写标书，一定要小心小心再小心，许多不成功的采购案例都能溯源到一份不严谨的标书。所以最后上交的标书虽然看上去简简单单的几张纸，写得时候却是费尽心力，可谓字字心血凝成。一个小小建议：就算考察的时间再长，也不要轻易先写标书，只要你写出来，就有可能会被外人看到而揣摸出意图。
下面再具体谈一下代理商
应该说，我一想到代理商，我的感情还是很复杂的，代理商的存在是提高了不少成本，想到我辛辛苦苦谈下来的价格有相当一部分并没有转换成零配件，而是变成了税和代理费，心中顿觉不爽；可是很多仪器公司只能做美元业务，一定要在当地找代理。而且一个好的代理商，的确能解决我没法解决的问题，有时通过代理商甚至能拿到比我主动找更合适的价格，真是叫人又爱又恨。
算买仪器的总成本，是不能忽略掉代理商这一块的。主要看他们是一般纳税人还是小额纳税人，如果是一般纳税人（年销售额至少在180万），交增值部分的17%（不是所有的都是17%，农产品是13%，废旧物质回收是10%，运费是7%等），当然是用增值税发票抵扣。而我们接触较多的是小额纳税人，开的是普通发票，税是总价值的4%（贸易类型是4%，而生产的是6%），由于面值大，不可能一台色谱仪开个几十张小面值发票，所以只能在深圳市税务局代开，代开时还要求同时把4%税也交了，还要顺便再交一下城市建设税和教育附加税，分别是前面税金的1%和4%　。

上面这些东西是经过小胖丁娘多次灌输后残存在我脑海中的记忆碎片，每次听得都象天书，掰了很多次手指头和脚指头都算不清楚，尤其在上次讲解如何算进口增值税时，终于使我彻底崩溃鸟。真是隔行如隔山啊，小胖丁娘看偶始终不理解，就说最简单的方法就是记个4.2%就差不多了。
税是4.2%，加上其它开销，就算是整台仪器10%的毛利也算是很微薄的了。估计加个转手吃个10%到15%也没办法。所以从钱的角度来说，不是实没办法，就不要找代理，起码不要找二手的代理。
但是如果一个有良心的代理，的确能帮我们做不少我们没有办法做到的事。象我们买的仪器经常到货时发现这个发多了那个发少了的问题，由代理商去找厂家，会比我们去找厂家更方便。
可是，良心，对于商人来说，是个奢侈品。找到一个有良心的商人，真是难上难。
作为买家，我其实很没有安全感的，很想信任一个人，却又很难信任一个人。见过很多经销商和代理商，但是绝大多数经不起考验。考验其实很简单，就是看生意不如意，即将落空时，他会怎样表现。
人生百态，无比精彩，有摔门而出的，有恶语相向的，有冷嘲热讽的，也有投诉控告的，在巨大的心理落差下，人会暴露出本性，可以说：大多数商人都是很不可爱的。好不容易发现了一个小伙子有些与众不同，做事情是很老实很本分。不过，唉，可惜啊，老天为什么这么不公平，为什么聪明的人就不老实，老实的人就不聪明，他的算术能力居然比我还差，好不容易开张一个小单，一会忘这个一会又忘记那个，虽然每次都很勤奋地去补漏，唉。。
这就是为什么说，对于代理，我的感情会很复杂。

