跬步至千里 讲述丹东百特的前世今生！

看上去，丹东百特仪器有限公司总经理董青云的头发有些花白，眼角也有了皱纹，好像里面包含着许多风霜雨雪。23年前，在那个改革和改制吹响冲锋号的年代，董青云选择辞职下海，在无资金、无市场、无管理经验的背景下选择了一条创业之路。23年后，百特仪器已经实现年销售量千台以上，在国内市场占有率、质量性能等方面，都无愧于粒度仪行业领军企业之一。面对这些取得的成绩，我们也想一窥这些成功背后的秘密，然而董青云却显得异常淡定：“成功？我也不知道啥叫成功，在我眼里只有不断的努力和创新！”

拿下首单

人们一般对于发生在自己身上的第一次都记忆深刻，董青云也不例外。那是二十多年前的一个秋天，从制订方案、设计电路、软件和机械图纸，到采购、加工、装配、调试，经过多次反复检测实验，董青云总算完成了第一台仪器——离心沉降式粒度仪。然而成功的喜悦还来不及分享，一个疑问突然出现在董青云脑海里：对了，我这台仪器卖给谁呀？对于现代仪器开发来说，这样的事情简直匪夷所思，毕竟有了市场需求、目标客户、产品定位、产品性能、开发计划??才可能会去动手实施一项仪器开发项目，然而在九十年代的中国市场，对于那些初创的企业，这就是现状。于是董青云开始他自己的所谓市场营销计划，翻开邮政黄页，按照上面的联系方式，凡是有可能用到这种仪器设备的厂家，一家家挨着写信询问，大家可以想象下，在昏暗的灯光下，一个年轻人左手摁着厚厚一打信纸信封，右手拿着一支钢笔奋笔疾书，兴奋地写给每一个可能对这台仪器感兴趣的厂家??然而“没听说过”、“不感兴趣”甚至“杳无音信”是最常见的答案。这时候，坚持和信念这两个伴随董青云一生的朋友起了大的作用，总算有一家甘肃的企业表示感兴趣这台仪器，董青云立马动身赶赴甘肃，遥远偏僻的异乡、鹅毛大雪、多天的舟车劳顿、不厌其烦的沟通和讲解，到最后客户被诚意打动“那我们就买一台试试吧”，这就是丹东百特真正意义上卖出去的第一台仪器，随着中国经济实力的不断强大，百特也逐渐发展壮大，仪器卖出去也越来越多甚至销往海外，但每当提到这第一台仪器，董青云对当时发生的事情依然历历在目。 

立足服务

随着百特仪器在市场的推广，一个很现实的问题摆在了董青云面前：百特靠什么留住老客户？又靠什么吸引新客户呢？董青云采用了最直观合最实用的方式：做好服务。毕竟服务是一个能够使客户直接体会“获得感”的一项工作，百特确定了“专业、迅速、热情、周到”的八字服务方针，同时制定了以“免费免责保修两年、限时到达现场、免费升级软件、送货上门、首问负责制”等为核心的服务措施，将公司的服务属性具体化。然而说起来容易，做起来难。客户远在甘肃、黑龙江、陕西、湖北等地，只要一个电话打来，必须保证两天之内服务上门。而作为一家初创企业，人力物力又非常有限，如何来做？答案就是身先士卒、日夜兼程。1998年春夏，董青云在3个多月的时间里坐硬座、搭大巴、喝凉水、啃面包，一连跑了9个省，行程上万公里，每天不是在客户那里，就是在去客户的路上，走访合服务了几十家客户。穿着大衣踏上旅程，穿着短袖衫返回丹东。靠着这种敬业精神，他一次次打动客户，赢得了一个又一个长期合作伙伴。

