羽香
第31楼2009/08/06
不要使自己陷入不实之地
此故事要点是,你不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使得谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜。如果你这么做,你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话,你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。事实上,绝大部分交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分,而耐心的确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜,而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处,反而可能会害了你。□在你所有的商业贸易中,树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过,在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标,你和你的对手不免多少“表演”一下,可是你必须了解何时是演戏造作时机,何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步,虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产,或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受此诱惑。“不自量力的主角”,轻诺寡信,说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解:一旦你一脚陷入无路可退的危险状态,为了颜面,为了不揭穿西洋镜,你曾陷入另一支脚,一件跟着一件地吹牛、虚构,突然间你觉得自己陷入绝境,远离你真正的目标,其中的层层鸿沟、樊篱,便是你的不实所造成的。记住,一旦你失去了信用,那么重获信用将遥遥无期。
羽香
第32楼2009/08/06
保持你的均衡
美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上,求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机,使许多谈判者不愿放弃任何一点,不愿接受自己的弱点。然而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已,他也只押注在这几匹有赢的希望的马上,他知道,如果他九匹马都赌,很可能会输去绝大部分的所押赌注,所以他坚持自己的计划、立场。同样的,你必须学习,有时候赢可定义为放弃或退出局外。
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的,因为如果这特质不受阻碍任意无度发展的话,会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种情况发生时,你的处境危险,因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的,或试图扮演上帝控制一切的角色来,这些都是危险信号,而你必须重新调整你的观点,顺应实际的生意世界。事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事,对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事,对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到,成功对你来说是很重要,或你有过不幸福的童年,或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。他们记得的只是,你做得太过份了,夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再强调一次,当放弃即放弃,承认自己的缺点,反而能从劣势中而获得胜利。
羽香
第33楼2009/08/06
态度简明
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上,谈判在最高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人,似乎已是不可争辩的事实。
所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论,不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比,是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是:一、把牛排切成容易处理的小块;二、细细咀嚼这些小块;三、吞吃;四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤,你便走上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易,清晰不是自然生成的,由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周,你会了解最有效的广告并不是最机智的广告,而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心,而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人,也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了,最后不得不包粳在喉里。