营销模式

请问如安捷伦这样的大型制造商，是在以什么样的方式进行营销，买他们的东西是直接联系还是找代理商，他们是直销还是实行代理商制度？他们在国外和国内的方式也一样吗？我们国内自己的厂商又是如何营销的！我就是想做个这方面的总结，想探讨摸索出一套国内厂家的营销方法出来！

Trends in Marketing Thinking and Practice-营销思维和营销举措趋势目前市场的主要营销趋势：*从生产-销售营销模式转变为感受-反馈营销模式。如果把营销挑战视为更好地理解顾客需求，而不是更好地推销商品的一种方式，企业会表现的更好；*从关注吸引顾客转变为保持顾客。在卷入永无止境的、寻找新顾客的竞争之前，企业需要更加关注服务和满足现有顾客。企业必须从交易型营销模式转变为关系型营销模式；*从追求市场份额转变为追求顾客份额。增加市场份额的最佳途径是增加顾客份额，即寻找更多可以销售给同一顾客的产品和服务 ；*从营销独白转变为与顾客对话。与只是发布单向信息相比，通过聆听顾客意见并与他们交谈，你可以创建更加强大的客户关系；*从大规模营销转变为客户定制化营销。大市场正在分割为各种微型市场，而企业现在具有了一次时间只向一位顾客推销的能力；*从掌握资产转变为掌握品牌。许多企业开始偏爱掌握品牌而不是掌握工厂。通过掌握更少的有形资产和精简生产过程，这些企业相信他们可以获得更大回报；*从市场运营转变为虚拟空间运营。精明的企业正在发展在线服务和下线服务。他们利用互联网进行采购、销售、招聘、培训、交流和沟通；*从单一渠道营销转变为多渠道营销。企业不再依赖一种渠道到达并服务所有顾客。顾客具有获得企业产品和服务的不同渠道；*从以产品为中心的营销模式转变为以顾客为中心的营销模式。营销模式趋于成熟的标志是：企业不再只关注产品，开始集中关注顾客。 上述趋势会在不同时间不同程度地影响不同的行业和企业。企业必须决定在每一种营销趋势之中采取何种立场。

品牌推广营销要创新，而创新思维意味着无限可能！于是，便有了体验营销、社区营销，博客营销，病毒营销和数据库营销。这些创新营销模式统称为网络营销或互动营销，让互联网之于品牌的价值最大程度地体现于有效、高效与互动。 提升创新营销理念，是企业核心竞争力的典型体现，也是成功企业家的睿智选择。随着网络技术和消费者信息接触行为的发展，越来越多的营销传播模式出现在互联网上，令人眼花缭乱，但万变不离其宗，上述五种基础营销模式——体验营销、社区营销，博客营销，病毒营销和数据库营销，均因互联网最大特性在于互动，所以互动营销理念又构成了这五种基础营销模式的根基。学习、掌握和运用五种基础营销模式将为品牌插上翅膀，让企业多赚钱。 一“网”情深的体验营销 互联网所形成的网络有很多可以让商家直接与消费者对接的体验接触点。这种对接主要体现在：浏览体验、感官体验、交互体验、信任体验。通过上述这些体验活动给了消费者充分的想象空间，最大限度地提升了用户参与和分享的兴趣，提高了消费者对品牌的认同。 具体而言，浏览体验，是指消费者通过网络直接进行品牌信息接触并保证其顺畅。这种浏览体验主要表现在网络内容设计的方便性、排版的美观、网站与消费者沟通的互动程度等。让消费者通过自身对于网络的情感体验，从而对品牌产生感性认识。感官体验，即充分利用互联网可以传递多媒体信息的特点，让顾客通过视觉、听觉等来实现对品牌的感性认识，使其易于区分不同公司及产品，达到激发兴趣和增加品牌价值的目的。 所谓交互体验，说白了就是网上互动。交互是网络的重要特点，能够促进消费者与品牌之间的双向传播，通常通过论坛、留言板等方式实现。消费者将自身对网络品牌体验的感受再以网络这个媒介反馈给品牌，不仅提高了品牌对于消费者的适应性，更提高了消费者的积极性。信任体验，即借助网站的权威性、信息内容的准确性以及在搜索引擎中的排名等，从而构成了消费者对于网络品牌信任的体验程度。 网聚“同质”的社区营销 互联网以社区为基层活动场所。网友大都参加不同社区，且参与程度高、互动性强、主题特定、具有心理归属感的网络社区便于企业向用户传达品牌信息，尤其是通过用户间口碑传播的力量更使品牌传播效果已不仅仅是单个的累加，而是几何级数的增长。市场调查显示：77％的在线购物者会参考其他用户所写的产品评价，而这些人往往对网站拥有更高的忠诚度；超过90％的大公司相信，用户推荐在影响用户是否购买的决定性因素中是非常重要的。网络社区的主要形式有： 互联网社区基本上表现为关系型社区，也就是说，网络用户在某些方面具有一定的天然性关联，于是在网络上集结，建立共同的网络社区，如商人论坛、高校论坛、车友论坛、住宅小区论坛等。在关系型社区中，由于人与人之间具有相对稳定的同学、邻里和爱好等关系，能够使品牌顺利地在同质人群中广泛传播。 互联网上各类社区很多，仅阿里巴巴就有数十个社区。这些兴社区在网络上聚合，形成各类如兴趣型、幻想型、交易型等专区，也能形成一种交流互动。 以上各种社区都是在某些方面具有同质性的消费者的集合，或角色或兴趣的共通使信息在社区中的传播非常有效，因此，合理利用舆论导向影响消费者的品牌舆论非常重要。 这样一些社区不仅成为公司和产品的品牌营销平台，而且成为顾客对采吻产品或品牌发表看法的信息集散地，成为建立数据库继而研究消费者行为的信息来源。 思想交流的博客营销 博客是电子商务新时代的新产物，现代人写博客成为一种新时尚，名人写、草根写、官员也写；个体写、社团写、企业也写。于是，企业博客便成为企业营销手段之一，博客营销需要解决的是各种客户问题，因此，博客营销的特点就是思想、情感的交流，关键在于具有良好的说服力，也就是要有强烈的公关意识。具体而言，五种意识必须贯穿博客营销的始终，这就是：形象意识、传播意识、服务意识、共存意识和竞争意识。通过与博友交流互动，表达明确的效益诉求，以达到品牌推广，产品营销之目的，这就是博客营销。 从点到面的病毒式营销 通过制作一个有趣的图解，引起人们饶有兴趣地去研究，使得图解在网络上迅速流传开来，让很多人看后当即就有亲身实验的冲动！这就是所谓的“病毒式网络营销”，也就是企业以网络短片、网络活动或电子邮件的方式在垒球网络社群发动的营销传播活动。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌，谈论与品牌之间有趣、不可预测的体验，使得信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，显示出强大的影响力。病毒营销成功的条件包括有吸引力的病源体、几何倍数的传播速度、高效率的接收，因此在运作时须把握以下几点：首先是提供有价值、有创意、公共性话题的品牌信息；其次是寻找方便的品牌传播渠道；最后则是瞄准易感人群，选择有效的品牌信息传播平台。 全面撒网的数据库营销通过专业网络数据库挖掘技术，精选出一个数目，使回应率提升，正是网络为数据库营销插上了一双“网络的翅膀”。数据库营销奇特效果表现在：一、信息收集方便，数据动态更新；二、网络互动性强，消费者主动参与；三、改善消费者关系，增加品牌魅力。综上所述，只有思维的创新，才有营销模式的创新！而营销模式的创新，才能带动和促进创新经济的发展！这个时代是创新的时代，让我们以创新的心态，不断地去自主创新，迎接一个崭

