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打铁必须自身硬 多方联动破解国产仪器卡脖子难题——上海如海光电科技有限公司总经理于永爱

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导读:国产仪器厂商要想活着,只要有单子就可以;但是如果想要成为一家领导者,产品、市场和品牌才是关键内核。

近两年贸易摩擦日益加重,由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看,“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜,支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。巨浪之下,国产仪器企业的春天是否已经到来,进口品牌将如何更好地制定本地化策略?仪器信息网特别发起“国产仪器发展正当时”活动,广泛征集来自政府部门、用户、企业等单位人员的观点。

本期,我们特别邀请到上海如海光电科技有限公司总经理于永爱给大家分享国产仪器企业发展路径。

上海如海光电科技有限公司总经理 于永爱

仪器信息网:我国科学仪器高端市场几乎被国外产品垄断,后疫情时代世界形势变化莫测,存在被“卡脖子”风险。高端科学仪器部分关键核心部件依赖进口,同样存在被“卡脖子”风险。在贵公司所涉及的产品品类中,您认为目前国内被“卡脖子”的产品、关键核心部件、关键技术有哪些?

于永爱:关于卡脖子的问题,如海应该说是有切肤之痛的感受。我们在19年的时候被核心美国器件供应商在不打任何招呼、不做任何协调的情况下直接断货,后来才得知是因为如海已经被该供应商视为竞争对手。对于当时的如海而言,光纤光谱仪,特别是深制冷的光纤光谱仪是我们被卡的“脖子”。历经近三年的自主研发,我们几乎耗尽了多年积攒的余粮,如海终于实现了光纤光谱仪的自主化研发和量产。这不仅解决了我们的卡脖子问题, 也让我们产品集成度以及升级的空间都极大的提高。在某种程度上,卡脖子反而给了我们拼命研发的决心,因为我们除了迎战,无路可走!

对于小型拉曼光谱仪、光纤光谱仪而言,光栅、CMOS高性能检测器、高性能滤光片目前还是依赖于进口。芯片就更不用说,激光管内部发光芯片、ARM芯片、FPGA芯片、高性能AD芯片等都还是依赖进口,这些都是业内有共识的现状,需要我们去直面!

仪器信息网:除了产品和技术之外,您认为国产仪器发展还面临哪些“卡脖子”的问题?

于永爱:相较于当前大家热聊的硬件产品卡脖子,在新中国建立初期,我们国家比现在更困难得多得多,但是我们一样能够造出原子弹、氢弹,这说明技术卡脖子不会是一个永远不可攻克的难题!回顾这段辉煌的历史,我个人认为能得到一个重要的启示:解决这些卡脖子之前,我们应该先解开认知“卡脖子”的问题。

一是“用户偏见”卡脖子。比光谱技术、供应链等更可怕的脖子,是仍有相当数量的国内最终用户对国产仪器存在严重的偏见、陈见。有些最终用户吝于把“使用”甚至“试用”的机会给到国产仪器,相当于就直接掐灭了国产仪器的生存机会、成长机会。这种脖子才是卡死国产仪器的真实卡手。 

二是“不公招标过程”卡脖子。仪器市场现在比较流行打包招标的方式,国内仪器厂商多为小企业,打包招标相当于变相削弱了最终用户的话语权,很大程度上取消了国内仪器小企业参与的一线生机。相比于资金和业务能力以及灵活性强大的代理商,国产仪器企业,特别是小企业在竞争中的胜算渺茫。比如今年上半年如海参与的某个高校招标,其规定进口产品可以90%付款,而国产仪器需要验收使用三个月后才能付款,这是很不公平的。

三是“相互不信任”卡脖子。国内很多优秀的硬件企业多是通过为欧美代工和定制发展起来,国内很多用户单位多是通过代理商和国外知名品牌仪器厂商合作,从而出现了关键器件加工出口到欧美,欧美再通过产品定义、品牌建立、定价等措施确立产品和服务形态,并通过渠道、市场以及合作实验室、培训等进行市场推广和回流,由此组成了一个完整的信任和利润分配链条。反观国内的仪器厂商,因为很难与最终用户建立品质信任,很难与代理建立合作信任,因此无法完成需求挖掘、价值创造和利益兑现,导致出现了欧美定制标准、欧美IP、中国只是世界工厂的外循环格局。要突破这个枷锁,我们不仅要借鉴欧美的成熟链路,更要加强独立自主的研发和探索,还要探索价值建立以及利润分配的内循环模式。

仪器信息网:您认为该如何解决这些“卡脖子”问题?

