国产仪器厂商东南亚出海‘攻略’：穿透市场，洞察掘金机遇

不出海，就出局。

当前，国产科学仪器行业正处于关键的破局节点，一方面国内需要突破卡脖子重围，另一方面正在积极寻求全球市场的商业机遇。

随着共建“一带一路”倡议的进一步推进，越来越多的国产仪器企业将目光投向了东南亚市场。东南亚地区拥有优越的地理位置和巨大的市场潜力。从整体市场经济来看，是一个非常大的增量市场，因此国产厂商往往会将东南亚作为重要的布局点。

众多国产仪器厂商正在奔赴的东南亚究竟是怎样的市场？对于中国企业来说蕴含哪些市场机遇？在开拓过程中又会面临哪些困难？在《仪咖说》“国产仪器扬帆出海—东南亚篇”主题活动中，我们特别邀请了苏州依利特科技有限公司总经理李亚博、药械出海百晓生平台创始人俞越共同探讨国产仪器企业出海东南亚的机遇与挑战。

仪器信息网：今天的主题是出海，这也是近两年行业热议的话题。首先请分享一下两位公司是在什么时候开始布局的出海业务，在此期间分别经历了什么样的历程，又是在那一年进入的东南亚市场？

李亚博：依利特成立于1993年，至今已有30余年的历史。依利特在2004年开始布局海外业务，目前覆盖全球45个国家和地区，在美国、英国、加拿大等地区拥有广泛的用户基础。公司于2007年进军东南亚市场，当时在马来西亚、越南等地实现了色谱仪销售的初步突破，至今已有17个年头。

俞越：百晓生平台成立于 2002 年 6 月，最初致力于为国内医疗大健康企业打造产业服务平台。疫情过后，伴随国内企业出海需求的日益兴起，我们计划在东南亚地区拓展相应业务，并于 2022 年下半年在新加坡筹备生物技术相关的专业峰会与论坛。之所以选择新加坡，是因为当时众多客户反馈新加坡线下缺乏此类专业活动。虽然后续峰会由于各种原因未能如期举行，但当时积累的人脉和资源如今仍发挥了重要作用。可以说，我们是在2022年前后布局东南亚市场，该区域也是我们今年的重点业务范围。

仪器信息网：请两位嘉宾分享一下您认知中的东南亚是怎样的市场，当地的政策、社会环境、市场机遇等方面具有什么样的特点？ 

李亚博：整体来看，东南亚市场类似于早些年的国内市场，且随着整体东南亚国家经济活力的释放以及自身购买能力等限制，对于国产仪器厂商来说是一片充满机遇的 “蓝海”市场。

同时据我们了解，由于地缘政治等因素，东南亚各级政府正在大力开展招商工作，其目的也是希望招引由国内优秀企业落户东南亚，并推出了一系列丰厚的招商政策。

虽然东南亚市场前景广阔，但在开拓过程中我们发现，当地仍存在基础设施及配套设施建设不完善、企业信用缺失、人员素质参差及治安等问题，进一步限制了更多市场机会的释放。

俞越：我本人大学毕业后的第一份工作是国际贸易相关，且工作了15年。大约在2001年前后，我首次踏足东南亚国家。这么多年过去，总体感觉东南亚国家的社会环境、政策、市场情况以及风俗习惯并未发生质的变化。即便在国际政治关系方面，也呈现出一种循环往复、动态平衡的状态。

单就市场规模而言，仅东盟地区人口就接近7亿规模，其年复合增长率达9.2%，远高于全球6.8%的平均水平。

如今，新加坡、马来西亚、越南与印尼等国的政治局势相对稳定，展现出蓬勃发展的景象，蕴藏巨大的市场潜力。因此，这些国家对于中国企业来说是极具吸引力且值得深入探索的市场。

仪器信息网：请问俞总，您认为相较欧美、中东、南美等海外地区，东南亚市场的机遇点在哪里？当地对于中国产品的接受度如何？

俞越：由于东南亚地区内部经济发展不平衡，导致贫富差距相对较大，因此东南亚市场的用户会更加看重产品的性价比。

值得注意的是，东南亚各国拥有大量的华人人口，例如印度尼西亚约有1000万华人，泰国约900万，马来西亚则有约740万华人，其中多数从事工商行业。与这些华人交流的过程中，我发现他们对日渐强大的中国有着强烈的认同感。在海外访问期间，当我们与马来西亚华人交谈时，提到彼此都是中国人，他们会非常高兴地认同这一点。泰国和印尼等地的华人同样对中国产品和贸易持有开放态度，在合作时也十分乐于协助推广，并以此为荣。这为我们提供了独特的文化背景支持。

由于国产仪器起步较晚，我们可以明显感受到欧美仪器品牌拥有更高的市场占有率，用户对于国产仪器目前还处于观望、了解、试用的阶段。我们常说，无论在什么时候，品牌形象的建立是一个漫长的过程。到底是要做“短平快”的一笔买卖，还是坚持长期主义，打造长期、持久的品牌，是各位准备出海或已经出海的企业家在制定策略时需要认真思考的问题。 

市场策略方面，现在的东南亚市场类似于早期的中国。从接触客户的角度来看，从高校科研方面作为突破口会相对容易，个人认为国产仪器制造商可以借鉴类似的策略推进市场拓展.

仪器信息网：在科学仪器的细分赛道，依利特深耕东南亚市场17年，请问李总，您认为东南亚地区科学仪器的发展水平如何？需求量较为突出的国家是哪些？以液相色谱品类为例，欧美品牌的布局情况目前是什么程度，国产仪器是否还有优势和机会？

李亚博：东南亚地区的科学仪器发展水平对比发达国家来说还是相对较低的。受东南亚地区整体经济发展水平等因素制约，除新加坡等较为特殊的地区外（多家跨国仪器公司将生产基地设立在新加坡），大部分地区并不具备自主生产制造科学仪器的能力，也缺乏较为完整的供应链体系。

目前而言，对科学仪器需求量较高的市场集中在经济状况良好且规模较大的国家，如新加坡、马来西亚、印尼、泰国等国，这些国家的整体需求量和年产出规模都相当可观；而柬埔寨、老挝、越南等国随着近年来经济水平的不断发展，对于科学仪器的采购量也在逐年增加。

欧美品牌在很早就开始布局东南亚市场，建立了较为成熟的业务模式。以液相色谱为例，欧美品牌很早就开始布局东南亚市场，并建立了较为成熟的业务模式。全球知名品牌公司普遍在新加坡设有服务整个东南亚区域的总部，这些品牌在销售和售后服务网络的覆盖方面十分完善。

相较而言，国产厂商进入东南亚的时机相对较晚，在品牌影响力和产品方面存在一定差距，这是我们需要客观面对的事实。然而，在柬埔寨、老挝等经济发展迅速但消费水平和购买力有限的国家，国产品牌具有相对较大的优势和发展机遇。

“国产仪器进入东南亚，第一站和关键一站怎么选?”

“【干货分享】国产仪器出海东南亚“避坑指南”

以上对话的文字版将于近期陆续更新，敬请关注。