以全新产品理念和运营思路应对行业竞争——访北京莱伯泰科仪器股份有限公司副总经理邓宛梅

　　当前，我们国家很多实验室的分析手段都比较先进，从而使得分析工作变得越来越简单快速，但在样品前处理方面，许多实验室却依然使用着古老、繁琐的样品前处理方法。样品前处理方法的落后已经成为现代分析实验中的瓶颈，阻碍了分析工作的进行。因此，要提高效率，就必须解决样品前处理的问题。近期，仪器信息网编辑就样品前处理技术的发展现状、国内外最新研究动态和技术发展趋势等内容与北京莱伯泰科仪器股份有限公司(以下简称：莱伯泰科)副总经理邓宛梅女士进行了深入交流，同时，也对莱伯泰科在营销和企业文化建设方面的思考进行了近距离探究。

北京莱伯泰科仪器股份有限公司 副总经理 邓宛梅女士

　　解决实验过程中遇到的瓶颈

　　目前，国内许多实验室配备了高端的分析仪器。在常规实验室，分析仪器之间差距越来越小，不同实验室之间的主要区别是前处理方法和效率的不同。邓宛梅谈到，在拜访客户时，经常会遇到客户抱怨，“单位花很多精力招来的高学历人员，却不得不把大量的时间花费在实验室基础的称量和消解等前处理工作上“。现在大型分析仪器已经很智能化了，反而是在样品前处理方面存在着费时和人工误差等问题，而企业更是如此。对于企业实验室来说，固定的方法和重复的劳动是企业实验室共同的特点。莱伯泰科目前所做的一项重要工作就是将这些实验室在样品前处理过程中面临的纯手工工作变成自动和半自动的工作，从而提高了企业的生产效率，为企业节省了成本。此外，针对于不同的企业用户，莱伯泰科还提出了一些定制化的解决方案。

　　在前处理技术和产品方面，国产仪器的性价比和售后服务与国外品牌相比具有较大的优势，因此发展空间更大。邓宛梅介绍到，作为全球领先的样品前处理专业制造商之一，目前，莱伯泰科在前处理设备上拥有约100余种产品型号。在无机样品前处理方面，莱伯泰科的产品线涵盖了：从最简单的电热板开始，到电热消解仪——全自动电热消解仪——微波消解仪——超级微波化学平台——激光烧蚀等一整套样品前处理产品线。在有机样品前处理方面，莱伯泰科的产品线包括了：从最初的旋转蒸发仪开始，到全自动浓缩仪——固相萃取仪——凝胶净化仪——有机样品前处理多联机等。2015年10月，莱伯泰科并购具有46年历史的美国CDS Analytical公司，从而可以更好更全面地为GC和GC-MS，LC和LC-MS分析用户提供样品前处理设备。

　　“目标化”的产品和服务

　　莱伯泰科在新产品的推广方面有自己的特色，例如，新产品研发前期要进行大量的市场调研，包括产品面向的具体用户群体、产品的定位和产品针对的具体领域。因此，每一款产品出来都是“目标化”的，针对于某一领域的具体用户，而不是大规模泛泛地去做。

　　在莱伯泰科，新产品的研发前期调研工作需要众多部门的员工参与完成，包括产品经理、销售经理、应用经理和研发经理等。

　　此外，在莱伯泰科研发部还有一个预研组，其工作就是针对于目前的技术进行新的探索。同时，公司也经常派研发人员去国外学习最新的技术以激发其在现有产品上的创新。在莱伯泰科，经常会有研发部和市场部共同参与的会议。因此，当新产品研发出来后就是一个已有明确目标市场的产品。

　　在新产品的推广过程中，莱伯泰科会有针对性地去到用户当中，如举办用户交流会等。“以前举办技术交流会会邀请一些政府人员，现在技术交流会邀请的大部分是实验室一线人员。过去讲的都是我们有什么仪器，现在倒过来了，是讲我们能解决这个行业存在的什么问题。所以几乎每一场技术交流会都爆满，超出我们的预期。同时，莱伯泰科也会将仪器带到技术交流会现场，便于用户对仪器进行更加直观和真实的观摩和操作”。

