导读:“拾起科学仪器行业最后一颗珍珠”——访GBC区域经理Paul Liberatore、吉必希总经理陈计金
日前,仪器信息网显示的一条新闻“GBC中国业务迎来新的发展阶段”引起了网友的关注,新闻中提到,“澳大利亚GBC科学仪器公司于2013年重新规划中国市场,结束了近年来多家国内代理并存的纷乱局面,独家授权吉必希科学仪器(上海)有限公司全面负责中国业务开展。”甚至有网友评论,“GBC终于有售后了。”
是什么原因促成了GBC与吉必希的合作?双方的合作模式与GBC之前在中国的代理经营模式有何不同之处?未来,GBC或吉必希的发展战略?
2013年5月3日下午,澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理Paul Liberatore、吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理陈计金等一行访问了仪器信息网,双方就以上问题进行了广泛交流。
澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理 Paul Liberatore
吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理 陈计金
GBC与吉必希
发现、展示、打磨“珍珠”
GBC是公司创始人名字头字母的合拼,三个创始人出自于瓦里安公司,恰巧的是,Paul Liberatore和陈计金也曾经任职于瓦里安公司。
话题就从瓦里安开始谈起,瓦里安是第一家进入硅谷的公司,但是随着IT公司的快速发展,瓦里安已经淹没在硅谷众多公司中了。在纪念硅谷50周年时,一篇介绍硅谷发展历史的文章提到,“在硅谷,像瓦里安公司这样被遗落的‘珍珠’还有不少。”就是这句话给了陈计金深刻印象,之后他经常用“珍珠”一词来形容那些暂时被掩盖、但具有潜在价值的事物。
当陈计金在决定选择下一个合作伙伴时,像安捷伦、珀金埃尔默等跨国大公司都已经拥有了完善的分公司、办事处、代理商体系,“正是由于GBC当时的不完善,给了我们一个可能的机会,”陈计金说,“另外,我也没有发现比GBC更好的选择了,GBC对我来说就是最后一颗珍珠。是金子总是要发光的,是珍珠总是有价值的,只不过它的价值不是那么容易被发现。”
“首先我们自己要有发现价值的眼光;其次要将价值介绍给客户,让客户认识到它的优势和长处;第三个层次,也就是我们下一步的工作,和客户一起不断‘打磨’,让珍珠更加耀眼。”吉必希科学仪器(上海)有限公司是陈计金为开展GBC的业务而专门成立的公司,据其介绍,“到2013年底,吉必希将完成15人左右的团队建设,2014年则继续增加到25人,专注、全力开展GBC产品的销售和服务支持,也将全面接手GBC之前中国客户的支持工作。”
GBC选择吉必希的三大原因
Paul认为GBC选择吉必希的原因主要有三个:
原因之一,产品硬件之外,客户对售后服务、技术支持的要求更加严格。和之前代理商相比,吉必希更专注于“支持”,不仅仅是看中眼前的销售业绩,而是更加注重长期发展。
原因之二,吉必希的主要管理层长期供职樱泰科公司,与安捷伦、珀金埃尔默、赛默飞等公司有很好地合作经历,正是这些经历使GBC相信,吉必希有足够的眼光、足够的魄力做好这件事情。
不仅是看中吉必希与大公司的合作经历,而是发现吉必希在那些合作中所展现的对产品的认识,对技术发展脉络的理解程度,以及可以带给客户深层次的东西。
原因之三,吉必希不仅自己“设点”销售和服务,还具有一个全国性网络,这个网络是在原樱泰科业务基础上培养成熟的,现在可以利于这个网络加强GBC的市场活动。
吉必希:先做事情,再签代理协议
GBC产品很早就进入了中国市场,之前也有代理商在合作。目前双方的合作关系和GBC公司之前在中国的代理经营模式没有根本上的区别。但是Paul相信,“在不久的未来,会有本质上的不同。”
之前,GBC与照生、昌信之间是先有代理协议,再开始做事情;而和吉必希之间则是先做事情,再讨论合作模式,这一点带给Paul深刻印象。
发展战略:2014年吉必希成为GBC全球NO.1
