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shp-gz
第16楼2010/04/27
呵呵，不错，学习了，继续努力！
qyetech(qyetech) 发表:根据之前遇见过的销售，总结出来的一些些标准销售程序，大家看看是不是这个过程。
仪器设备销售程序（已确认具体项目）
1。锁定目标客户
2。建立联系，确认使用者
3。Call（指拜访）使用者，确认项目需求，时间，参与人，出资方，使用历史，特殊要求。（对新销售来说最难了）
4。组织技术讲座，进行售前宣传（其实就是洗脑。。。）
5。进行客户结构梳理（谁出钱，谁使用，谁议价，谁倾向己方产品，谁排挤己方产品）
6。重点攻关，单对单（文的，武的，高雅的，通俗的，零零总总，方法日新月异。。。）
7。确定销售策略，定价策略，产品组合策略
8。和使用者确认己方的产品可以符合应用，没有明确使用缺陷（最职业，最严格的步骤了）
9。Call出钱的人（就是老板）和议价者，close一下。（Close一下的意思就是有大家基本
有个口头上的明确态度）
10。议价程序或者是招投标程序（议价绝对是斗智斗勇的地方，历史上多少好戏，多少风流人物或在这个阶段功成名就，
或在这个地方功亏一篑）
11。合同签订，发货时间控制（这个就看销售的责任心了和在公司里面的能量了）
12。安装调试，签字验收，尾款催收
13。使用培训（对仪器公司服务水平的考验）
14。售后使用情况跟踪（这步做的好坏与否，直接影响购买者的使用体验，谁不想被关心，被重视呢，对吧）
销售流程示意：
确认需求—》集体宣传—》确认销售结构－》重点攻关—》明确态度－》采购程序－》售后服务
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峰 (Davon)
第22楼2010/04/28
这个说的更直接。呵呵
形散神不散(475881042) 发表:以前自己做销售的时候根据自己总结与公司的工作模式大致如下：
1、确定跟单信息（这个步骤一般都是电话联系）
2、第一次上门拜访（确定仪器使用人、采购人、决策人、搞清楚人脉关系）
3、第二次上门拜访（这一般都是带着技术工程师的，主要目的进行洗脑、采购方了解我们仪器设备的优势、竞争对手的劣势）
4、第三次上门拜访（这就是公关了，小单子自己上，大单子带着部门经理上，一个单子成功与否这个步骤很重要）
5、招标或是采购签订合同
6、安装调试、签字验收人员培训。
7、后续的跟踪服务例如配件啊，实验室新增的小东西啊！