　　与用户建立更好的沟通

　　目前，莱伯泰科公司产品以直销为主，代理为辅，这样可以直接接触用户和市场，与用户建立更好的沟通。同时，也保证了对用户意见的及时反馈。由于莱伯泰科主要产品都是自己生产，因此，当用户建议被传达到公司内部后，公司会迅速组织研发人员对产品进行改进。同时莱伯泰科也在对代理商销售模式进行摸索，同时在部分省份做了一些试点，效果还是不错的!

　　不怕竞争，就怕落后

　　近年来，国内涌现出了很多前处理设备的生产厂商。面对如此众多的竞争对手，邓宛梅谈到，目前国内外还很少有像莱伯泰科一样具有比较全面的样品前处理生产线的厂商。“现在莱伯泰科每年都有会三四款新的产品研发出来，而且每年都会有产品专利申报。所以说莱伯泰科不怕竞争，就怕落后”。

　　面对众多的竞争对手，邓宛梅认为，“我们要求始终领先一步，你只要研发早一步，你就占领这个市场了。而且大家都在做，说明这个市场会越来越好，越打越热闹，市场越来越大“。

　　把员工放在适合自己的位置

　　莱伯泰科坚持鼓励员工的创新精神。好想法经过论证认可后可以很快地得到实现。邓宛梅谈到，“在莱伯泰科，员工有建言的权利、表现的权利、学习的权利、创新的权利。员工有想法甚至可以直接找最高层的领导沟通，大家已经习惯了“。这些也都是跟鼓励员工内部流动有关系的，让员工可以在合适的位置发挥更好的作用。内部平等的氛围也使员工有一种归属感和责任感。

　　同时，莱伯泰科每年都会在公司内部举办大量的讲座，所涉及到的内容范围也非常广泛，包括了基因检测、工业设计和离子迁移谱等等当下业内热门的话题，这主要是为了培养员工的兴趣，激发员工的创造灵感。在莱伯泰科，这样的讲座每年有十来场，通过举办这样的讲座一方面让员工开拓了眼界，另一方面也让员工了解了目前全球所关注的技术点在什么地方。此外，莱伯泰科还经常安排员工去国外参加展会了解最新技术。

　　培养销售人员的“沟通能力与判断力”

　　莱伯泰科在不断提高产品质量的同时，也在努力提高销售服务人员的自身素质。在莱伯泰科，要求销售人员一定要做到勤奋，而勤奋则是建立在敬业、刻苦和激情基础之上的。同时，莱伯泰科还注重对销售人员沟通能力及判断力的培养。邓宛梅说到，“很多销售人员会有一个误区，认为沟通能力就是会不会说，其实不是这样的。沟通能力好的人不一定是特别会说的人，有些人嘴巴比较笨也不是不能够做好销售。销售其实就是一个沟通的过程，沟通的技巧可以后期培训，但一定要了解什么是有效的沟通“。

　　销售不单是体力劳动更重要的是脑力劳动。莱伯泰科很注重培养销售人员的分析和判断力。“和用户沟通到一定阶段后，要对用户的需求有一个判断。用户是否已经了解和接受了你所讲述的东西。只有对用户所需要的东西进行正确判断后，你才会明确下一步应该如何与用户进行沟通。同时，正确的判断力又来源于前期良好的沟通，沟通没到位就会造成后期判断的失误“。

　　品牌影响力源于品质

　　“品牌的影响力最终还是来源于品质，推市场可以，但更关键的还是踏踏实实地把我们的产品做好“。据邓宛梅介绍，莱伯泰科研发遵循两个原则：一个是稳定;另一个是效率。国产仪器被国内用户诟病普遍较多的就是产品的稳定性，用户受不了产品经常出现问题。目前，国内仪器在某些指标上可能已经达到国外先进水平，甚至优于国外产品，但就是在稳定性上面会经常出现问题。”做到所有的仪器不出毛病不太现实，但一定要做到少出毛病，稳定性是我们追求的一个重要目标“。