目前，很多国内企业正在经历“中年期困惑综合征”：表现为集体谬误、集体恐慌、集体转型没方向，但是当我们凝神静气，对月沉思之后，就会发现无论是从社会发展规律还是从产业发展规律来看，市场都进入了一个新时代。 　　这个新时代以06年打击商业贿赂为先兆，以新医改为里程碑，以专业化为主旋律，以研发创新为努力方向，在改革开放的第二个30年里，我国或许会出现接近于500强的制药企业。以提升专业化程度为核心的新药营销以及老药的新营销，是企业的必修课，不要着急，但必须努力。 　　一、模式之惑 　　看到有所谓新药营销若干模式，有按渠道分的，有按传播分的，不一而足，我劝大家不要拘泥于模式，独孤一剑就是模式，无招胜有招，国内新药营销做不好就是因为产品说不清楚，说不透彻，产品的理论大厦建不起来，独孤一剑就是要把产品的学术说清楚，至于物价、医保、招投标、招商、推广会议等等都是扰乱视听的虚招。国内企业在这方面有太多太多的优势，虽然每一个环节都有困难，但绝对不是关键。　　二、模仿之惑 　　模仿没有错，但模仿的是套路而不是内功就麻烦了，人家的一指禅能伤人，模仿的一指禅只能挠痒痒，其中的差距是没有内力，营销内力就是学术，开会、广告、新闻等等都是架势，即便是架势再正确也不行，因为内功心法看不见。所以不要因为做了学术不见效就否定学术，不见效是因为不到位。　　三、资金之惑 　　市场投入最大的地方是在推广形式和规模上而不是在练内功上，所以不要认为资金是个大问题，把独孤一剑练好，推广的时候先从局部开始，慢慢滚雪球即可。 　　四、专家之惑 　　有人认为新药企业千万不要试图去教育医生，这让我想起了小学课本里的《小马过河》，老牛对小马说水很浅可以过去，松鼠说水太深自己的同伴刚刚淹死了……不教育医生还做学术干什么？　　不教育医生医生凭什么信你的？外企操作成功的重磅炸弹包括本人操作过的一些成功案例无一例外全是教育医生、引领市场潮流的结果。不能因为战术的错误否定正确的方向，也不能因为内功的不足否定正确的招术。

Relationship Marketing-关系营销关系营销标志着营销模式的重要转变，是从仅仅考虑竞争和冲突到考虑相互依存和合作的一种转变。它意识到供应商、员工、分销商、销售商和零售商等各方合作为目标顾客提供最大价值的重要性。下面是关系营销的主要特征：*主要关注合作伙伴和顾客，而不是企业产品；*更加重视保留和增加顾客而不是获得顾客；*主要依赖跨功能团队而不是部门工作；*更加依赖聆听和学习而不是说服。向关系营销转变并不意味着企业放弃所有交易营销。多数企业的运营需要结合交易型和关系型方法。在消费者众多的大规模市场运行销售的企业更多采用交易型营销，而主顾较少的企业更多地采用关系型营销。注：交易营销（TM-transaction marketing）容易忽视关系和关系构建。企业被视为一种独立机构，总能确保获得最佳条款。如果出现即使利益，企业就会准备从一家供应商或销售商转向另一家。企业假定会保持现有主顾，并且将绝大部分精力用于招徕新主顾。企业忽视了主要投资者之间的相互依赖性，及其在影响企业成功方面的作用。