“虽然,AAS(原子吸收光谱仪)是公司的拳头产品,一直占有重要地位,但是从全球来看,AAS在欧洲、美国等市场已经呈现了下滑趋势。所以,GBC未来发展方向中放在第一位的是ICP-TOFMS(电感耦合等离子体-飞行时间质谱仪)以及相关的附件和应用,公司将持续投入研发相关技术。除了ICP-TOFMS之外,ICP-OES(电感耦合等离子体发射光谱仪)也是GBC投入开发的方向之一,”Paul还透露,“在不久的将来,GBC可能会推出自己的第二代ICP-OES——全谱直读型产品。”
陈计金说到,“吉必希2012年业绩是GBC另外两家代理商之和的2倍,而2012年吉必希还只是GBC的代理商之一,没有拿到独家代理的权限。也是因为这一良好成绩,使得GBC决定选择吉必希成为其中国独家代理商。”
2013年GBC在中国没有一个明确的目标,“原因是到现在为止,GBC对于中国市场现状‘没有底’。”但是Paul说到,“我个人相信,在GBC整个代理体系中,GBC中国的业务一定会比美国市场要多,比整个欧洲市场要大。”
“我们提出的目标比GBC预计的高很多,我们给自己的压力更大,希望每一步都走扎实。2013年吉必希销售额预期达到3000万人民币,具体产品线的目标,如AAS目标是50~60台,而今年重点业务的ICP-TOFMS是3~5台。”陈计金还自信地指出,“2014年,吉必希的目标是成为GBC全球的NO.1。”
解密“珍珠”的价值
GBC七大产品线布局——“匹配”
GBC三个创始人都是研制AAS出身,所以公司一开始注意力放在了AAS上。后来,他们发现一般使用AAS的实验室,通常也需要UV-Vis(紫外-可见分光光度计),所以公司很快开发了UV-Vis产品。当ICP-OES快速发展时,GBC发现了澳大利亚本土一家公司拥有很好的ICP-OES技术,GBC先是代理其产品,之后就收购了该公司,并在该公司的技术基础上,很快研制出了自己的ICP-OES产品。HPLC(液相色谱仪)、XRD(X射线衍射光谱仪)、MFR(傅里叶变换流变仪)也是相似的故事。而ICP-TOFMS则是GBC自主研制的产品。Paul说到,“GBC有很多眼光独特的专家,总是会发现一些值得发展的产品技术。”
Paul介绍GBC产品线时,多次提到“匹配”这个词,“在有了AAS之后,就配套一个发射光谱;有了原子光谱,那就再配上分子光谱;公司产品技术不断延伸,由光谱到色谱,再到质谱。”对于应用领域不同的XRD、MFR,GBC也是发现其性能价值不错,进而纳入进来的。即使XRD、MFR和前5个产品线关联性不强,但是从GBC的整体业务来看,仍是匹配的。“当初,有人向GBC建议开展诸如微波消解等业务,但GBC明确声明,不,我们只专注于适合我们核心价值的产品技术。” Paul提到。
AAS:唯一差别在于自动化程度的高低
“GBC高中低端AAS产品中,光学系统、检测器、光源等核心部件是一脉相承的,仪器核心性能完全相同,不会因为低端产品就选用性能水平低的部件。”Paul介绍,“我们产品的高中低端,唯一差别在于自动化程度的高低。经费充足的客户可以选择自动化程度高的高端产品,能够提高自身的工作效率。选择低端产品的客户也能得到高端产品一样的核心性能。GBC的宗旨是,绝不采用以降低成本为目的的技术,这也是GBC和其他厂家不同的地方。”
分析仪器的核心指标,例如AAS的灵敏度和精度通常会被“分裂”,也就是说,测量精度的条件和测量灵敏度的条件不是一个。“而GBC的AAS是同时获得灵敏度和精度,并且是保证值。”
GBC的AAS一直是向着开发方便客户应用的主机和相关附件的方向在前进,不断扩充现有仪器的适用性。例如,GBC首先开发的样品电子观测系统,以及旋转燃烧头和Super Lamp等。目前GBC正在研制新的、长寿命、低成本的光源。“可以说,GBC从来没有停止过对AAS技术的研发,”Paul说到,“另外,GBC如果要做,就要做到极致,如,GBC塞曼型AAS技术一直走在全球的前列,虽然也有其他公司采用纵向塞曼、横向加热的方式,但是GBC的产品的独特之处在于,仪器采用的磁场强度是在0.6T~1.1T之间连续可变的。”
而对于整个AAS技术未来发展方向,Paul谈到,“AAS自从上世纪50年代发展起来,至今已经十分成熟,根本性的、大的革新可能性不大,目前,各厂家包括GBC在内,主要集中在自动化程度、使用方便性等方面的改进。”