于永爱:我们至少可以从两个层面做一些改变:

一是给予国产仪器更多的应用场景和机会。建议国家鼓励国企以及高校试用和使用国产仪器,通过使用优秀的国产仪器,逐渐改变最终用户的偏见、陈见。同时,多出台一些配套政策,争取让我们的优秀科研人员不再是国外进口设备的测试员、验评师,而是促使我们国产仪器变得更优秀的引路人、导师。在这个过程中,必然也会促进科研思路、科研成果、科研人才在研究单位和仪器企业之间的联合与互动,从而形成良性循环。

二是打造公平竞争的环境。不再给予“国外进口设备免税”这种超国民待遇,让国产仪器和进口仪器可以同台竞争。免税和器部件原材料关税相当于让进口产品比国产产品少去20%的税收压力,本来用户买国产仪器就希望价格至少是进口产品的6折,再加上20%的进口免税,导致留给国产仪器的利润空间微乎其微。企业是盈利性组织,只有有了合理的利润,企业和行业才能获得生存与发展的土壤。

仪器信息网:在贵公司所涉及的产品品类中,有哪些产品、技术或应用很好地打破了垄断、解决了“卡脖子”问题?它们有哪些值得借鉴的方法或经验?其中,贵公司的产品、技术或应用是否有相关案例可以分享?

于永爱:经历了美国核心供应商断货以后,如海自主研发了全系列的光纤光谱仪,这不仅解决了小型拉曼光谱仪自己核心部件的来源问题,也丰富了如海的产品线,光纤光谱仪业务正在快速增长,预计2022年其产值将占到如海的50%左右。我们自研的深制冷拉曼光谱仪已经在一些在线反应拉曼光谱仪上得到应用,这一领域目前仪器主要依靠进口,特别是浸入式探头目前是100%进口,如海成功地研究完成能够耐受酸腐、高压、高温等场景的浸入式探头,并已经得到一些最终用户的认可。2022年我们将推出全系列小型化在线反应拉曼光谱仪,这一领域目前除如海以外,还比较少有国产硬件厂商参与,我们相信能为国家解决这一卡脖子问题做出自己的努力。

要解决“卡脖子”问题,除了技术层面的手段之外,示范层面和法规层面的努力也是值得我们去探索的。

第一个案例是从2017年开始,我们作为课题承担单位参与了上海医药集团股份有限公司牵头的国家重点研发计划NQI(国家质量基础)专项,如海打通了拉曼光谱在固体药物制剂生产领域的PAT(过程分析技术)与MES(生产执行系统)的接口,在另一家参研单位上海药品审评核查中心的指导下,解决了拉曼光谱技术的GMP(药品生产质量管理规范)合规性问题,为拉曼光谱-PAT技术进入GMP指南踏出了重要的一步。特别是项目在上海医药集团的硫酸羟氯喹生产线上完成了3Q验证,已经在数家上市药企应用和推广,形成一定的示范效应。

第二个案例是我们与上海海关动植物与食品检验检疫技术中心以及长三角区域内的海关技术机构协同联动,在上海市科委长三角科技合作项目支持下,针对当前拉曼食品快检方向,组建了一个联合技术创新研发团队, 分工进行了软硬件研制、试剂增强方法开发、 方法验证和评价、快检行业标准起草等任务。从2018年项目启动至今近4年的时间,我们发现SERS用于拉曼快检从产品化角度是可行的,方法是符合现场应用场景要求的, 整个系统已接近完成产品形态的定义并能解决部分急需问题。 目前这套设备,试剂和方法已经开始在部分海关、市场监督管理局、农业部门的技术机构等单位进行应用和推广,为拉曼快检的智能化应用提供了一些典型案例。