汽车销售模式与光谱销售模式有何不同？各有哪些优劣势？采购时应注意哪些问题？

在互联网时代，新媒体的变化促使企业要进行新的战略调整，传统媒体已不能满足企业的营销推广，网络已成为影响消费者的主流媒介之一，并受到越来越多企业的重视。　　新媒体的传播形式给医药营销也提出了新的课题，无法适应新环境的营销模式必将被市场淘汰，医药行业传统营销手段的费用增长已超过医药行业销售和利润的增长速度，为此企业需要有新的战略调整。　　邮件营销作为网络背景下的普遍营销方式，通过电子邮件向用户传递信息，在发送数量大的条件下，有着明显的价格优势，但同时也存在问题。　　因为出于过滤垃圾邮件等原因，一些邮件会遭到ISP的屏蔽，用户邮件地址经常更换也会造成信息无法有效送达，退信率上升；同时，由于垃圾邮件泛滥，有价值的信息会被大量无用信息淹没，很容易造成有价值信息的丢失，垃圾邮件也影响用户对于电子邮件信息的可信度。　　因此电子邮件营销应根据客户要求，锁定产品或服务的目标客户，应根据不同的需求制作精准的邮件，是服务信息（如：新品上市、品牌介绍、服务介绍……）的传递还是市场活动（促销活动、活动预告）的传递或是调研活动等。　　利用好医药专业的媒体，加强与药监局批准的专业媒体合作，也是药企营销的重要手段，医药营销是一项系统工程，专业营销团队的构筑需要医药销售人员专业素养的提高，需要建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制。　无论是网络营销、邮件传递还是传统媒体的运用，都有其好与不好的一面，关键在于如何运用其优点屏弃其缺点，建立专业化营销队伍和营销管理队伍为医药营销工作奠定坚实基础。

