美国伊达克斯有限公司(以下简称EDAX)成立于1962年,是世界上最早生产能谱仪的厂家,曾在美国登月计划、发展新型合金、研究超导体以及破译人类基因等项目中发挥过重要作用。EDAX早期属于飞利浦公司,与飞利浦电子光学部合作密切;1998年被出售给Panta Electronics,之后与许多电镜公司也开展了广泛的合作,由此取得了惊人的业务增长;1999年EDAX并购TSL后,开始推出EDS与EBSD一体化系统;2001年,EDAX被AMETEKE集团收购,获得了资金、技术、市场等方面支持,迎来了更大的发展契机。
EDAX亚太区总经理Bjorn Bergsten先生
2010年5月10日,仪器信息网编辑就能谱仪的技术发展趋势、市场概况以及EDAX的发展战略采访了EDAX亚太区总经理Bjorn Bergsten先生,陪同接受采访的还有EDAX北方区市场经理雷运涛博士以及EDAX技术顾问李宜增女士。
能谱仪技术发展趋势
Bjorn Bergsten先生谈到,“能谱仪实际上就如一个链条,由四个重要的‘环节’组成,即探测器、电子系统、软件平台以及常被忽视的售后服务支持,这四个‘环节’缺一不可。只有该链条的各个‘环节’都坚不可摧,这个链条才是完全牢固的。在今年8月的美国电镜年会上,EDAX将推出新的微观分析产品,这些产品在上述四方面将有许多创新点。”
1、“十年之后,SDD能谱仪将完全取代Si(Li)能谱仪”
相比于Si(Li)能谱仪,SDD能谱仪具有众多优势:首先,电制冷,免去了适时添加液氮的麻烦;其次,分辨率较少受高计数的影响,具有高转换率、超高速的特点,可以得到高质量的元素面分析图。虽然SDD能谱仪对轻元素的探测相对于Si(Li)能谱仪稍逊风骚,但瑕不掩瑜。
“Si(Li)能谱仪,由于其工作温度低,易发生污染,探头上可能结冰霜。要消除污染,用户就需加热能谱仪,让冰霜挥发,但这会影响能谱仪的稳定性、测量的精度与灵敏度。EDAX有一项独有的专利技术,即通过对能谱仪探头内部结构的设计避免结霜现象的发生。这也是我们的优势。”
EDAX 的Genesis Apex 2电制冷X射线能谱仪(SDD EDS)
(该产品荣膺“2009年度科学仪器优秀新产品”奖)
Bjorn Bergsten先生说:“EDAX既生产SDD能谱仪,也提供Si(Li)能谱仪。但让人惊讶的是两者在销售数量上相差无几。我坚信:十年之后,后者将会消失,被前者基本取代。但是现在,Si(Li)能谱仪还有一定的优势。”
“首先,在某些具体应用领域,Si(Li)能谱仪表现得更为优异。在诸如透射电镜的高能场合,电子束激发的X射线能量很高,SDD探测器因其只有0.4毫米厚而易被穿透;但Si(Li)探测器有3毫米厚,不易被穿透,所以现在95%以上的透射电镜上还是配备Si(Li)能谱仪,即便最高端的电镜也是如此。”
“其次,Si(Li)探测器相对于SDD探测器价格更便宜。因为前者可以由能谱厂家自主研发生产,但目前能谱厂家的SDD芯片却只能从专门的芯片供应商那里购买,而SDD的购买价格是Si(Li)生产成本的若干倍。但Si(Li)探测器的这种价格优势将渐失,因为:随着Si(Li)能谱仪销售量渐少,其生产原料采购价渐高、生产成本渐增,所以其价格竞争优势将减弱。”
“如果SDD探测器能够做得厚一点,价格再便宜一些,电制冷能谱仪就能完全取代液氮致冷能谱仪。未来几年,由于Si(Li)能谱仪市场需求将减小,许多的能谱仪厂家可能会缩小其生产规模,但是不太可能完全停产。”
2、能谱软件发展趋向于智能化
几年前,EDAX推出了Genesis显微分析平台,去年12月,其又推出耗费十年精心打造的TEAM EDS系统。在能谱软件方面,EDAX有自己的独到见解。
Bjorn Bergsten先生说:“智能化交互式能谱分析系统TEAM EDS的研发理念形成于十年前,正式研发始于2007年,它的出现具有革命性意义:它将以能谱专家的知识和经验为用户工作,彻底改变用户做能谱的方式。”
EDAX新推出的TEAM EDS系统软件界面
