中国市场色谱柱排行榜II || 进口非主流色谱柱篇
导读：进口的非主流色谱柱排行榜
上一期，我整理了：中国市场色谱柱排行榜 || 进口主流色谱柱篇，有一些朋友说我列的不全，
比如Merck，资生堂，Alltech等等色谱柱怎么没列上，那这次在进口的非主流色谱柱排行榜上，我会全部加上，包大家满意！
非主流篇即年销量低于一万支的常规进口柱，如果还有未收录的品牌，欢迎大家留言补充！
对于Daicel，TSK等这些蛋白，手性等专用柱，我会在后期编入专用色谱柱系列，后续我还会再写国产色谱柱和主要的色谱耗材经销商。
中国色谱柱市场在十几年前是个短缺的市场，信息闭塞，
那时只要有产品就能卖出去，而且供不应求，每年销量都是快速增长。
所以这十几年，各大公司都在抢占中国市场，不断有新的品牌进入中国，
或者通过总代理，或者成立中国代表处甚至中国公司。
下面九家公司是我认为的低于一万支销量的，最重要的九家非主流色谱柱公司，也是最有机会挑战主流色谱柱前五强的力量！
1 .
Merck-Sigma | 色谱柱有SM两大系列，左手冰霜，右手火焰
默克是做大化工的，硅胶产量全球第一，顺便拿了一小部分硅胶生产色谱柱和薄层板。
Merck主要是液相色谱柱，NT萃取柱，还有薄层板（进口薄层板里的老大，遥遥领先领先第二名德国MN，其他进口品牌就忽略不计了，主要的竞争对手是国产青岛海洋）；
Sigma气相和液相色谱柱都有，还有SPE小柱和微萃取（固相微萃取基本是独家产品，无奈产品太小众，而萃取小柱在进口品牌中能居前三，前面应该是Waters，Agilent，不过这几年受国产小柱冲击较大，如艾杰尔，安谱，迪马等）。
Merck和Sigma的色谱柱单拿出来在市场上都算不上主流，在公司里都算小众产品，不过合并后还是有一定分量的。
Merck和Sigma合并后的色谱柱在中国市场上接近1万根，在第二梯队中稳居领先位置。
其中Merck的主打色谱柱是Purospher色谱柱，因为硅胶是自己生产，所以产品稳定和重现性还是非常不错的，价格为中低档￥2000-3000，早期产品是Lichrospher卡套色谱柱，还是有很多忠实的老客户。
Sigma的主打色谱柱是Supelco和Discovery两大系列，价格为中低档￥2000-3000，也是非常畅销的产品。
此外，还有Chromolith整体化柱，ZIC HILIC亲水柱，Ascentis核壳柱，Astec手性柱，也都是非常有特色的产品。
因为Merck主营业务是试剂和纯水机，色谱耗材只是小众产品，市场推广不足，大多数Merck代理商对色谱柱也不重视，而Sigma是以直销为主，也是把主要精力放在生化试剂上，而色谱耗材一直不受重视。
发展建议：
公司整合之后，色谱耗材业务得到了完善和增强，未来在中国色谱耗材市场上分量加倍了，期待默克公司把色谱耗材业务单独运营，培养专业的代理商，共同加强市场宣传推广，如果未来销售政策更灵活和激进，很有希望挤入第一集团。
2 .
Kromasil | 错失发展先机的化工巨头
阿克苏和默克一样都是化工巨头，而Kromasil色谱柱也是阿克苏的一个小产品，并不受重视。
十多年前，Kromasil色谱柱和ThermoFisher的Hypersil色谱柱都是以进口填料国产填装为主，并驾齐驱。与迪马钻石柱，兰化所的气相柱，并称国产柱F4。
2010年，Thermo在中国组建色谱耗材业务部门，增加了几十家代理商，加强了市场营销；
而Kromasil更重视填料业务，忽视了色谱柱业务发展，直接导致两个品牌的销量差距越来越大。
为了提高Kromasil的进口柱的份额，曾在2008年停止供应中国市场Kromasil 5um的填料。
不过推广力度不够，增长不大。
2017年初取消振翔的独家代理后，现由两家新代理商销售。
目前市场推广力度不足，主要依靠简单的二级分销。
在中国市场，Kromasil色谱柱大概5000-7000支，价格中低档￥2000-3000。
未来渠道稳定后，价格有可能提高。
Kromaisl能提供优异的硅胶，产品的重现性和稳定性是非常不错的，有供应硅胶给行业内一些知名色谱柱公司做色谱柱。
发展建议：
应选择更专业的几家代理商，加强代理商目标考核，加大新客户开发，加强市场推广，不过因为Kromasil填料业务更为出色，对色谱柱业务难免不够重视，我估计很难实现！
3 .