展望2007年：药品营销期待突破 2006年12月29日 　　“今年的变化实在是太大了，营销不好做。现在企业要考虑的是明年该拿出什么样的新东西来。”连续多日的公司内部会议令康恩贝集团首席顾问祝匡善有些疲惫，“为什么不好做——大家都知道。”听起来有些像广告语，但是祝匡善的口气却没有丝毫的玩笑意味，而是充满了沉重和无奈。　　“现在大家见面都问，今年怎么样。结果表情都一样：苦笑之后就是摇头。”上海复星医药集团股份有限公司总裁助理陶朝晖如是说。　　今年的冬天是个暖冬。可是和自然界气候相反的是，今年在药品营销人眼里却是一个前所未有的“寒冬”。 　　政策之痛 　　“我感觉，2006年是整个医药行业最为振荡的一年。”北京四环科宝制药有限公司营销副总经理王恒说。这并非没有道理。官方数据显示，2006年上半年，整个医药行业的利润增幅已经降到历史最低，直接原因就是今年出台的各项政策。　　继看病难、看病贵成为今年“两会”最热门的话题之一后，尽快解决这一问题成为全社会从上到下的共同呼声；3月15日，国家食品药品监督管理局颁布新修订的《药品说明书和标签管理规定》（24号令），对药品通用名、商品名以及商标的使用做出了严格限定。　　紧接着，八大部委联手治理商业贿赂；6月29日，十届全国人大常委会第22次会议正式表决通过刑法修正案(六)，原刑法第163条规定，公司、企业人员受贿罪的主体只限于“公司、企业的工作人员”，修正案则新增了“或者其他单位的工作人员”。据此，医院、学校等单位的工作人员也被包括在内。　　8月8日，国务院办公厅印发了关于全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案的通知。在被抄送到各省市、各部委的《全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案》中，国家从药品研发、生产、流通、使用乃至药品广告等各个环节对医药行业进行整顿和规范。而在此之前，国家相关药政部门也从实际出发，加强了对药品申报、注册等多个方面的审批、重新审核……　　此外，还有持续的政策性药品降价以及各地推出的各种药品集中招标采购模式。祝匡善指出，政策性降价压缩工业企业利润，使得企业在开展产品宣传和市场营销上力不从心，甚至影响到企业生存；而以广东省药品“阳光”采购为代表的挂网招标，不仅使工业企业不得不牺牲利润、压低价格去投标，也使商业企业面临生存考验，“两票制”、“三流统一”（票据流、资金流、物流）的推行对中小企业来说，几乎是“当头一棒”。　　毋庸置疑，国家出台有关政策的主要目的是要把药品价格降下来，以解决老百姓看病难、看病贵问题。但政策上的紧缩使药品营销就像“带着镣铐跳舞”。有业内人士指出：24号令在一定程度上影响了名牌OTC产品的销售；治理商业贿赂及刑法修正案使得“带金”销售行不通了，这使医院终端的药品销售面临巨大挑战；而挂网招标又使国内大多数企业采用的招商代理制受到影响，尤其是对那些以“挂靠、走票”方式获取高额利润的大包商和居间人来说简直是“灭顶之灾”。大包制可能会逐步退出市场营销。　　“以前我说过，随着医药行业的市场化，政策对行业的影响将会越来越小。现在看来，政策仍会对医药行业产生极大影响。”中国医药商业协会常务副会长朱长浩感叹道。 　　策略之变 　　有这样一个故事：两个人一起在山中旅游，突然蹿出一头狮子追赶他们。其中一个人赶紧从旅行包里把跑鞋拿出来穿上。另外一人则笑话他说：“你以为你这样可以跑得赢狮子吗？”那个人回答：“我不用跑得过狮子，我只需要跑得过你。”　　故事虽然残忍，但形象地说明一个道理：智者生存。谁都明白，行业洗牌已成定局。在激烈的市场竞争中，企业要想活下来，就必须有自己的“跑鞋”——独特的营销思路。　　祝匡善提醒记者关注4家企业：修正药业、神威药业、以岭药业以及蜀中制药。这4家企业在今年所谓的“寒冬”中依然保持了较快的增长：今年修正药业的整体销售增长高达30％；神威药业的藿香正气软胶囊今年1～7月的销售就达到了去年全年的140％；以岭药业继通心络胶囊单产品销售过5亿元后，又继续开发了“养心胶囊”、“强心胶囊”，“养心胶囊”今年投放市场，预计销售可达8000万元；而蜀中制药这个原本名不见经传的小企业，今年总销售近10亿元，其中阿莫西林胶囊单品种销售达3.5亿元。　　“在行业这么艰难的时候，这几家企业之所以能做得这么好，关键在于他们能够顺势而为，有与别人不一样的新东西。”祝匡善说，修正药业成功的关键在于其经营理念：小胜靠谋、大胜靠德，“修正药、良心药”已被很多消费者接受；神威药业的成功之处在于他们用现代中药理念，将传统的丸散膏丹做成现代剂型；以岭药业通过专利产品的开发，将心脑血管疾病用药做深做透；而蜀中制药“低成本生产、低价格销售”的模式在目前的市场形势下很有优势。　　王恒也列举出4家值得学习的企业：浙江海正、无锡凯夫、上海华氏天平、深圳立健。这4家企业虽然背景不一、产品各异，但有一个共同点，那就是制剂产品先后通过了欧盟认证。王恒告诉记者，有企业表示当初申请欧盟认证的时候并没有抱多大希望，但是通过认证后，海外订单纷至沓来，生产和销售呈现喜人局面。“国内市场同质化严重，产品供大于求，企业可以向国际市场寻找出口。”王恒说。据悉，目前华药、石药、先声等十几家企业正在“在途做”。　　职业经理人关平则更关注OTC市场。在他看来，今年OTC市场可圈可点的只有提出“厂商价值一体化”的康恩贝制药股份。仁和药业虽然电视广告做得如火如荼，但是市面上除了妇炎洁这个老产品外，其另一主打产品“仁和可立克”并不多见；民生药业的21金维他从2003年开始大范围做广告，2004年销量突飞猛进，但去年和今年则有些低迷；海外制药虽然有资金支持大做广告，但其代理商的地面推广能力还有待观望。　　“想要做一个OTC品牌很难，不仅要有适当的广告投放量，还必须有良好的渠道和终端资源。康恩贝提出的‘厂商价值一体化’，从工商合作的角度入手，不仅理顺了渠道和终端的关系，也使产品的销量大幅度上升。”关平说。 　　未来之路 　　“从根本上决定企业营销策略的还将是医改方案的正式出台。”一位业内人士这样指出。而在12月11日卫生部的新闻发布会上，卫生部新闻发言人毛群安表示，对备受关注的深化医疗卫生体制改革的实施方案，目前相关部门已逐步达成共识。医改新方案可望明年出台。　　12月23～24日，北京某咨询公司在杭州举行了一场药品营销培训，培训的主题是“新形势下药品普药化运作的渠道突破”，吸引了几十家企业的营销高管。　　这些企业为什么对普药产生了浓厚兴趣呢？王恒说，普药技术含量低，进入市场比较容易，价格也较低，临床上已经形成固定的用药习惯，所以不用促销，基本上是自然销售。目前“带金”销售行不通了，企业短时间内研发不出真正的新药，于是，普药这种不靠贿赂、也不用对医生进行学术推广、只靠公司形象和产品形象就可以推动医院销售的产品，就得到了很多企业的青睐。　　不仅如此，企业在营销模式、产品研发乃至经营模式上还将发生重大变化。王恒说，企业营销将从“带金”销售转向学术推广，医药代表将回归到其最初的作用；企业研发将从现在简单的改剂型、换包装，逐渐转向专注于原研药、专利药、单独定价药品的开发；商业企业则将在“两票制”的影响下，从现在的调拨、分销型企业向配送型企业转化。　　事实上，一些企业已经开始了新营销模式的探讨。比如深圳朗欧生物医药有限公司提出的“医药高端物流”，希望通过整合上下游资源，采用产品群策略获得规模效应；跨国药企也开始把社区医药市场也纳入到销售战略当中，比如西安杨森；而祝匡善也给康恩贝提出这样的建议：开发有自主知识产权的特色产品，严控生产成本，在销售公司的框架下采取事业部模式，将产品群划分给各事业部，按治疗领域或适应证划分，让每个事业部集中精力做深做透市场……　　明年的药品营销必将是一场鏖战。

请问beckman公司的CE的销售模式是什么,直销还是代理?