TEAM EDS系统具有智能化的特点:(1)智能诊断:自动检查能谱和电镜的工作参数,自动优化或建议工作参数;(2)智能采集:根据分析需要,自动设置或建议最佳参数,对不正确的工作参数提出警告;(3)智能相分析:自动分析面分布图每一像素点的特征,自动形成相分布图、相分布比例图(饼图)、相元素分布图、元素分布图、cps分布图等多种成像分布图和统计分布图;(4)智能定性分析:ExpertID是一个革命性的峰识别和背底拟合软件,它将谱峰峰位、激发理论和数学计算有机地结合起来,对复杂的重叠峰和痕量峰有很好的剥离和识别,背底拟合线也充分考虑到吸收边的影响,使净强度获取更加准确;(5)智能数据管理和再现。
“TEAM EDS使用的是最新的SQL Server 2008数据库,包含大量能谱相关知识,使分析结果更为可靠。Genesis apex升级成为TEAM EDS后,操作语言在英文、日文的基础上新增中文、德文,使用更加便捷。目前,该系统已在美国、欧洲、日本以及中国推广,并且在美国和日本已有用户。我们正积极获得反馈,将可能存在的不完美加以改进。”
能谱仪市场发展现状
当前能谱仪生产厂家众多,但是,产品竞争已经从过去单纯的硬件竞争发展为硬件、软件和服务等综合实力的竞争,以及与产业链中其他厂家的合作。对于市场竞争,Bjorn Bergsten先生表述了自己的观点。
1、 能谱仪企业间的竞争,更多是软件与服务的较量
“对于SDD探测器芯片,没有哪家能谱仪公司能够自主生产,均由芯片供货商提供。目前全球有两家主要的SDD供货商,即Ketek和PNsensor。”
“EDAX与两者均有密切合作。当竞争对手说他们产品的硬件指标比EDAX的好时,我们不以为然,因为大家的能谱仪的最关键部件之一——探测器的芯片来自于相同的供货商。换言之,能谱仪企业间的竞争已不再仅仅是探测器或者硬件上的竞争,更多的是软件与服务的较量。不同公司在这些方面差异很大。”
“面对竞争,EDAX又回到最重要、最基础的方面上来,即在仪器的易用性、性能的稳定性、结果的可靠性及数据的可重复性等方面有所改进,寻求突破。”
2、能谱企业与电镜企业携手,实现产品“one of the one”式捆绑销售
Bjorn Bergsten先生说:“我们与电镜企业的关系是‘相互需要’,而不仅仅是重要。为让能谱仪更易用,EDAX需要与电镜企业合作;电镜企业为使电镜的性能得以扩展就需要EDS、EBSD和WDS。如果两者合作良好,我们的能谱仪与他们的电镜就能实行‘one of the one’(一台电镜配备一台能谱仪)式的捆绑销售,实现互惠互利。”
“所以,我们会花较多时间去关注电镜企业的技术、市场等情况,至少提前半年知道他们会推出什么样的电镜新品,然后对能谱仪做配合性的调整,否则,将滞后于市场。EDAX与所有主流电镜企业都有合作,但在具体时间、区域合作伙伴有所不同。”
“EDAX会专注于能谱仪,绝对不会自主研发电镜。许多年前,某能谱公司尝试着推出了一款电镜,他们并没有想过要与电镜企业竞争,但一夜之间,与之合作的电镜公司就与他们终止合作,他们随即陷入困境。EDAX不会重蹈他们的覆辙。”
3、能谱仪的应用市场现状及前景
对于能谱仪应用市场的现状以及发展前景,雷运涛博士认为:“EDAX产品主要应用于材料研究的高等院校与科研院所、钢铁公司的技术中心、公安刑侦的微观物证、海关检验,以及众多企业的质量检验与质量控制等领域。高等院校和科研院所一直是EDAX产品最重要的客户群。”
EDAX北方区市场经理雷运涛博士
“随着中国经济的发展、企业技术实力的增强和产品研发需要的增大,越来越多的高新企业需要EDAX的微观分析设备,包括能谱仪、电子背散射衍射仪(EBSD)及波谱仪等作为技术支撑。这为我们提供来了前所未有的发展契机,是我们近期要重点拓展的市场。许多企业可能是初次引进这些高技术设备,与高等院校和科研院所相比,他们可能需要更方便友好的软件以及更多的技术支持。EDAX将以优质的技术支持和服务来满足这些用户的需求。”