Hichrom | 我是色谱柱收割机，结果??万万没想到??我也被人收割了！
大家可能很少听说Hichrom这个公司。
Hichrom公司主要有Hichrom和ACE两大色谱柱系列，
最近几年，陆续收购了Whatman，Beckman和Grace-Alltech的色谱柱业务，干得风生水起。
结果自己在2015年被VWR集团收割了！
Hichrom公司是一家靠填装色谱柱起家的小公司，
不仅有自己的色谱柱品牌，还代理了市场上几乎全部品牌的色谱柱，
这与Phenomenex公司在海外的经营思路非常相似。
Grace-Alltech 之前的代理商，借助Alltech的蒸发光检测器，在中国经营多年后，有一批忠实客户。
这些代理商分区域经营，发展的也算中规中矩，
所以Grace色谱柱在中国本来就有一定销量。
而 ACE 和 Hichrom 的色谱柱之前被跃胜代理十年，
作为一家做得风生水起的溶剂代理商，对小小的色谱柱业务难免不够重视，销量一直没起色。
2012年初，Hichrom公司取消了其总代理资格，改为几家一级代理一起做。
Hichrom 的各系列色谱柱，在中国市场年销量5000支左右，价位为中档，大概￥3000-4000，
目前各子品牌的销售情况应该是：Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。
发展建议：
中国市场已经过了跑马圈地的野蛮发展阶段，未来必然增速放缓，总代理制已经过时。
如果要继续保持增长，那就需要细分市场，让多家代理商精耕细作各自优势区域，厂家和代理商紧密配合，共同努力才有发展机会！
4 .
资生堂 | 我不光卖化妆品，还卖色谱柱，还好，现在终于脱手了！
2017年，资生堂的色谱业务（包含色谱仪器），以6000万人民币的价格卖给了日本大曹。
我看完感觉卖的好便宜啊，真的好羡慕大曹，
这么知名的产品，卖的这么便宜！！！
从此我感觉，行业内的国际收购其实离我们也并不遥远嘛！
对于化妆品巨头资生堂来说，这块业务盈利能力太弱了，连鸡肋都算不上，卖了更省心吧。
资生堂的色谱柱在行业内口碑还是非常不错的，技术一点不鸡肋，
其主营化妆品，所以盛产高品质的硅胶。
将化妆品合成中的粉末表面处理技术首次应用于硅胶填料加工，为硅胶填料包覆上一层聚合物，俗称胶囊技术。
这次跨行业的技术转移得非常成功，使其色谱柱峰型和柱寿命都表现得非常出色。
资生堂色谱柱在中国年销量5000支左右，价格￥4000-5000，算中高档。
目前采用直销的方式，
这种方式需要不断增加更多的销售人员才能带来业绩的大幅增长，而且单一产品线的销量低，很难支撑起足够数量的销售，
所以直销销售人数难以持续增加，自然不能覆盖足够多的客户，导致其未来的增长潜力有限。
大曹收购资生堂业务之后，其填料与资生堂色谱柱是非常相关的产品，是一个很好的补充，可以提高单一客户的回报率！
发展建议：
中国的人口红利已过，现在色谱行业的用人成本很高，靠直销的模式不够经济，无法覆盖足够多的客户。
毕竟中国市场大，而且因为发展快导致瞬息万变，客户不仅数量非常多，而且经常发生变化，需要大量的销售人员与客户实时沟通。
所以我认为资生堂应与代理商共同推广产品，采取更灵活的销售模式。
5 .