市场部门的职能必须要有所转变，以配合以客户为中心的先进营销策略。下面介绍的10种营销策略可以帮助企业提供最大的价值给客户，同时也会把最大的价值带给企业自身。 分析∶企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。一个企业如此，一个网站更是如此，就是通过全面提供企业咨询服务来赢得和稳固企业关系。为了使营销更具效率，营销部门的职能也必须作出转变，由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。然而，多数营销部门在转变策略中会面临严峻的挑战∶ 客户要求更高。 如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品，在与客户的沟通中也要注意他们的个性。 更多的营销活动。 以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动，这会涉及到企业内部的其他部门，例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴，它们专门负责营销活动的执行。面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门，要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理，所面临的压力可想而知。 协调各种营销目标。 要做到以客户为中心的营销，必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场，然而这些群体之间的关系十分松散，同时对于关键的高价值营销策略所需要的群体间合作缺乏足够的重视。 想要运营一个以客户为中心的企业，营销部门就必须率先做到以客户为中心，同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面，这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。营销部门不能再天天着眼于日常事务，而是要转向重视高价值的商业策略，从而为用户提供价值、增强品牌资产，从而获得更强的可预测的投资收益。 越来越多的证据表明，21世纪领先企业的营销职能部门需要掌握以下10种高价值的营销策略。这些营销策略包括∶ 1.营销运营管理：由于市场竞争日趋激烈，产品与渠道增殖程度日益提高，加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分，营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下，营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销策略，以提高效率和生产力，并依据企业目标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力之所以重要，是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销策略中。然而，公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求，同时这些需求还可能随着时间而改变，在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销策略要随着这些多样化的需求作出动态调整。 2. 营销的可见度与价值衡量：随着营销工作的绝对数量与复杂性的提高，营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益（ROI）越来越感兴趣，但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。如果要想使营销工作变得更加可衡量，就要求企业开发出正式的标准化营销策略，以及针对营销工作的计划、预算与跟进系统，并付诸使用。 3. 洞察客户与市场先机：在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外，企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外，还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。 4. 基于客户价值的市场细分：关于细分的实践并不少见，但很多企业仍然在很大程度上保持着以产品为中心的习惯，倚重人口统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源，就要求以客户为中心进行细分，其重点在于∶第一，客户与企业间的关系；第二，与之相关的潜在终身价值。要完成这样的转型就不能再仅仅专注于客户之于企业具有多少价值，而转向真正的“以客户为中心”，至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获价值的细分做为一种营销策略，其关键在于去了解客户是否会获取价值、何时会获取价值、怎样获取价值，以及企业能否有效地调配所拥有的资源来提供这些价值并获得预期的回报。 5. 客户组合与基于生产能力的资源分配：除了常规的营销能力评估办法，企业还必须能够有效地使用自身资源来接近客户、发展与客户的关系并最终赢得客户。这需要以基于价值的客户细分组合为前提，对企业的营销能力与资源进行系统地认识、开发与管理。最终的目标是要在考虑到提供给每个客户群体的潜在价值，以及随之而来的预料中的风险与回报以后，对资源进行优化分配，与之相关的资源远远超过营销本身，还要包括销售、服务、生产以及渠道。因此，商业策略必须具有高度地跨越职能的能力，同时还要加强有效的知识与信息管理。 6. 新品开发与发布：随着重点从产品驱动的市场转移到关注客户利益的细分，新产品的核心价值必须随着客户需求与偏好的变化而改变，这就要求在产品定价、捆绑销售、产品打包以及不同产品间的迁移等各方面应用更加灵活机动的策略。同时，随着客户和消费者的要求越来越多而产品生命周期持续缩短，从而新品的定位要更加明确。此外，新产品还需要适应当时的市场环境，因此新品发布时间也变得更加重要。 7. 基于用户需求的市场机会的把握：由于市场变化使得用户需求变得愈发难以预测，战略杠杆就要转向使企业具备“提前感知不可预测变化”能力的营销策略上来，这样企业就可以做出适当而及时地反应。从而营销传播策略就必须转变以往进行浪潮式宣传的思维定式，转而注重于对生活事件的把握和利用，并推行交互驱动的营销战略战术。要想体会客户关系中的真实瞬间，还需要依靠与之配套的数据采集策略和质量管理，以及洞察市场与客户本质的能力。这些能力与合理的基于客户价值的市场细分一起成了支持交互营销策略的基本要素。 8. 多方合作的客户化进程：营销职能通常会依赖于供应链上的合作伙伴，比如配合营销工作的广告、调研和促销机构。这些合作伙伴与企业的内部机构都需要得到更好的安排，以适应发展中的客户需求、客户偏好与客户行为。企业必须启动相应的营销策略，从而进一步将所观察到的客户与市场情况应用到整合营销工作的创建、发展和实施当中。对商业规则、商业标准与商业策略的认定与使用也将变得重要，可以用来配合日益自动化的营销策略，以用来有效地从一对一关系中营销获益。 9. 细心安排的跨渠道对话：客户会认为他们是直接与企业建立关系，而不是和个别商业单位或交互渠道建立的关系。这样看来，除了要对个别宣传和交互活动进行协调与优化之外，企业还必须能够从个人或客户细分的层面上调整营销工作并划分出工作优先级，这里并不考虑牵涉其中的业务线以及向内、向外的渠道。对于多数大型企业来说，考虑到大量“信息孤岛”的存在，即便一次简单的客户地址变更也可能会使企业经受巨大挑战，倘若关系到重点客户信息的共享，或者关系到已总结出的客户动机，所面临的挑战往往会更大。企业必须认识到，除非把这些信息整理到一起，否则无法真正了解个体客户的价值，无法了解他对于渠道的选用和他希望从企业获取的相关信息。 10. 基于客户价值的网络管理：在这个网络化越来越普及的世界里，企业需要依靠供需网络中的合作伙伴接触到他们的客户并为之提供服务。企业需要在一个由合作伙伴的价值网络构成的环境当中把这些网络连接到一起产生价值。这种连接可以是一种长期稳定的模式，也可以采用一种相对而言更注重眼前利益的动态方式。要组成这样的网络要求对比较优势和角色互补的概念有深刻地理解，同时要清除相对于每个客户或客户细分的需求、偏好与行为。在这种情况下，营销人员必须要开发并实施一些营销策略，使资源调配及管理能够在扩展后的企业与价值网络中顺利运行。例如分销渠道中合作伙伴，统一的资源调配和管理上的合作有助于针对客户生命阶段中的重要事件来推出相关内容的产品，同时还可以推出联盟忠诚计划以便为用户提供更大的价值。 如今，上述高价值的营销策略可以使这些营销手法得到加强，区别在于如何重新定义这些营销手法并把它们组合到一起，用以建立更具策略性的专注于为客户提供价值的业务策略。此外，这些营销策略相互之间并不是独立的，而是相关联的。例如，能够从多渠道对话中获取用户的联络与抱怨有助于提升认定关键市场时机的能力。而从扩展需求网络中得到的客户信息，并从中分析出有效的客户和市场动机，有助于提升对于客户整体的了解。因此，随着企业对于这10项以客户为中心的关键营销策略的深入使用，这些策略自身也会继续得到加强与改善，从而让企业得到进一步提高 本文摘自：“工控业务网”

