作为买家，我其实很没有安全感的，很想信任一个人，却又很难信任一个人。见过很多经销商和代理商，但是绝大多数经不起考验。考验其实很简单，就是看生意不如意，即将落空时，他会怎样表现。

人生百态，无比精彩，有摔门而出的，有恶语相向的，有冷嘲热讽的，也有投诉控告的，在巨大的心理落差下，人会暴露出本性，可以说：大多数商人都是很不可爱的。好不容易发现了一个小伙子有些与众不同，做事情是很老实很本分。不过，唉，可惜啊，老天为什么这么不公平，为什么聪明的人就不老实，老实的人就不聪明，他的算术能力居然比我还差，好不容易开张一个小单，一会忘这个一会又忘记那个，虽然每次都很勤奋地去补漏，唉。。

这就是为什么说，对于代理，我的感情会很复杂。

啰嗦几点花絮

每次在开始谈判的第一件事，就要声明取消所有的出国指标。说到这个份上，别人就明白你的态度了。

不要去吃经销商的饭，这种饭基本上是鸿门宴，不扯到业务是不可能滴。作为买家，我们有权利不吃别人的饭。

上午11点半后，下午5点后，不要见销售人员，这时谈一小会就是吃饭时间，烦。

如果在处于购买的关键时候，对方又找到路途等原因执意要5点后再来，就先于下午4点半时下楼，在对面的沙县小吃里狠吞两大笼蒸饺，回办公室就可以打着小饱咯挑灯夜战，谈多晚也不怕，谈完就拍PG走人。这时对方一般是没吃过晚饭的，在饥肠漉漉谈价，平时再坚强的神经也会犯错。

约你晚上出去，就说要做家务。约你周末出去，就说家务还没做完。

谈事情时最好在办公室，出去谈让人看到就说不清楚了。

经销商都是人精，不要以为自己会比他们聪明。

不论经销商是否喜欢你，但是一定要做一个值得他们重视的对手。

买仪器的事情，其实，能不沾最好不要沾。

想一想，谈购买仪器的事情，还有两件事情是不能回避的，一个是“招标中心”，一个是“内鬼”。

事业单位，用纳税人的钱买仪器，一般要通过招标采购。招标的本意是好的，但是在执行起来，却往往很难完成对购买水平的有效监控，不仅会造成形式主义，更有时对于不精通招标过程的人来说，还容易造成流标和抢标。

在招标过程中，虽然也会按要求上请一些专家，可惜在短短一两个小时，要这些人仅仅通过标书上的文字来深刻理解招标的内容，是很困难的，想一想自己对一种仪器了解了多长时间，还要通过现场实际操作的方式，才能略有心得。要中对于几家没有接触过的设备，仅通过文字找出问题更是难上难。更何况不少专家由于专业分工的问题，对所招标的设备是完全没有概念。

所以说，在写标书时马马虎虎，而把希望寄于一些素不相识的“专家”身上，希望专家在招标现场能帮自己把关，是极其危险的。因此还是一句老话，标书一定要严密。

接着谈一下“内鬼”。(如果有些读者喜欢对号入座，那么我就先声明一句：以下文字内容纯属虚构)

当我们在采购过程中，突然发现怎么有些经销商对情况会如此了解，甚至对具体金额与操作时间之类的细节，我们自己还没得到消息，对方却早早了解得一清二楚，那就意味着，我们身边有些人是对方的人，也就是所谓内鬼，具体还可分为“内线”与“后台”两种。

“内线”类型，是指在购买具体过程中，能了解到具体情况的人，他们可能是整个购买流程从使用者到采购到财务到电脑操作员的任何一个人，任何一个能接触到采购行为资料的人。可能就是一个低级的办事员，也可能是办事员的上属。

内线一般身份级别较低，属于没什么能量的那种；如果身份很高能量很大的那一种，就属于“后台”。

分析找出“内线”或“后台”是一件相当困难，甚至是相当危险的事情。方法一定要正确，一旦错了，俺们会死得很难看。

内线一般身份级别较低，属于没什么能量的那种；如果身份很高能量很大的那一种，就属于“后台”。

分析找出“内线”或“后台”是一件相当困难，甚至是相当危险的事情。方法一定要正确，一旦错了，俺们会死得很难看。

对于找的方法，实在是很具体，仅提出几点思路供参考：

(1)一般来说，一个经销商的信息链可能有多条，但是真正内线却只有一条。

(2)不同经销商会有不同的内线，而这些内线，是互不交集的。

(3)有些经销商如果经常很刻意地对我们宣传说，自己有多少很铁的朋友或上面有多硬的后台，或者直接说认识第一把手之类的话，那他们往往是想隐瞒和保护真正的那条内线。而这条内线，绝对不是上层人物。

(4)了解销售商的业内历史，如哪些时候在哪些公司做过，而那些公司在哪个单位哪个部门生意出奇地好。可以大概推断出来一些线索。

(5)有些经销商并没什么“内线”或“后台”，成天放炮，想混水摸鱼，不过这只能吓吓低端用户。

(6)内线是没有能量的，不能对购买过程产生影响，而后台是有能量的，往往能改变一些规则。而后台如果不能在需要它的时候展示能量，就不能算是后台。

(7)遇到内线，不用太在意，只要小心点，投石问路也未尝不可；可如果发现是后台，切记能躲得多快有多快，能躲得多远有多远。

很详尽的一个描述！加分鼓励！
还有内容吗？有的话继续！