这种政产学研用相结合的方式很大程度上解决了国产仪器企业技术发展的需求来源、技术应用推广及法规合规等多个问题,是一种非常好的打破技术壁垒的方法。进一步的,这种结合还可以形成对国外同类光谱仪产品的壁垒,反制国外对我们的“卡脖子”!

仪器信息网:最近几年,科学仪器已成为科技界关注的焦点之一,国产科学仪器发展也受到了广泛重视。您认为当下以及未来对于国产仪器发展有哪些“利好”政策与机遇?还需要得到哪些支持?

于永爱:目前国家大力提倡内循环、政产学研用相结合,我认为这个是一个非常好的机会与政策环境。如果我们的产品在国内都得不到认可,不能内循环起来,是不可能在将来走向海外的。任何一个技术和产品都是由不成熟逐渐走向成熟,都是在包容和改进的相互作用下提高和改善的。政产学研用相结合的政策,可以在最上游端(政)、最下游端(用)给居于中游端的产学研三方提供包容和改进的良好环境。当然,我们也希望相关的政策尽早细则化,推进其落地实施。

目前国家已经意识到国产对于国家安全的重要性。记得前些日子朋友圈讲起甲午战争和北洋舰队的悲壮,我的见解是我们之所以会失败,其中一个很重要的原因,是我们的好东西都是从国外买回来的,不可持续,无法保持技术先进性。我们一定要重视技术的中国化,而国家的仪器国产化路线是非常好的一个机遇。

建议国家加大知识产权保护力度。现在很多国内企业不愿意采用国产器件的原因之一是商业机密难以保护。仪器仪表是一个特别需要长期积累的行业,特别是小型仪器仪表企业,研发一项技术非常不易,但是国内有很多企业在供应一些关键器部件的时候怀有不轨之心,如海就曾遭遇某供应商恶意欺骗和恶意仿制,给公司造成了很大的损失,影响恶劣。

仪器信息网:在当今的大环境下,贵公司未来产品技术发展规划是怎样的?您认为国产仪器企业应该采取怎样的发展路径?

于永爱:未来如海将重点聚焦两个维度:关键器部件自主化研发生产和内容技术联合开发。 我们将会牢牢把握住光纤光谱核心技术自主化的技术路线,重视用户的声音,以用户为中心,以人才为根本,持续创新,持续服务。

国产仪器发展国产替代最大的盲区是容易陷入价格陷阱,我们要设法摆脱这个陷阱。仪器仪表企业的国产发展最怕的是过于重视销售,忽略技术升级;过于强调人的重要性,忽略研发管理的重要性;过于强调利益最大化,忽略供应链管理的科学和可持续。

仪器仪表的开发不同于软件开发,不同于批量制造行业的集成开发,我们需要走一个类似于敏捷集成开发管理的技术路线,在迭代中寻求持续发展。因此,我们不仅要重视基础技术研究和人才培养,也要注重用户的需求,从需求出发,倾听用户声音。

如海会继续加大与高校、科研院所、政府监管等层面的接触力度。过去的三年,如海拿出了几乎所有利润甚至追加了很多投资,就是为了让如海制造不仅仅性价比高,还能与用户和标准法规制定者一起探索,从而能加快产品落地,一落地就能满足需求、解决问题!这些年我们最喜欢的是用户和KOL评价时说“如海光电推动了中国小型拉曼光谱技术的进步”、“如海光电是隐形冠军”,这是我们如海最为看重的“大奖”!国产仪器厂商要想活着,只要有单子就可以;但是如果想要成为一家领导者,产品、市场和品牌才是关键内核。 我们如海人将继续坚持“为用户创造价值”的愿景,践行“如海设计,中国智造”的诺言。