注重研发

仪器有了，服务跟上了，百特的业务发展很快，但董青云很快意识到，如果没有自己的专利、没有自己的知识产权、没有持续不断的技术积累，那么眼前这些成绩就是空中楼阁、海市蜃楼。而要有自己的技术和研发，就离不开两点，人才和资金。对于人才，百特始终采取招聘+培养相结合的方式，在企业逐步聚集了一批技术开发、市场开拓、企业管理等方面的高素质人才，同时每年拿出销售收入的10%以上作为研发和技术投入，截止目前为止，百特研发部门就达40多人，占公司总体员工30%以上。高度的专注和持续的投入获得了丰厚的汇报，截止2018年，百特拥有44项专利授权，18项软件著作权，1项商标权，100多项仪器制造专有技术，34项产品生产与检验规程等。

百特的粒度仪也经历了从最传统的单镜头傅里叶技术，到独创的水平入射双镜头技术、斜入射双镜头技术到最新的正反傅里叶相结合技术。相比较传统的单镜头技术，百特发明的双镜头技术可以大幅度提高散射信号的强度和稳定性。而在此基础上，Bettersize3000则采用了斜入射双镜头技术，大大增加了散射光的接受角度，从而大幅度提高检测范围和灵敏度。而最新的Bettersize2600激光粒度仪则采用了百特首创的正反傅里叶技术，小角度采用反傅里叶配置，而大角度则采用经典的傅里叶镜头配置，充分发挥了正反傅里叶各自技术的优势。

拓展应用

随着百特技术和研发的不断深入，仪器的准确性、稳定性和可靠性都有了显著的提升。然而无论仪器技术本身如何先进，但最本质的问题还是要为客户提供终端的解决方案。然而由于颗粒材质本身就具有复杂性和多样性的特点，同时粒度分布差异巨大，因此要想很好地解决这个问题实属不易。基于此，百特聘请了国内知名的粒度仪器应用研究专家李雪冰博士，并成立了应用研究实验室，一方面他们要对仪器的特点和技术了如指掌，同时更重要的是要对客户待测材料的组分结构、生产工艺、碰到的难点等要有充分的认识，从应用端解决这些问题。

比如生物制药中的原料药，制剂中的有效成分，此种物质在疾病的诊断、治疗、症状缓解或疾病的预防中有药理活性或其他直接作用，也是制剂工艺的源头。虽然各大药典早已将激光衍射分析方法作为原料药粒径检测的通则引入到相应的章节中，但对于一款具体的原辅料，其到底该采用干法还是湿法分散？该如何保证将药物团聚颗粒“打开”而又不“打碎”原始颗粒？粒度检测的方法学该如何来做？这些都是客户要面临的挑战。因此百特的应用研究实验室，通过对美国药典USP429、欧洲药典、中国药典等相关法律法规深入研究和解析，从而提出具体的解决方案。

迈向海外

技术研发和应用研究的不断提高也给了百特巨大的信心，百特也正在不断走出国门，迈向海外市场。现在百特的仪器已经销往全球42个国家，其中北美、南美、韩国、东南亚以及欧洲等已经建立起完善的销售和服务网络，而德国、俄罗斯等新的合作伙伴也已经签订，同时百特也正积极参加海外的相关展会和专业会议，进一步拓展百特的品牌影响力。 

展望未来

现在的百特，一、两年就有一款新产品投产，在业内享有盛誉。但颗粒表征行业本身也在不断地发生着变化，比如随着激光粒度仪的使用越来越普及，客户对于仪器认证、检测精度以及检测速度要求越来越高，对于综合解决方案的渴求也越来越强烈，同时对于新技术新应用也越来越期待，并呈现出流程化、专业化的特点。也正是看到了这些，董青云又开始了“二次创业”历程。他深知企业发展需要科技创新，在加大科研投入力度的同时，与专业机构、知名院所开展技术合作，推动技术成果转化应用。从2008年开始，丹东百特就与华南师范大学在动态光散射粒度仪的研制，环境、空气、颗粒物PM2.5的检测以及zeta电位仪的研发等领域展开合作。短短几年时间，激光粒度仪、图像粒度粒形分析仪、粉体综合特性测试仪、PM2.5环境监测仪等一批高精尖的科技产品相继问世。

看到百特的这些成长经历，我们此刻才能体会到董青云文中开头的那句“不断的努力和创新”中所包含的意义，这不是口号，也不是一种精神动力，而是踏踏实实一步一步走过来的。

（作者：刘诗玘）