问渠哪得清如许 为有“德图店面”来

在日前进行的德图渠道部半年会议上，渠道部与众代理商就“德图店面”上半年工作和下半年计划进行了交流和总结。据了解，德图计划09年度渠道目标之一是建设重点店面300家，目前合计207家, 还有93家尚待。对于这个缺口，德图渠道部经理Lisa表示并没有太大压力。回顾德图09年上半年密集的店面支持工作以及这次代理商会议的热烈反响，Lisa对下半年的目标信心满满。

作为一个拥有50多年专业制造经验的便携式测量仪器制造商，德国的德图集团（testo）测量仪器提供包括温度、湿度、风速、压力、照度、噪声、转速、CO2、水质分析、烟气分析等在内的全面测量方案，是暖通空调、物业管理、工业生产环境监测等领域用户首选的检测工具。

德图集团于2002年在中国设立全资子公司，集中精力发展专业细分市场的代理商网，短短数年中，德图中国的业务大幅增长。2007年9月，德图全面进驻中国零售仪器市场，其口袋产品在3个月内实现全球子公司排名第三的销售业绩，发展渠道店面近百家,奠定了渠道发展的基础；经过两年的努力，德图店面的发展已具规模。“渠道对德图来讲是新的销售模式和领域。公司特别重视渠道的发展，将其作为未来重要的发展方向之一。”Lisa在会议上再次强调。

●将便携进行到底——德图“口袋系列”走进店面

2007年的时候，德图中国的代理商网已经发展得很成熟，这可以从2008年德图销售额增长百分之四十的不俗业绩中看出。前期的市场基础打得好，才会有后期销售的井喷。在这样的大好形势下，德图为什么还会想到发展“德图店面”这样的渠道？

“中国地大物博，是不可撼动的制造大国，用户市场十分庞大，也十分复杂。” Lisa介绍说。德图的定位非常高，属于便携式测量仪器中的佼佼者，活跃在高端市场。但考虑到人们对测量要求的日益增长，德图也开始考虑为中小型客户提供高效的测量方案。2007年正值50年庆典，德图推出了口袋产品线——顾名思义，可以放进口袋的测量仪器。

从最初的研发到后来的市场推广，德图的“口袋系列”定位始终保持一致：为暖通空调的承包商和最终用户提供全套的、价位适中的检测产品。它主要应用于暖通空调工程承包、物业设备管理、木材含水率测算等领域。考虑到零售市场的巨大潜力，借此时机，德图把“口袋系列”产品作为店面零售产品投放到市场上，与客户零距离接触，将便携进行到底。进入店面后，“口袋系列”如鱼得水，深受欢迎。

在中国仪器渠道中，虽然很多客户知道德图品牌, 但对德图的产品及进货渠道并不熟悉，通过店面渠道，可以极大地提高终端市场的覆盖面。为此，2009年德图特别成立了一个新的销售团队——渠道部。

●小身材，大作用——德图“口袋系列”以质取胜

沈阳文飞是最先开德图店面的代理商之一。说起来她当年加盟还有些犹疑，虽然“口袋系列”已经是德图仪器中最经济的产品，但与同类产品相比价格还是略高，而且由于德图之前主要应用于高端客户，中低端客户并不是十分了解。经过一番考察，沈阳文飞认识到“口袋系列”产品虽然只有18款，但覆盖接触式温度、红外测温、空气压力、湿度、风速、转速、照度、材料水份等8个测试方向，应用特别广泛，适合各行各业的客户，如暖通空调、石油天然气、供热公司、装潢公司，甚至是星级酒店、物业管理公司、美术馆等等。

“有的客户一开始会觉得贵，但测量过性能后，就会发现物有所值，贵的有道理。” 沈阳文飞是专做测量仪器的代理商，她指出测量仪器首先就得测得准，不然就不用测量了。德图“口袋系列”秉承德图品质，精度高，性能优。当客户犹疑时，他就鼓励客户当面试用，甚至到操作场地试用。“如果带到现场，客户首先就发现便携式的优点，德图的产品小巧，真正可以放口袋里。这叫不怕不识货，就怕货比货。”

德图良好的售后保障也是代理商选择德图的一大原因，与一般的一年保修的售后服务相比，德图推出额外提供了延长保修期限非常吸引人。“对于我们代理商来说，产品好加上售后服务好才是销量的保证。”

● 德图厂家与店面双赢式发展

一般说来，生产厂家与代理商的关系由于利益分配很难融洽相处，而代理商之间也容易因为利益产生过分竞争，这最终成为制约大多数直销模式公司发展的瓶颈。在这一点上，德图非常具有前瞻性。从一开始，德图就制定了“地域保护”式的销售模式：以全国一级代理商平台为主，原则上厂家不对最终用户进行直销，由一级代理商平台、城市代理商、零售店面、非店面经销商共同构成德图的渠道部。

对代理商进行地域保护的主要目的是加强代理商的“主人翁”意识。在大部分经销实例中，有着“一个和尚有水喝，三个和尚没水喝”的旧例。能够售出产品代理商自然乐意，但要他花费精力做市场推广工作就不甚积极。但这样的事情没有发生在德图身上，德图深知：“当代理商认识到他做的市场工作最终回馈到自己身上时，他就非常积极地支持。如果他发现了推广的好模式，代理商还会主动联系德图献计献策。这样，德图厂家与店面就实现了双赢式发展。”2007年，德图在北京东路电子市场路段首次推出为期半年公交车身广告，这就是和华东店面固安捷合作的。

在2007年德图将经济型的“口袋系列”推进德图店面。因经济、质优、便携的优势，德图店面在众仪器店面中脱颖而出。为了进一步丰富店面产品、拓宽渠道，今年德图引入中端精密型产品，如testo 416，testo 425德图风速家族、testo 625 温湿度仪，testo512、testo 521 差压仪。现在德图店面中的产品类型已经包含公司T/R/S类全线产品，大约40多条产品线。

在这次经销商会议上，德图渠道部与新老代理商大家共聚一堂，进一步的沟通，定下店面的下一步发展。“09年德图计划建设700家合作店面。将重点城市建设作为今年渠道工作的重点，09年底实现70个城市有德图店面或经销商渠道。德图渠道还有非常大的发展潜力。”Lisa肯定的表示。