　　至于效率，莱伯泰科这几年很多产品和技术都是在围绕这一点做文章，“ 高通量产品，快速是效率;自动化产品，减少人工是效率;绿色清洁减少试剂也是效率。例如电热消解的由来就是因为当时觉得电热板的效率不高，所以后来我们推出了电热消解，包括后来又做了全自动的电热消解，能够把人工也省出来。有机前处理产品自动化和高通量的产品更多，纯手工的几乎没有。“邓宛梅坦率地表示，”品质上去了，又解决了用户的效率问题，自然赢得了用户的认可，也就赢得这个市场，品牌影响力就出来了。我相信，实验室产品中国品牌将将逐渐赢得世界影响力“

　　角逐于国际舞台

　　莱伯泰科从成立之初就将公司定位于一家全球性的公司，站在世界竞争舞台。莱伯泰科已连续参加了十一届美国Pittcon 展会和四五届德国analytica展会以及阿拉伯迪拜展等。目前莱伯泰科在国外市场已经耕耘了多年，赢得了许多国外用户的认可，现在产品已经行销全球五十多个国家和地区，而且范围还在扩大，销售额也在增加。今年上半年跟去年上半年出口业务相比，增长了30%左右，经过多年耕耘如今已经进入了一个快速的增长时期。

　　2015年10月莱伯泰科并购了美国CDS Analytical公司。CDS Analytical公司是一家有着46年历史的美国公司。1969年，CDS Analytical公司成立之初就开发了世界上较早的用于分析的热裂解仪;1977年，CDS公司研发了第一台手动吹扫—捕集仪。随后又在1980年推出了第一台微机处理的吹扫—捕集仪，并因此获得R&D100大奖。收购后的CDS Analytical公司和莱伯泰科双方的整合情况一直是外界比较关注的。针对于此，邓宛梅谈到，经过半年多的过渡，目前CDS Analytical公司和莱伯泰科双方的磨合情况较好。2016年上半年，CDS Analytical公司全球销售额同比增长了20%，而且CDS Analytical公司在中国的增长情况要好于在全球的增长情况。

　　双方能够经过较短的融合期就取得如此良好的业绩主要是基于CDS Analytical公司和莱伯泰科双方在经营理念上的契合。邓宛梅谈到，莱伯泰科倡导以人为本，企业与员工共成长，同时鼓励公司内部岗位流动，让员工可以找到最适合自己的位置。在莱伯泰科，工作十年以上的员工占到了公司员工总数的20%， CDS Analytical公司理念相同。在CDS Analytical公司，有着许多工作二十多年的员工。莱伯泰科的加入，可以说是为CDS Analytical公司带来了更加新鲜的血液，也激发了其在新产品上的创新。

后记：

　　此次莱伯泰科之行给编者留下了深刻的印象，不仅仅是近些年来莱伯泰科在公司业绩上的不断上涨，更多的是莱伯泰科人对产品品质和创新精神的追求。在莱伯泰科随处都可以感受到开放和自由的工作氛围，员工在这里可以自由地挥洒着自己的智慧和学识，实现自身的价值。同时，在莱伯泰科，员工也获得了更多的学习和晋升机会。

　　在面对国内外众多的竞争者时，莱伯泰科始终保持着一种开放的心态，正所谓“海纳百川，有容乃大”。在常人看来，竞争与合作是一对“敌对兄弟”，俗话说“一山不容二虎”!而在莱伯泰科的眼里，竞争与合作并不是一对“天生死敌”，竞争离不开合作。既竞争又合作，才能突破孤军奋战的局限，才能共同探索解决用户遇到的实际问题，才能实现科学仪器市场的繁荣。

采访编辑：郭晓东