啰嗦几点花絮
每次在开始谈判的第一件事，就要声明取消所有的出国指标。说到这个份上，别人就明白你的态度了。
不要去吃经销商的饭，这种饭基本上是鸿门宴，不扯到业务是不可能滴。作为买家，我们有权利不吃别人的饭。
上午11点半后，下午5点后，不要见销售人员，这时谈一小会就是吃饭时间，烦。
如果在处于购买的关键时候，对方又找到路途等原因执意要5点后再来，就先于下午4点半时下楼，在对面的沙县小吃里狠吞两大笼蒸饺，回办公室就可以打着小饱咯挑灯夜战，谈多晚也不怕，谈完就拍PG走人。这时对方一般是没吃过晚饭的，在饥肠漉漉谈价，平时再坚强的神经也会犯错。
约你晚上出去，就说要做家务。约你周末出去，就说家务还没做完。
谈事情时最好在办公室，出去谈让人看到就说不清楚了。
经销商都是人精，不要以为自己会比他们聪明。
不论经销商是否喜欢你，但是一定要做一个值得他们重视的对手。
买仪器的事情，其实，能不沾最好不要沾。
想一想，谈购买仪器的事情，还有两件事情是不能回避的，一个是“招标中心”，一个是“内鬼”。
事业单位，用纳税人的钱买仪器，一般要通过招标采购。招标的本意是好的，但是在执行起来，却往往很难完成对购买水平的有效监控，不仅会造成形式主义，更有时对于不精通招标过程的人来说，还容易造成流标和抢标。
在招标过程中，虽然也会按要求上请一些专家，可惜在短短一两个小时，要这些人仅仅通过标书上的文字来深刻理解招标的内容，是很困难的，想一想自己对一种仪器了解了多长时间，还要通过现场实际操作的方式，才能略有心得。要中对于几家没有接触过的设备，仅通过文字找出问题更是难上难。更何况不少专家由于专业分工的问题，对所招标的设备是完全没有概念。
所以说，在写标书时马马虎虎，而把希望寄于一些素不相识的“专家”身上，希望专家在招标现场能帮自己把关，是极其危险的。因此还是一句老话，标书一定要严密。
接着谈一下“内鬼”。(如果有些读者喜欢对号入座，那么我就先声明一句：以下文字内容纯属虚构)
当我们在采购过程中，突然发现怎么有些经销商对情况会如此了解，甚至对具体金额与操作时间之类的细节，我们自己还没得到消息，对方却早早了解得一清二楚，那就意味着，我们身边有些人是对方的人，也就是所谓内鬼，具体还可分为“内线”与“后台”两种。

“内线”类型，是指在购买具体过程中，能了解到具体情况的人，他们可能是整个购买流程从使用者到采购到财务到电脑操作员的任何一个人，任何一个能接触到采购行为资料的人。可能就是一个低级的办事员，也可能是办事员的上属。
内线一般身份级别较低，属于没什么能量的那种；如果身份很高能量很大的那一种，就属于“后台”。
分析找出“内线”或“后台”是一件相当困难，甚至是相当危险的事情。方法一定要正确，一旦错了，俺们会死得很难看。
对于找的方法，实在是很具体，仅提出几点思路供参考：
(1) 一般来说，一个经销商的信息链可能有多条，但是真正内线却只有一条。
(2) 不同经销商会有不同的内线，而这些内线，是互不交集的。
(3) 有些经销商如果经常很刻意地对我们宣传说，自己有多少很铁的朋友或上面有多硬的后台，或者直接说认识第一把手之类的话，那他们往往是想隐瞒和保护真正的那条内线。而这条内线，绝对不是上层人物。
(4) 了解销售商的业内历史，如哪些时候在哪些公司做过，而那些公司在哪个单位哪个部门生意出奇地好。可以大概推断出来一些线索。
(5) 有些经销商并没什么“内线”或“后台”，成天放炮，想混水摸鱼，不过这只能吓吓低端用户。
(6) 内线是没有能量的，不能对购买过程产生影响，而后台是有能量的，往往能改变一些规则。而后台如果不能在需要它的时候展示能量，就不能算是后台。
(7) 遇到内线，不用太在意，只要小心点，投石问路也未尝不可；可如果发现是后台，切记能躲得多快有多快，能躲得多远有多远。

初学者挺有用，是个很好的学习材料。

这么详细啊，有理论有例子，不错！

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抱歉我说话比较直接。

太高深了，一时半会儿吸收不完，呵呵。

我们9月份定了台戴安的离子，估计这个月差不多能到货安装，期待

其实每个人做事的风格跟方式都不一样，关键是要能做好事，也就是所谓的过程不重要，重要的是结果。