YMC | 其实我也是最优秀的色谱柱和填料生产商之一
YMC色谱柱在中国年销量5000支左右，色谱柱中低档，￥2000-3000。
目前在中国没有成立公司，
2009年以代表处方式经营，主要依靠几个代理商经营中国市场。
日本公司普遍在考核方面都不太严格，代表处以及各个代理商对YMC产品的推广活动很少，除了一年参加1-2次展会基本没有市场活动。
发展建议：
模式没有问题，不过现有的代理商没有危机感，都在吃老本，应加强代理商管理和考核，代理商应该能上也能下。
6 .
Restek | 背靠大树好乘凉，不过请不要在打雷的时候
Restek色谱柱在中国年销量5000支左右，主要是气相柱，色谱柱中高档，￥4000-5000。
曾经是岛津气相仪器的标配，所以气相柱的占有率还是非常不错的。
而液相柱在市场上非常少见。
目前在国内有几家代理商，推广活动寥寥。
虽然Restek在几年前已经在中国注册了公司，但是对代理商管理松懈，没有看到市场上有效的推广，主要还是吃老本。
而岛津的仪器这几年开始改配自己品牌的色谱柱，Restek销量很受影响。
如市场推广再没有改进，销量必然持续下滑！
发展建议：
与YMC相同建议，重点是加强代理商的管理和考核！
7 .
Ecosil | 籍籍无名的性价比之王
Ecosil色谱柱在中国年销量3000支左右，价格低档￥2000+。
虽然是广州绿百草的品牌，但是由日本和德国知名的色谱柱工厂生产，当之无愧的性价比之王。
然而知名度太低，市场推广不够，主要依靠直销和经销商，目前没有合作的代理商。
发展建议：
加强直销，增加产品知名度，这样就有更多有实力的代理商慕名而来，从中挑选有实力的区域代理商，共同推广当地市场，可以打开局面！
8 .
PE | 被光谱的光芒掩盖了色谱产品，其实色谱柱还不错！
PE色谱柱在中国销量3000支左右，价格中高档，￥4000-5000。
光谱算主流，市场上比较多见；
气相色谱还可以，而液相色谱市场上很少。
所以PE的色谱柱主要是气相柱，数量不多，主要通过直销销售，代理商少，推广不足。
发展建议：
增加更多的市场活动，稳定的代理政策，灵活的推广活动。
9 .
COSMOSIL | 代理政策一直摇摆不定，目前的政策也有缺陷！
COSMOSIL色谱柱在中国年销量3000支左右，色谱柱中低档，￥2000-3000。
之前是多家代理，目前应该是改为一家独家代理。
市场上推广活动很少，毕竟一个代理商的人力有限。
长此以往，COSMOSIL的销量能维持都有困难。
发展建议：
代理政策一定要稳定。多家代理虽然会引起价格竞争，但是市场推广还是需要更多的推动者，选择合适的代理商一直是厂家最重要的课题。
10 .
其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而销售数量太少
这一系列的品牌众多，我在此列出品牌，就不再一一介绍了！
日本Develsil，Mightysil，Imtakt，Wakosil，CERI L-column，Shenshu，Frontier，
美国Sielc，Cloversil，Zichrom，GS-TEK，ES industries
德国MNNucleosil，MZ，Bischoff，Knauer
澳大利亚 SGE
英国Fortis
如果有我没有列举完全的，欢迎大家留言补充，我非常愿意学习！
对未来色谱柱市场推广和发展的建议：
与主流五强色谱柱不同，非主流色谱柱都没有强大的仪器配套背景，
也不像Thermo和Phenomenex拥有完整的色谱耗材产品线，
而且进入中国的时间也晚一些。
目前竞争的激烈程度已经远大于十年前，我们可以预见，未来想要让一个不知名品牌杀出重围成为了主流色谱柱，这几乎是不可能完成的任务。
在非主流色谱柱之中，我认为最有希望的依次是Merck，Hichrom，资生堂，Kromasil。
这几个品牌的产品还是非常不错的，知名度也可以，
只要采用了最合适的且稳定的代理政策，选对代理商，经过几年的努力我认为还是有机会挑战前五强！
什么样的代理政策是最合适的？