相关仪器与技术,请点击专场 : 激光拉曼光谱(RAMAN)

来源于:仪器信息网

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近两年贸易摩擦日益加重,由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看,“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜,支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。巨浪之下,国产仪器企业的春天是否已经到来,进口品牌将如何更好地制定本地化策略?仪器信息网特别发起“国产仪器发展正当时”活动,广泛征集来自政府部门、用户、企业等单位人员的观点。

本期,我们特别邀请到上海如海光电科技有限公司总经理于永爱给大家分享国产仪器企业发展路径。

上海如海光电科技有限公司总经理 于永爱

仪器信息网:我国科学仪器高端市场几乎被国外产品垄断,后疫情时代世界形势变化莫测,存在被“卡脖子”风险。高端科学仪器部分关键核心部件依赖进口,同样存在被“卡脖子”风险。在贵公司所涉及的产品品类中,您认为目前国内被“卡脖子”的产品、关键核心部件、关键技术有哪些?

于永爱:关于卡脖子的问题,如海应该说是有切肤之痛的感受。我们在19年的时候被核心美国器件供应商在不打任何招呼、不做任何协调的情况下直接断货,后来才得知是因为如海已经被该供应商视为竞争对手。对于当时的如海而言,光纤光谱仪,特别是深制冷的光纤光谱仪是我们被卡的“脖子”。历经近三年的自主研发,我们几乎耗尽了多年积攒的余粮,如海终于实现了光纤光谱仪的自主化研发和量产。这不仅解决了我们的卡脖子问题, 也让我们产品集成度以及升级的空间都极大的提高。在某种程度上,卡脖子反而给了我们拼命研发的决心,因为我们除了迎战,无路可走!

对于小型拉曼光谱仪、光纤光谱仪而言,光栅、CMOS高性能检测器、高性能滤光片目前还是依赖于进口。芯片就更不用说,激光管内部发光芯片、ARM芯片、FPGA芯片、高性能AD芯片等都还是依赖进口,这些都是业内有共识的现状,需要我们去直面!

仪器信息网:除了产品和技术之外,您认为国产仪器发展还面临哪些“卡脖子”的问题?

于永爱:相较于当前大家热聊的硬件产品卡脖子,在新中国建立初期,我们国家比现在更困难得多得多,但是我们一样能够造出原子弹、氢弹,这说明技术卡脖子不会是一个永远不可攻克的难题!回顾这段辉煌的历史,我个人认为能得到一个重要的启示:解决这些卡脖子之前,我们应该先解开认知“卡脖子”的问题。

一是“用户偏见”卡脖子。比光谱技术、供应链等更可怕的脖子,是仍有相当数量的国内最终用户对国产仪器存在严重的偏见、陈见。有些最终用户吝于把“使用”甚至“试用”的机会给到国产仪器,相当于就直接掐灭了国产仪器的生存机会、成长机会。这种脖子才是卡死国产仪器的真实卡手。 

二是“不公招标过程”卡脖子。仪器市场现在比较流行打包招标的方式,国内仪器厂商多为小企业,打包招标相当于变相削弱了最终用户的话语权,很大程度上取消了国内仪器小企业参与的一线生机。相比于资金和业务能力以及灵活性强大的代理商,国产仪器企业,特别是小企业在竞争中的胜算渺茫。比如今年上半年如海参与的某个高校招标,其规定进口产品可以90%付款,而国产仪器需要验收使用三个月后才能付款,这是很不公平的。

三是“相互不信任”卡脖子。国内很多优秀的硬件企业多是通过为欧美代工和定制发展起来,国内很多用户单位多是通过代理商和国外知名品牌仪器厂商合作,从而出现了关键器件加工出口到欧美,欧美再通过产品定义、品牌建立、定价等措施确立产品和服务形态,并通过渠道、市场以及合作实验室、培训等进行市场推广和回流,由此组成了一个完整的信任和利润分配链条。反观国内的仪器厂商,因为很难与最终用户建立品质信任,很难与代理建立合作信任,因此无法完成需求挖掘、价值创造和利益兑现,导致出现了欧美定制标准、欧美IP、中国只是世界工厂的外循环格局。要突破这个枷锁,我们不仅要借鉴欧美的成熟链路,更要加强独立自主的研发和探索,还要探索价值建立以及利润分配的内循环模式。

仪器信息网:您认为该如何解决这些“卡脖子”问题?