请问贵公司的销售工程师一职工作模式是怎么样的？需要每天出去上门跑客户吗？

作为一名销售人员，很容易感到情绪不佳，状态不还，业绩也上不来。面对这种困境，销售人员改怎么办？如何才能让营销快乐起来，不觉得是一种负担，四大方法来帮你。 　　方法一、习惯奠定快乐基石　　让销售人员的工作业绩及时、公平地得到认同和激励，是我们建立快乐工作态度的重要手段。另外，考核制度不是单独以销量为标准。明确地告诉销售人员，不管你销售多少，但是一定要明白你做什么和如何做，这样营销才会轻松。 　　只要你做得好，销量不好也不是你的错，并照样能得到公司的承认和奖励。于是，销售人员在精神上解除了“销量”这个巨大的枷锁。这个措施，促使销售人员能够认真对待销售工作中的每一个细节，培养销售人员的良好工作习惯，为快乐销售打下了坚实基础。 　　二、领导做榜样打造快乐参照系　　领导层做起，打造一个态度参照系。作为人际关系的协调中心，领导层以自身做榜样带动团队成员的快乐心态。我们要求各区域的销售经理，不能简单地向销售人员要销量，而要蹲点带班，当好一线销售人员的老师、助手和榜样，“逼”着销售人员端正工作态度，改变以往的营销作风。　　　　三、反馈实现快乐沟通　　把所有的信息都汇总到一个交流平台上，利用“双回路信息反馈模式”，让销售人员、客户、决策者、执行者都能够共享各种市场信息，从而营造一个民主、平等、和谐的交流环境氛围。在每一项销售工作中大家都能理解怎样做、为什么这样做，这也是调整人员心态、促进人员态度改变的一项基础工作。　　 　　四、解决问题提升快乐价值 　　如何解决问题？要求管理层、督察层不准带着问题下市场，而是要到市场后再去发现问题，把自己发现的问题与下级汇报的问题进行对比分析，并在共享信息平台进行充分的沟通交流，及时地从中找出正确的应对策略，探索出正确的营销方法。

