瑞士万通是分析化学仪器的全球知名制造厂商。2022年,对瑞士万通来说是不寻常的一年,收入达到了约6亿瑞士法郎,创造了历史最高收入。2023年,全球经济增长受多重冲击显著放缓、下行压力增大,很多人认为中国科学仪器市场陷入了存量博弈,竞争愈加残酷。在如此竞争激烈的环境下,瑞士万通把握住了哪些机会,在中国取得了怎样的业绩?未来瑞士万通会在哪些领域加强拓展?带着这些问题,仪器信息网编辑与瑞士万通中国区CMO刘斌华进行了深入交流。
以下为视频采访详情
如何从存量博弈的怪圈里面走出来?
刘斌华提到,近些年来,中国经济增速出现一定程度的下降,尤其是拉动中国经济的“三驾马车”动力不足。“近两年,中国与美国之间摩擦不断,两国关系变得比较微妙,从今年开始两国的进出口贸易量明显减少,中国对美出口下降了15%。这也一定程度影响到了科学仪器行业,我相信存量博弈是一定存在的。”
刘斌华认为,存量博弈主要是集中在高同质化产品上面,如果做出用户强感知的、有价值的差异化产品,便能在此次博弈中率先“出圈”。瑞士万通多年来定位于高端客户、高端仪器,摆脱终端陷阱,同时也避免低价竞争。“当然存量博弈也带来一些好处,压力也是动力,促进我们企业不断的精细化分工,精细化发展,为客户提供更方便、更科学、更高智能化的仪器,进一步刺激客户的需求。”
除了产品不断推陈出新外,中国新兴产业也大放异彩,其中,新能源、生物科技、新材料等产业迅速崛起,在未来将会成为经济社会发展的重要引擎。“只要把握住机遇,并做好准备,就能够在这个市场中分得一杯羹,也能够让我们从存量博弈的怪圈里面走出来。”
如何开拓新业务领域?
刘斌华谈到,中国科学仪器市场仍是一个具有潜力的市场,瑞士万通也将在多领域不断发掘。“就像刚才提到的新能源行业,中国已经遥遥领先,瑞士万通也在锂电、钠电、氢燃料电池、半导体和PCB这些领域推出了产品和解决方案。这些有潜力的领域会给瑞士万通的业务带来巨大增长。“
应用领域的持续拓展,仍需要产品和技术的不断革新。 “面对人力成本加速增长,生产自动化设备需求日益旺盛。用户希望仪器更加智能化自动化,这也是瑞士万通未来的研发方向。另外我们时刻关注仪器性能的稳定性,尤其是瑞士万通在线服务推出以后,我们随时能够完成仪器维修,从而避免对现场服务的重度依赖,提高双方工作效率。“
近年来,瑞士万通收购多家光谱厂商,通过不断的打造和整合,已经形成了光谱的产销研一体化。刘斌华表示,随着瑞士万通对光谱应用不断研发,也看到了光谱产品的巨大潜力,瑞士万通也将会不断加强光谱产品的市场营销力度。
如何做好产品本土化布局?
“瑞士万通在中国上半年确实抓住了部分市场机遇,在今年整体形势不好的情况下,公司仍能够完成今年的销售任务。” 刘斌华认为,本土化是发展的基石,也是瑞士万通今年抓住的最大机遇。
那么如何做好产品本土化布局? 瑞士万通从营销、服务、合作三方面共同发力。首先从市场出发做到营销本土化,今年瑞士万通将官网服务器放在了中国,不仅能够满足用户快速登录的需求,而且将瑞士与中国形成了“镜像”,让瑞士和国内的网站同步起来,用户也可以在第一时间看到最新的技术和产品。其次,瑞士万通推出了远程诊断服务,打破时空限制,技术顾问随时随地为用户提供360度全方位服务。最后,瑞士万通通过OEM、ODM生产,收购和入股等多种方式与本土的各类公司和科研单位进行合作,积极深化本土化布局。
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