于永爱:我们至少可以从两个层面做一些改变:

一是给予国产仪器更多的应用场景和机会。建议国家鼓励国企以及高校试用和使用国产仪器,通过使用优秀的国产仪器,逐渐改变最终用户的偏见、陈见。同时,多出台一些配套政策,争取让我们的优秀科研人员不再是国外进口设备的测试员、验评师,而是促使我们国产仪器变得更优秀的引路人、导师。在这个过程中,必然也会促进科研思路、科研成果、科研人才在研究单位和仪器企业之间的联合与互动,从而形成良性循环。

二是打造公平竞争的环境。不再给予“国外进口设备免税”这种超国民待遇,让国产仪器和进口仪器可以同台竞争。免税和器部件原材料关税相当于让进口产品比国产产品少去20%的税收压力,本来用户买国产仪器就希望价格至少是进口产品的6折,再加上20%的进口免税,导致留给国产仪器的利润空间微乎其微。企业是盈利性组织,只有有了合理的利润,企业和行业才能获得生存与发展的土壤。

仪器信息网:在贵公司所涉及的产品品类中,有哪些产品、技术或应用很好地打破了垄断、解决了“卡脖子”问题?它们有哪些值得借鉴的方法或经验?其中,贵公司的产品、技术或应用是否有相关案例可以分享?

于永爱:经历了美国核心供应商断货以后,如海自主研发了全系列的光纤光谱仪,这不仅解决了小型拉曼光谱仪自己核心部件的来源问题,也丰富了如海的产品线,光纤光谱仪业务正在快速增长,预计2022年其产值将占到如海的50%左右。我们自研的深制冷拉曼光谱仪已经在一些在线反应拉曼光谱仪上得到应用,这一领域目前仪器主要依靠进口,特别是浸入式探头目前是100%进口,如海成功地研究完成能够耐受酸腐、高压、高温等场景的浸入式探头,并已经得到一些最终用户的认可。2022年我们将推出全系列小型化在线反应拉曼光谱仪,这一领域目前除如海以外,还比较少有国产硬件厂商参与,我们相信能为国家解决这一卡脖子问题做出自己的努力。

要解决“卡脖子”问题,除了技术层面的手段之外,示范层面和法规层面的努力也是值得我们去探索的。

第一个案例是从2017年开始,我们作为课题承担单位参与了上海医药集团股份有限公司牵头的国家重点研发计划NQI(国家质量基础)专项,如海打通了拉曼光谱在固体药物制剂生产领域的PAT(过程分析技术)与MES(生产执行系统)的接口,在另一家参研单位上海药品审评核查中心的指导下,解决了拉曼光谱技术的GMP(药品生产质量管理规范)合规性问题,为拉曼光谱-PAT技术进入GMP指南踏出了重要的一步。特别是项目在上海医药集团的硫酸羟氯喹生产线上完成了3Q验证,已经在数家上市药企应用和推广,形成一定的示范效应。

第二个案例是我们与上海海关动植物与食品检验检疫技术中心以及长三角区域内的海关技术机构协同联动,在上海市科委长三角科技合作项目支持下,针对当前拉曼食品快检方向,组建了一个联合技术创新研发团队, 分工进行了软硬件研制、试剂增强方法开发、 方法验证和评价、快检行业标准起草等任务。从2018年项目启动至今近4年的时间,我们发现SERS用于拉曼快检从产品化角度是可行的,方法是符合现场应用场景要求的, 整个系统已接近完成产品形态的定义并能解决部分急需问题。 目前这套设备,试剂和方法已经开始在部分海关、市场监督管理局、农业部门的技术机构等单位进行应用和推广,为拉曼快检的智能化应用提供了一些典型案例。

这种政产学研用相结合的方式很大程度上解决了国产仪器企业技术发展的需求来源、技术应用推广及法规合规等多个问题,是一种非常好的打破技术壁垒的方法。进一步的,这种结合还可以形成对国外同类光谱仪产品的壁垒,反制国外对我们的“卡脖子”!