ICP-TOFMS:GBC、吉必希的重中之重
目前基于四极杆的ICP-MS是市场的主流产品,但其在分析速度、分辨率、同位素比率精度、消除干扰离子等方面,存在着一定的局限。高分辨磁质谱虽然可以解决这些问题,但是其高昂的购置成本和维护成本以及对操作人员水平的超高要求,注定它只能是少数实验室的宠儿。“GBC正是看中了二者之间开阔的技术空白,成功地把飞行时间质谱(TOFMS)技术应用到ICP-MS上,既兼顾了高端客户对性能的追求,又满足了一般实验室的购买预算和使用要求。”Paul简要介绍了GBC开发ICP-TOFMS技术的背景。
“ICP-TOFMS并不像想象得那么神秘,从本质上说,它就是一台高性能的ICP-MS。打一个恰当的比喻,四极杆ICP-MS相当于单道扫描型的质谱仪,而ICP-TOFMS就相当于全谱直读型的质谱仪,”陈计金形象地解释了两种技术的差别。
“到目前为止,GBC是唯一的一家提供直角加速式ICP-TOFMS的生产厂家,我们的仪器在美国、欧洲、澳洲的重点实验室承担着很多前沿工作,应用领域覆盖了环境、地质、质检、新材料、核研究、食品安全等广泛领域。现在全球总装机量达到500台。中国具有越来越多高水平实验室,我们也希望中国的广大客户能够更多地参与对这项技术的应用研究。”Paul介绍说。
在中国,ICP-TOFMS还远没有被大家所认识,其中一个重要原因是以前的宣传力度不够,技术支持力量也很欠缺。“吉必希有信心在短时间内彻底改变这一局面,现在我们已经针对这个产品成立了一个专门的团队,核心应用支持人员和维修人员,将于近期赴GBC工厂接受仪器设计人员和应用人员的深入培训,把这个产品彻底‘吃透’,保证所有用户都能放心地使用好这台仪器。有这么好的产品,我们没有理由不在中国培养出一批忠实的用户群。”陈计金坚定地表示。最后他对中国的市场前景也做了展望:“2013年主要是培育市场,建立起几个核心参考点,真正的市场表现会从2014年逐渐展开,保守估计每年增长至少在10台以上。”
交流现场
采访编辑:刘丰秋
附录一:吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理陈计金简历
1985-1990 清华大学精密仪器与机械学系,工学学士
2002-2005 清华大学经管学院,工商管理硕士MBA(在职)
1990-1994 中国航空精密研究所
1994-1998 大和科学株式会社北京代表处,首席代表助理
1998-2004 美国瓦里安公司,中国北区经理
2004-2006 美国赛默飞公司空气质量部,中国区总经理
2007-2012 樱泰科国际科学技术有限公司,总经理
2012-现在 吉必希科学仪器(上海)有限公司,总经理
附录二:澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理Paul Liberatore简历
1980-1984 Royal Melbourne Institute of Technology University, Applied Chemistry
1984-1988 The State Chemistry Laboratories in Melbourne, Chemist
1988-1992 Varian Australia, Application Chemist of AAS/UV-Vis/ICP
1992-Present GBC Equipment Pty Ltd.
1992-2000 Product Specialist of AAS
2000-2002 Product Manager of AAS/HPLC
2002-2004 Final Test Team Leader
2004-present Regional Manager of Asia Pacific/Europe/North America Regions
来源于:仪器信息网
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