研发和售后是促进发展的两大利器—走访北京连华永兴科技发展有限公司

　　北京连华永兴科技发展有限公司(以下简称“连华科技”)的前身是我国COD快速测定仪的发源地，经过36年的发展，连华科技目前的产品包括多种类型的实验室和便携式水质分析仪。近两年，在国家政策的推动下，我国水质分析仪市场得到了快速发展。对于身处其中的连华科技，这两年发生了哪些重大变化?对市场有哪些新的理解?为适应市场的发展，未来会有哪些新的举措呢?

　　仪器信息网编辑近日专门拜访了连华科技北京基地，对这个老牌企业的新变化一探究竟。连华科技总经理纪鹏、市场负责人史强、杭州办经理隋淑杰等接待了仪器信息网一行。

连华科技总经理纪鹏(左四)、连华科技市场负责人史强(右一)、连华科技杭州办经理隋淑杰(左一)

　　行业发展要求产品不断升级

　　此次走进连华科技，最直观的感受是场地变大了。对此，纪总介绍说：“这两年，随着市场的发展，连华科技也得到了快速发展，此次场地扩大主要是为了加大研发和售后力量。”

生产车间

　　目前，连华科技的用户集中在工业用户、工程公司和各级监测站，其中工业用户这两年发生了很大变化。随着环保的加严，需要污水达标排放的不再仅仅是大型工业企业，还包括越来越多的中小型企业，随着而来的是对检测需求以及仪器需求的变化。

　　以COD为例，为保证污水的排放达标，越来越多的企业开始在污水处理过程中使用污水处理药剂，从而导致排放水质的含盐量尤其是氯离子含量增高，而高氯废水的快速COD测定一直以来就是行业难题。工业用户在测定高氯废水COD时，如果选择传统方法，企业在操作人员配备上困难较大，如果选择快速法，在测定结果准确度上又会比较难保证。为此，连华科技将加大研发，争取能将这一问题解决。

　　对于中小型企业用户，由于操作人员水平有限，高度自动化的仪器是行业所需。但对于目前市场上的自动化水质分析仪来说，一是价格较高，二是多针对正规实验室所设计。中小型企业用户的水质分析操作一般在污水处理装置附近，而污水处理装置附近往往是一个企业环境最差的地方，针对正规实验室设计的仪器很难适应这个环境。

　　用户的变化，市场的变化，给水质分析行业也带来了很多新的挑战。为敏锐地捕捉到这些变化，并适应这些变化，加大研发投入是连华科技未来重要的课题之一。连华科技目前正在建设一个新的实验室，为产品研发提供更好的条件。

　　用户对产品不熟悉要求完善售后

　　“30天内无理由退换货”、“只要承诺 无理由无条件兑现”，这是连华科技对用户的承诺，也正是这些承诺，加上高质量的产品，为连华科技在用户中赢得了口碑和信任。但随着众多中小型企业用户的加入，连华科技也迎来了新的挑战。

仓库

　　首先，客户需求不明确。客户仅仅知道自己需要达到环保要求，有时候会有一张环保通知单，但对于处理方案、检测需求和仪器需求完全说不清。其次，客户的操作人员技术水平较低，有时候连基本的化学知识都没有，在学习和掌握仪器操作存在一定困难。

　　为帮助客户明确需求，连华科技制定了新的售后制度。对于新客户，连华科技要求技术人员主动接收用户的水样，寄回北京实验室。实验室人员通过沟通和对水样的全面分析测试，为用户提供处理建议和检测解决方案。对于老用户，连华科技要求售后服务人员主动询问用户在水质检测方面遇到的难题，无论是否在连华科技目前的产品范围内，连华科技都可以帮助用户提供检测方案和仪器采购建议。

　　为保证每位买到仪器的用户，都能正确地使用仪器，只要用户有需求，连华科技承诺为每位用户提供现场培训。无论用户是在西藏、新疆还是在海南，无论工程师是需要一天还是两天才能到达现场，无论用户是买了几万元的仪器还是几千元的仪器，连华科技的承诺不变。

　　销售售后一体 提高客户体验

　　对于用户复杂且多样的需求，连华科技制定了完善的售后政策，而如何能保证这些政策完美的被执行呢?纪总为我们介绍了其秘诀——销售售后一体，也就是说，在连华科技，销售人员也是售后人员。

　　销售售后一体，在服务客户的时候，为保证后续销售的顺利实现，销售人员会更加在意服务的质量和用户的评价，从而会将公司的售后制度很好的贯彻下去。当然，这一制度也对销售人员的技术水平提出了更高的要求。

　　不同行业的用户有自己特殊的需求，有些用户需要的是专业，有些用户在专业之外需要更多的是贴心，无论如何，了解用户并打动用户的心才能让企业在市场长足发展。

　　后记：对于售后，纪总为我们介绍了其中很多的无奈、感慨和小诀窍，给笔者印象最深的一句话就是：“我们不能因为售后没有做好，就让用户对国产水质分析仪，尤其是国产仪器失去信心”。是的，在进口仪器占领大半市场的时代，国产仪器需要技术的进步，但贴心的售后服务也是其赢取客户信赖的重要方式。