目前见到的模式主要有厂家直销，全国总代理，完全分销，区域代理。
当然不管采取什么政策，一定要稳定持续，频繁的摇摆非常不可取。
一些公司换领导就换政策，公司整合也换政策，这都会对业务产生不良影响，影响合作伙伴的信任度。
色谱柱业务虽然小众，但与其他仪器、试剂等相关产品销售方式不太一样，最好能独立运营，要有稳定的战略，灵活的战术。
1、 直销模式
强势的厂家都很喜欢直销，因为销售的执行力更强，更专业，资源最多，可以很快看到数字增长。
我认为厂家直销成本太高，并不是一个经济的选择，长期增长是不可持续的，
因为厂家养活一个销售需要600万以上的数字，代理商养活一个销售需要300万以上的数字，
如果达不到这个数字，要么公司亏本，要么销售嫌收入低会离职，
这种问题不仅发生在代理商身上，在一些品牌厂家同样发生。
所以直销的方式只是适合服务少量的核心大客户，对于大多数的中小客户还是需要代理来管理。
2、 全国总代理制
这是一个存在了几十年的古老方式了，在市场不大时还是有意义的。
当今市场充分竞争，越来越多的厂家加强控制和管理，只是放个总代理就万事大吉的方式必然输得很惨。
中国仪器市场这么大，已经占到了全球市场的15%以上，这个方式已经非常落伍了，
一个总代理公司怎么可能覆盖到全中国的客户，
所以必然是大量的依靠分销，这样的推广效率可想而已。
3、 完全分销
有些公司进入中国后，采取最简单的销售模式：
谁买都卖，客户和经销商全部一视同仁。
其实这算是总代理的一个变种，区别不大！
没有代理商帮助推广，全靠产品自发增长，是非常低效的方式。
4、 区域代理制
因为中国市场非常大，据我了解行业内没有哪家代理商能完全覆盖全国的业务。
需要按各自优势区域分片区经营，加上厂家的市场推广，并且对代理商进行严格管理和考核，
通过奖励和惩罚，共同推广市场，我认为这是目前最适合中国国情的方式。
那么什么样的代理商是最应该选择的呢？
色谱耗材代理商目前在全国范围内并没有发现规模很大的，单靠色谱耗材能做到1-2亿规模的公司更是凤毛麟角，能同时拥有几十人的耗材销售团队的公司也是非常的少。
大都是区域性的公司，而且通常是仪器和耗材同时做。
因为色谱耗材的业务量不高，所以专职的耗材销售数量并不是太多。
这自然会影响到品牌的推广能力，所以很多代理商会借助分销，这对于市场推广几乎没有太大作用。
所以寻找区域内的色谱耗材集成代理商至关重要，
多品牌互补，不完全冲突，给客户提供最完善的解决方案。
可以提高单个销售的输出，自然可以集结更多的销售力量，覆盖到整个区域。
如果在全国，你能找到4-6家耗材业务亿元左右的地头蛇，在各自区域内都有几十个专业的耗材销售帮你推广市场，必然无往不利。
作为厂家要做的是提供有效的激励方案，确保代理商足够努力，厂家与代理商共同推广市场！
与一些厂家沟通过程时，发现总有厂家会觉得广州绿百草同时代理这么多色谱耗材品牌，
什么品牌都卖，是不是会影响对厂家产品的忠诚度？
其实作为厂家，只要你的渠道激励政策有效，能让代理商全力配合推广活动，这已经比尸位素餐的代理商强太多了。
如果一些代理商其他品牌不推，自己代理的产品也不推，对厂家算完全的忠诚，这才是真正可悲的事情吧。
美国Phenomenex和欧洲Hichrom，都是色谱柱行业最专业，发展的也最好的色谱耗材代理商，
他们不仅有自主产品，还代理几乎全部的知名色谱柱品牌，这应该就是目前中国代理商发展的方向吧！
PS：
对于色谱柱技术和市场感兴趣的朋友，欢迎加入色谱柱讨论微信群，因为色谱柱是小众产品，希望加入的朋友是相关的，所以限50人加入！
加入方法：请关注广州绿百草公众号，在对话框输入“色谱柱群”即可获得入群方式！
未完待续，后续我还会更新专用色谱柱，国产色谱柱，以及主要的经销商等，敬请期待！
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来源于：广州绿百草生物科技有限公司
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