为了抢占更多的市场份额，企业纷纷开拓多种营销渠道。然而，多渠道营销实际上远非看起来那么简单。常常是企业增加了营销渠道，成本反而上升，或是销售额有所下降。 如果渠道不畅或阻塞，产品就不能在市场上被消费者顺利取得，企业的营销战略与获利能力就会失去意义。在这种情况下，我们应该运用什么样的策略来避免这种情况？曾经猛兽营销渠道资源平台国际高级顾问MAC先生和我总结过，他的几招开拓渠道的秘籍，并引用了中国古代兵法结合国内各品牌的实战例子作为参考。 第一式：避实以就虚 MAC先生解说道：“在渠道竞争中，作为攻击方，所需付出的代价往往比防守方高出几倍，因此不宜正面交锋，而要针对对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。”这样的例子俯拾即是： 舒蕾从通路环节角度来寻找对手的软肋，利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发力，以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额，取得了辉煌战果。 统一鲜橙多现已家喻户晓，在它上市之初，统一从季节的角度来找竞争对手的薄弱环节，在饮料品牌导入期，上市时间常常在三、四月份，而统一把上市定在十月份，是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀，大多已经鸣金收兵，十月份切入市场，可避过锋芒而“攻敌所不守”，在展开营销攻势之时，大有“如过无人之地”的感觉。如果选在三、四月份，大多厂商开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的竞争中被埋没。 很多厂家从区域的角度来寻找对手的虚位，如中国本土的手机生产厂商异军突起，从农村包围城市，正在慢慢蚕食这块原本由外国联军争夺的蛋糕。正当爱立信这样的国际巨头在中国市场上叫苦不迭时，诺基亚、摩托罗拉等市场份额都有所下滑。本土品牌中，波导最为人称道的是它的渠道建设，15000余家经销商、数万个零售终端，延伸至县级乃至乡镇一级的覆盖全国的销售渠道。波导这种独特的渠道体系极大地提高了手机的销售力度，并为波导有效抗衡国外品牌增添了重要砝码，波导在四、五级市场的渠道建设能力还着实让洋品牌汗颜。 尤其对于弱势品牌而言，与强势品牌对垒，无异于鸡蛋碰石头，打击区域竞争对手的原则首当其冲为避实就虚原则，惟有这样才是把钱用在刀刃上。 第二式：攻城为次，攻心为上 在网络建设中，最有执行力，最理想的渠道莫过于完全由厂家自建的渠道，换言之，既从代理商、中间商、零售终端等整个金字塔体系由厂家自建或由厂家所有，这样从沟通，协同运作，团队凝聚力等各方面有利于组织运作。 但自建网络受企业规模、管理技术与人员等诸多条件限制，基本上不可行。而这种渠道模式依然是渠道建立的理想模型，于是厂家纷纷通过渠道扁平化来减少经销商，从而给予剩下的经销商更多的关心，或者通过渠道一体化策略实现笼络人心的目的，如清华紫光就是采取此策略，对每个核心的经销商，总经理将会亲自沟通，而且还推行“渠道董事会”制度，让每一个渠道商都有发言的机会。 还有统一企业，厂商共建分销单位，在整合双方优势资源的同时，将厂商关系从体制上进行根本性的改革，达到厂商一体化，加强对渠道的控制。 无独有偶，格力首创股份制销售公司模式，通过在每个省选定几家大的经销商，共同出资、参股、组建销售公司，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场。 第三式：在竞争中合作 渠道竞争策略的初衷及结果是为了自己的发展，而不是将对手打垮。虽然市场经济中大部分成功的经营是建立在其他人失败的基础上，然而也有一种新的成功经营模式就是合作竞争，它除了与消费者、供应商、员工沟通、合作，还与同行一起启动市场和扩大原有市场，共享利益达到双赢。而且这种成功模式越来越受到各大厂家的垂青。 渠道竞争的内容比较广泛，产品价格竞争是最突出的表现，价格战总是为了迅速提升销量，以抢占市场，而价格战也是渠道混乱的主要因素，再者，价格弹性一旦低于一定界限，渠道利润进一步下滑，逼迫一些经销商出局，直接导致市场的流失，最后势必出现价格战双方“敌死一万，己伤八千”的两败俱伤的惨烈现象，之后却是“渔翁得利”。 为防止价格战，于是大家从竞争走向竞合，即“竞争+整合”，在浅层次上，很常见的是所谓的“合作性博弈”，双方在稳定市场整体价盘稳定性的条件上达成共识，停息价格战，对市场上的竞争转为如何更快更有效的开发新客户，维护老客户，从而避免了“拼了渠道，在拼价格”的正面冲突。 还有更深层次的竞合，则通过市场找到双方的结合点，变对手为帮手，合作的双方不仅可以分享品牌和市场，还可以分享产品和设备，联合开发新市场，提高产品的市场占有率而达到利益互补。 在竞争白帜化的今天，竞争与合作不在泾渭分明，而是互相融合，互相渗透。不仅要从自身寻求竞争力，而且要从竞争对手那里挖掘更多的优势资源，为我所用。 第四式：先发制人，建立壁垒 兵法有云：“先发制人，后发制于人”，只有高屋建瓴才能保持鹤立鸡群的优势。根据西方国家的实证研究，争取新顾客的成本是维持老顾客成本的5～10倍；从对手那里夺取市场的成本是他开发新市场成本的2～4倍，谁能先入为主，就可以在该区域或行业内，甚至某一个环节上建立竞争壁垒、维持长期优势，现在企业间的产品、技术等因素同质化程度高，如果先发企业没有建立进入门槛和竞争壁垒，就很可能被对手追上。 在抢夺媒体资源的争夺战中，一个普遍的现象往往是谁第一个站出来，谁就先声夺人，先发制人。企业对“媒体制高点”的抢夺越来越激烈。最成功的案例应是双汇冷鲜肉、金龙鱼油，它们的市场份额独大，对手难以超过。2003年，更有加加酱油、好利来月饼、雅客糖果这样的成功案例。 区域销售要先发制人，在各个竞争品牌不断比拼的情况下，争夺最佳时间、最佳地点成为商家制胜的法宝。舒蕾有经验丰富的促销队伍、规范的促销方式和配合紧密的背景造势宣传。但最主要的是舒蕾鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各种政策，总部以最快的时间进行配合，以取得先发制人的优势，牵住对手的牛鼻子，迫使对手陷入传播与促销的被动局面。 最后MAC先生总结：企业就要切实分析自己的实际情况，从而制定适合自身企业发展的营销渠道策略。 当然，无论企业将渠道战略设计得多么完美，如果有客户认为企业服务做得不好，或是渠道合作方和员工出现问题，也会影响企业收益。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由,要决胜医疗器械市场，要找到六大医疗器械营销突破点，打持久之战。 　　1.垄断媒体　　如今医疗市场营销竞争进入白热化阶断，主要表现在媒体资源的稀缺。现在与其说是产品的竞争，还不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权。你垄断了媒体，你就垄断了市场。　　2 .强势宣传　　媒体资源对于医疗器械市场的培养，消费者的教育，品牌的沉淀，等等都有这重要作用。当下商家应放弃不切实际的“顾客中心论”。商家才是真正的上帝，而央视广告的实效广告趋向就是证明，电视直销风起云涌也是很好的证明。　　　3.直销　　在营销市场中让我们受到启发的是安利纽崔莱巨大的年销售额，它重视直销的市场杀伤力，认真借鉴和嫁接直销的某些营销元素，做好了医疗器械的销售工作。　　4.数据库营销　　随着医疗器械市场的发展，广告越来越起不到作用，据统计表明，75%的医药保健品广告投入是无效的，被白白浪费掉了。而数据库营销却能有效地避免巨大的广告浪费，直接切入市场，一对一地宣传、促销、形成购买。放眼未来，谁拥有数据库，谁便拥有了市场。　　　5.社区体验中心　　市民社会日益发展，社区建设如火如荼，社区将是一个巨大的市场蛋糕。就医疗器械营销而言，社区体验中心将是一道亮丽的市场风景线。　　6.增加服务附加值　　随着生产技术的提高，消费者的实物消费日趋极限。市场白刃战愈演愈烈。服务，只有服务，才能最终划定市场格局。服务不再是服务营销的专利。除了医疗市场营销，仍至任何一个营销模式都必须增加产品的服务附加值，才能博得消费者的青睐。　　如今医疗市场营销竞争进入白热化阶断，只有找出营销的突破点，才能掌握医疗器械市场。另外营销中最重要的一点，坚持就是成功，所以平庸者才会成功，才会成为职场的赢家。