仪器信息网:最近几年,科学仪器已成为科技界关注的焦点之一,国产科学仪器发展也受到了广泛重视。您认为当下以及未来对于国产仪器发展有哪些“利好”政策与机遇?还需要得到哪些支持?

于永爱:目前国家大力提倡内循环、政产学研用相结合,我认为这个是一个非常好的机会与政策环境。如果我们的产品在国内都得不到认可,不能内循环起来,是不可能在将来走向海外的。任何一个技术和产品都是由不成熟逐渐走向成熟,都是在包容和改进的相互作用下提高和改善的。政产学研用相结合的政策,可以在最上游端(政)、最下游端(用)给居于中游端的产学研三方提供包容和改进的良好环境。当然,我们也希望相关的政策尽早细则化,推进其落地实施。

目前国家已经意识到国产对于国家安全的重要性。记得前些日子朋友圈讲起甲午战争和北洋舰队的悲壮,我的见解是我们之所以会失败,其中一个很重要的原因,是我们的好东西都是从国外买回来的,不可持续,无法保持技术先进性。我们一定要重视技术的中国化,而国家的仪器国产化路线是非常好的一个机遇。

建议国家加大知识产权保护力度。现在很多国内企业不愿意采用国产器件的原因之一是商业机密难以保护。仪器仪表是一个特别需要长期积累的行业,特别是小型仪器仪表企业,研发一项技术非常不易,但是国内有很多企业在供应一些关键器部件的时候怀有不轨之心,如海就曾遭遇某供应商恶意欺骗和恶意仿制,给公司造成了很大的损失,影响恶劣。

仪器信息网:在当今的大环境下,贵公司未来产品技术发展规划是怎样的?您认为国产仪器企业应该采取怎样的发展路径?

于永爱:未来如海将重点聚焦两个维度:关键器部件自主化研发生产和内容技术联合开发。 我们将会牢牢把握住光纤光谱核心技术自主化的技术路线,重视用户的声音,以用户为中心,以人才为根本,持续创新,持续服务。

国产仪器发展国产替代最大的盲区是容易陷入价格陷阱,我们要设法摆脱这个陷阱。仪器仪表企业的国产发展最怕的是过于重视销售,忽略技术升级;过于强调人的重要性,忽略研发管理的重要性;过于强调利益最大化,忽略供应链管理的科学和可持续。

仪器仪表的开发不同于软件开发,不同于批量制造行业的集成开发,我们需要走一个类似于敏捷集成开发管理的技术路线,在迭代中寻求持续发展。因此,我们不仅要重视基础技术研究和人才培养,也要注重用户的需求,从需求出发,倾听用户声音。

如海会继续加大与高校、科研院所、政府监管等层面的接触力度。过去的三年,如海拿出了几乎所有利润甚至追加了很多投资,就是为了让如海制造不仅仅性价比高,还能与用户和标准法规制定者一起探索,从而能加快产品落地,一落地就能满足需求、解决问题!这些年我们最喜欢的是用户和KOL评价时说“如海光电推动了中国小型拉曼光谱技术的进步”、“如海光电是隐形冠军”,这是我们如海最为看重的“大奖”!国产仪器厂商要想活着,只要有单子就可以;但是如果想要成为一家领导者,产品、市场和品牌才是关键内核。 我们如海人将继续坚持“为用户创造价值”的愿景,践行“如海设计,中国智造”的诺言。