下的掌柜伙计：给他们增加了不少生意，身股比例也大大增加……

复盛公就这样改组完成了，这一年是清嘉庆六年，公元1801年。

改组过程中，那些最能吃苦奉献最勇敢最仗义最积极地保护集体利益的人，最终得到了集体利益的最大奖赏：乔东家的财股由半壁江山发展为4/5的天下，掌柜们的身股则在原来的基础上又增加了若干股数……

【评点】

任何事物都是辨证的，所以老子说：“有无相生，难易相成”。商业上的赔赚也是同理，只要做买卖，就可能赔或赚。赔了之后往往会赚，赚了之后又难免会赔。赔而后总结经验，必赚；赚而后得鱼忘筌，必赔。就买卖而言，赔而后撒手不管，那就死赔了，无再赚之时；赔而后重整旗鼓，这个赔就是“活”赔，日后还有再赚之日。就人而言，“吃亏”和“占便宜”也是相对的，时时处处都想占便宜的人，往往一辈子也占不了大便宜，而常常吃亏的人，却最可能占了大便宜。所以，中国便有了一句大智若愚的名言：吃亏是福。

这个道理说玄也玄，说简单也简单，犹如农民种粮，春天撒粮食种子，秋天收获更多的粮食。假如他春天舍不得撒粮食种子，那他秋天就只好收获自生自长的野草了。

五、天时与地利

发展带来了商机

广盛公大难不倒，逢凶化吉，遂改组为复盛公。经过这次严峻的考验，乔家慷慨解囊补亏，掌柜们背水一战扭亏，东家和掌柜都赢得了声誉和信任。有这样厚道的东家，字号亏了直往进补，客户们还怕被赖账？有这样出类拔萃的掌柜们，能力挽狂澜，有回天之术，字号万无一失。于是，相与日多，买卖日隆，生意更兴旺了，红利也更可观了。

此时包头的形势正处于迅速发展时期，可谓日新月异，蒸蒸日上。

乾隆初期，包头只是一个几十户人家，300余人的小村落。

乾隆中期，乔贵发创办广盛公字号时，包头发展到1000余人。

嘉庆前期，包头各字号公议成立了“商贾会馆”（即大行、公行、商会的前身），经萨拉齐厅批准，委以代管包头地方事务。

嘉庆六年（1801年），包头发展到4000余人。

嘉庆十四年（1809年），包头村改为包头镇，增设包头巡检，隶属于萨拉齐厅。同年，设把总一员带兵百数十名镇守包头，保护商民。

第26节：创建庞大的商业网络




道光元年（1821年），改“商贾会馆”为“大行”，除管包头地界的工商事务外，还兼管打架斗殴，民事诉讼，支应差役，迎送官府等事务。

道光十三、十四年（1833、1834年），包头镇回族已达100多户，约600～700人；汉族达1500户，10490人。

道光二十八年（1848年），建立包头镇税厅，“凡由宁夏、甘肃贩至包头的一切杂货，应在西包头镇税厅按例纳税。”

道光三十年（1850年），7月，黄河大涨，托克托城南河口镇码头被淹，巨商多移包头镇。西路船筏改在包头南海子码头停泊。从此，包头成为黄河中上游水运枢纽。

同治九年（1870年），大同镇总兵马升率部驻防包头。为防范回民起义军进犯包头，由马升主持，由包头镇巡检崔际平督办，由包头各商家出资，开始修筑包头城垣，于同治12年全部竣工，修成了周长17里，高1?5丈的城墙，街道也初具雏形。同年，包头居民发展到2800户，25000人。

同治十三年（1874年），黄河改道，毛岱官渡口被冲废，奉谕旨官渡移驻包头南海子。

由上述人口的快速增长，商业行会和官方机构的不断升格及城市规模的不断扩大可知，这一时期的包头经济犹如夹带着众多肥厚“鱼儿”的滚滚不息的浪潮，商业机会多得抓不过来。

创建庞大的商业网络

乔家于嘉庆六年（1801年）将广盛公改组为复盛公后，不仅复盛公的业务在不断发展，而且还不断投资开设新的字号。

道光九年（1829年），乔家在包头以3万两白银独资创办复盛全钱庄当铺，地址在财神庙街西口。

咸丰年间，乔家复字号因抵账获得了包头南龙王庙一带的280亩水地，开设了复盛菜园，培种各种蔬菜，基本垄断着包头市面。

同治三年（1864年），乔家在包头以6万两白银独资创办复盛西当铺，地址在瓦窑沟南口，主要经营当铺、估衣铺，兼营粮油米面。

光绪元年（1875年），乔在中堂在包头独立投资5万两白银创办通和店，主营粮食米面。

光绪三年（1877年），乔在中堂在包头投资5万两白银（另有副本5万两）创办广顺恒钱铺。

光绪十三年（1887年），乔在中堂在包头投资3万两白银创办中庸钱铺。

此外，于光绪年间还相继开设了复盛西店、复盛西面铺、复盛协钱铺、复盛锦钱铺、复盛兴粮店、复盛和粮店……

第27节：荒凉草原上的城市



这些字号，从地理上看，基本上覆盖了包头的主要街市。从业务上看，基本上垄断了包头的主要买卖。复盛公、复盛全、复盛西三大号如强有力的经线，其他数十个字号铺面则如缜密的纬线，结成了一个庞大而结实的罗网，渔猎着包头滚滚商潮中的肥厚“鱼儿”。

由于包头的特殊地理位置和由此决定的包头经济的迅猛发展，包头如同财利的渊薮，从而使乔家的这种撒网捕鱼法大奏奇效，大发其财，迅速跃上了巨商豪富的地位。

荒凉草原上的城市
先有复盛公，后有包头城。这是包头地区的一句民谚，初听这句话，似乎荒谬：怎么会先有一个字号而后才会有一城池呢？该不是说反了吧？

而在了解了上述包头的发展情形和乔家字号的发展情形后，就完全明白了。原来包头起先是一片荒凉的草原，是山西的旅蒙商队路经这里，才在这里撒下了“银钱种子”。又是以乔家“复盛公”为代表的山西商人经营这里，才把这“银钱种子”变成一棵巨大的摇钱树。乔家复盛公字号的历史的确比包头城要久远得多，而乔家商业对包头城发展的贡献也的确比官府等其他力量要巨大得多。

可以这样认为，包头的发展壮大完全由商业的发展促成，而复盛公是包头立足最早、持续时间最长、影响最大的代表性字号，所以便有了那句民谚。

乔家的复盛公字号，无论是对一个家族的贡献，还是对一个城市的发展，或者是它的持续时间（150年）和兴盛程度（称雄包头并先后在包头繁衍了十几个独立的分店），在中国商业史上都应该写上重重的一笔。

【评点】

为了利润谋求更大的发展，这是正常商人的共同行为，但如何扩大经营规模，则因人因地因时因势而异。
商场如海，利润如鱼，在茫茫商海中捕“鱼”，可以用钓钩，可以用鱼叉，也可以撒网。如果鱼少而撒网，得不偿失；鱼小而用鱼叉，大材小用；鱼群涌来而用鱼叉、鱼钩，则又“挂一漏万”，错失良机……
乔家在包头撒网捕鱼正得其时，得其地，得其势，得其人。其时，乾隆以来正是汉蒙贸易不断发展时期；其地，包头地处汉蒙贸易的交通要道，物流量和人流量巨大，“鱼儿”也就密集；其势，复盛公字号在包头根深蒂固，资本雄厚，商誉卓著，适宜扩展；其人，经多年的苦心培养锻炼，复盛公内人才济济，人心昭昭。