EDAX力扩中国市场
Bjorn Bergsten先生在谈到EDAX的营收情况时说:“目前,EDAX的亚洲销售量约占全球销售量的50%,实际上这个比例还在增加。我们2010年在亚洲的愿景是销售额达到5千万美元,中国约占10%。”
1、“销售容易、售后支持难”
“EDAX以优秀产品与优质服务来拓展市场。中国是能谱仪市场增长最快的国家,在其他一些国家,EDAX的销售情况也很好。但销售容易支持难,这是不得不考虑的问题。我们一般不会通过单纯降价的方式来吸引顾客,并且认为:如果你能够向顾客解释清楚价格为什么这么高,大多数中国客户会乐意为良好的售后支持买单。EDAX为建立和保持强大的维修服务力量、提供优质的技术服务,投入也是很大的。”
2、“近期,我们会扩大EDAX的中国团队”
“我们在扩大服务团队,近期会招聘若干人,包括中国区经理,北方区销售专员及技术支持工程师。我们自信EDAX的服务是最好的:所有的员工都有过多年能谱仪的使用经验,更懂得客户需要什么。产品的口碑最重要,我们的忠实客户是EDAX最得力的销售人员。EDAX与若干地区的重点客户建立了联合客户培训中心,每年举办多次能谱等微观技术培训班,客户对此类培训反馈良好。”
采访现场
最后,Bjorn Bergsten先生表示:“现阶段,能谱仪市场竞争激烈,但EDAX是安全的,因为我们进驻中国已30多年,我们的产品性能优异经久耐用,深得用户信任。我们的宗旨是成为一家可靠的能谱仪生产商,力求做到:顾客购买的EDAX EDS或EBSD等产品是当代最先进的。”
后记
在采访及本文成稿的过程中,笔者对Bjorn Bergsten先生提到的一些观点印象尤为深刻,同时,回顾能谱仪市场的竞争情况,有以下几点感触:
(1)“one of the one”捆绑销售模式值得推广。思考EDAX与电镜企业的“one of the one”的销售模式,我们可以从中得出一条产品销售的捷径,即与产品互补的企业通力合作,实现产品捆绑销售。这样,在独立销售的同时,通过产品配套销售,既为客户提供便捷与实惠,也给企业带来良好的业绩。
(2)产品趋同,寻求“软”性的差异化竞争优势尤为重要。市场竞争从来激烈,在类似于能谱仪这样的产品质量趋同的行业,要想在竞争中取胜,除了产品质量过硬外,“软”性的方面,诸如软件、售后服务等已逐渐成为制胜的“杀手锏”。
(3)EDAX企业文化“非同寻常”,公司凝聚力强。作为一名在EDAX工作近28年的老员工,Bjorn Bergsten先生非常感慨:“从某种程度上说,一家公司就像一个人,她是有灵魂的。我们的第一位工程师还在EDAX,已工作了40多年。EDAX有一个俱乐部,它的成员都是在EDAX工作了25年以上的老员工。这个俱乐部成员众多,而且越来越大。这是非同寻常的。”
采访编辑:杨丹丹
附录1:EDAX简介
附录2:Bjorn Bergsten先生简介
Full name:Bjorn Bergsten
Born:December 29, 1951, in Sweden
Academic degree:Master of Science in Physics, Technical University of Linkoping, Sweden
Title:Senior Regional Manager, Asia
With EDAX:Since March 1, 1982, so 28 years.
Previous positionsith EDAX:Sales Manager for Scandinavia,European Sales Manager,Product Manager,Director of Global Sales
阿美特克旗下EDAX与检测机构Covalent Metrology合作,推广其EDS技术
EDAX公司2008年X射线能谱仪成都培训班通知
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