产品、服务两手抓 Kromasil首谈战略布局

　　仪器信息网讯 第十七届北京分析测试学术报告会及展览会(BCEIA 2017)于2017年10月在北京国家会议中心举办，吸引了500余家国内外仪器、耗材生产及经销企业参展。全球领先的色谱填料品牌Kromasil(阿克苏诺贝尔集团AkzoNobel旗下企业)携最新DiC4填料亮相，AkzoNobel亚太区销售和市场总监金兴涛首次向媒体披露近两年Kromasil在中国的产品推广和市场布局。

AkzoNobel分离纯化部门亚太区销售和市场总监 金兴涛

　　Kromasil是AkzoNobel集团旗下高性能化学品的著名品牌，主要业务涵盖两大部分：用于生物医药分离纯化的色谱填料和用于HPLC分析的色谱柱。其中色谱填料产品线是高性能多孔型球形硅胶，可广泛应用于胰岛素及其类似物、多肽、小分子以及蛋白药物的最终纯化，目前在中国原料药生产的填料需求中占有最大份额，是市场领导品牌。自2013年至今，Kromasil在填料和色谱柱两条产品线上每年都有新产品推出，销售呈现出强劲的势头。据金兴涛介绍：Kromasil的新产品研发及应用方案开发均由位于瑞典哥德堡的公司总部进行。今年6月份，在上海举行的第十七届世界制药原料中国展(CPHI China 2017)上， Kromasil就推出了世界上首款宽pH C8分析色谱柱---EternityXT C8 UHPLC/HPLC(适用范围pH 1-12)。在未来，Kromasil还将充分利用自己的技术储备和优势，以每年至少一款新产品的速度继续色谱填料和色谱柱产品的研发。“在产品开发方面，Kromasil拥有贴合用户需求开发产品的独特能力和良好理念。此次在BCEIA上最新推出的新型DiC4填料的开发就是这种理念的最好阐释。这一产品完全是根据某客户最终产品分离纯化的独特特性而专门开发设计，在此产品定型商品化之后，将为疏水性介于C4和C8之间药物产品的分离纯化提供了一个极好的选择。”金兴涛这样告诉采访人员。

　　科技在进步，时代在发展。为了更好的服务于中国客户，2015年开始，Kromasil对中国地区服务和销售体系进行了改革：色谱填料的销售模式由“直销”改为“直销+代理”。对此，金兴涛解释道，色谱填料是在原料药进行最终精制的生产过程中使用的商品，在完成终试之前需要经过多次实验，最终才能根据实验结果选定合适的产品。因此除了产品的性能之外，供应商企业可以提供的货品储备、到货及时性以及技术服务等也会成为用户购买时考虑的因素。所以，从2015年后，Kromasil在中国增加了填料的代理商，解决了产品在中国多品种、小批量的备货问题，将小批量的填料销售权限转至代理商，自己仅直供大批量用户，集中精力解决广大用户的技术服务需求，从而完美地实现了小客户的足够覆盖与大客户的深度服务。

　　对于在中国的色谱柱业务，Kromasil依然保留代理商模式。但自2016年起，Kromasil更换了原有的色谱柱代理商，并将代理商数量由原来的一家增至两家(上海鲲霆生物科技有限公司和深圳爱湾生物科技有限公司)。“企业建立的服务体系与商业发展息息相关，要匹配当前市场保有量以及销售量增长的需求。”金总说到。据了解，Kromasil在选择代理商时，一直坚持把企业理念和技术服务能力放在与销售体系同样重要的位置上，并以此建立了一套完善的代理商评估、验证体系。在此背景下，Kromasil做出的代理商体系变动，不仅大大提升了Kromasil产品的销售能力，而且极大地提高了其在华售后、技术服务支持能力。据了解，Kromasil南区代理商——深圳爱湾生物科技有限公司，拥有面积达1400平米的实验室，该实验室主要用于色谱柱售后解决方案和应用方法开发。与此同时，Kromasil极其看好中国色谱柱市场的发展前景，在保持自身产品性能稳定，对难分离杂质分离度高的传统优势下，着重提高对产品的应用支持。2016年，Kromasil在华正式启动产品应用实验室建设计划，预计该实验室将于2018至2019年前后投入使用。届时，Kromasil将为中国、亚太地区乃至全球的所有客户在制备方法开发及分析应用实验方面提供更好的技术支持服务。

　　近年来，Kromasil在华业务发展迅猛，相比于2013年，目前Kromasil业绩已增长了一倍，企业规模和服务能力也得到充分发展。Kromasil产品的最大用户群体在制药行业，中国拥有亚洲最大的制药工业体量，因此AkzoNobel集团对中国市场极为关注。金兴涛表示，Kromasil非常重视中国乃至亚太地区的市场，对于包括仿制药、原料药和新型制剂企业在内的中国制药行业的前景和走势非常看好。为此，在新的发展规划中，Kromasil将进一步加大对于中国及亚太市场的资源投入，加深与中国政府机构和企业之前的合作，快速把控市场热点和需求，不断加强团队建设，助力中国乃至亚太市场的快速增长。