随着互联网的兴起，网络营销在商业运营中已经显得由为重要，每一个企业都在想怎样利用网络把自己的产品推广出去。而自建B2C电子商务销售平台等各种方式已经被各个企业逐渐所熟知。到底怎样才能取得理想的销售效果呢？对于擅长于网络营销的猛兽营销渠道资源平台的国际高级顾问MAC先生给出的答案是：没有好的，只有对的。 那么，各位看官，你又是如何认为？ 我们先看一下，目前在网络上如火如荼的B2C衬衫直销，第一个先吃螃蟹的企业PPG把B2C模式演绎的淋漓尽致，也在市场上取得了不俗的成绩。但依靠平面广告和网络广告支撑的销售量决定了它的销售成本会过高。目前在B2C衬衫市场上这位曾经的B2C衬衫老大已经退居二线了。这充分反应了一句互联网的名言最早做的不一定是成功的。在PPG取得成功的同时，已经有一大批衬衫企业和互联网老兵在盯着这块新兴的蛋糕。传统服装企业报喜鸟在互联网老兵田键带领下气势汹汹的杀入B2C衬衫市场。并且依靠对互联网的了解取得不俗的成绩。另一个B2C衬衫品牌VANCL在陈年的策划下，最近风头正劲，隐隐已经占据了B2C衬衫市场新起的第一把交椅。通过不断的创新，淘汰，每一个行业都会剩下一些排名比较靠前的公司，他们是靠什么在激烈的市场竞争中胜出的呢？在这里不得不说一下细节。B2C电子商务营销，先依靠广告聚集网站大量的人气，但人气怎样转换为销售量呢？细节的注重不得不说是一个成功的法宝。在网络购物流程来看，第一步当然是通过广告或者各种渠道进入到企业的B2C直销平台，这时企业的网页美观度。怎么能够找到自己心仪的产品，从便捷角度来看，第一要理解企业产品的定位，即产品的消费人群是哪一个群体，一定要对这一群体做深入的研究，对他们的消费水平，消费习惯等因素的把握成为网络销售成功的不二法宝。很多人选择网络购物的动机在于以下几点：第一便捷，如送货上门，货到付款等，第二价格，网络购物起码要比线下购物要便宜30%以上。第三是体验，在企业的销售平台上能够充分体验产品的特性。如果能够满足以上三点，那么这个B2C购物平台就达到了网民基本的网购要求，在达到这个要求的同时细节就成为各个不同网站提高销量的第一手段。让网民心情愉越的购买产品，除了利用传统的节日促销、返利促销等手段之外。更要注重就是细节，即购物过程珠流畅，不管是最能够在最短的时间内看到自己关注的产品，还是支付方式的选择，再一个就是物流的快捷。这些都是影响网络购物的重要环节。最近BONO推出一种个性化双份货物选择其一服务方式，在笔者看来是一种另一角色度的创新，在同业者都没有做到的前提下，率先提出这种服务模式，我认为对市场的发展是具有积极作用的。在用户订购产品的时候，快递会给用户送来两种不同的产品让用户选择，目前，这在网上购物史上是绝无仅有的。这不仅对品牌发展的莫大的作用。对行业的发展也有推动作用。而且在用户线上体验的同时更加增进了线下体验。其实这么做并不会给产品销售的成本增加太大的压力，但于对于B2C企业的广告投入，这种方式取得投入产出比，不是增加这一点物流成本所能比拟的。花最少的钱，获得营销效果的最大化，这是每一个企业都追求的效果。但怎么达到这样的效果，不得不支从细节方面出发。大家都做B2C直销平台，框架、产品质量都不会差得太远。要脱颖而出就需要看到别人所没有看到的，这就需要在细节上下功夫。从细节做起，不仅能够增加网站粘性，促进产品销售，更可以在行业激烈的竞争中鹤立鸡群，从而用最短的时间做到市场的前列。互联网就是快鱼吃慢鱼的市场，虽不说细节决定成败，但如果抹杀细节的话，就很难在市场立足了。

为何正离子模式的响应值比负离子模式的高那么多（相对，不针对某物质），而负离子模式的基线噪音反而比正离子模式的小很多

[size=16px][color=#ff0000][b][url=https://www.instrument.com.cn/job/position-78570.html]立即投递该职位[/url][/b][/color][/size][b]职位名称：[/b]市场营销总监[b]职位描述/要求：[/b]主要工作：1、负责制定、实施年度营销规划，分解销售目标，达成公司年度目标；2、负责客户的开发与维护工作，与目标行业客户建立良好的业务关系，营销销售体系建立、挖掘行业市场的需求，完成公司要求的销售任务；3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并提供相关市场开拓建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况；4、管理所辖团队员工，负责行业团队建设、制定销售团队绩效、考核政策，激励销售团队的目标达成，文化建设工作；任职资格：1、有5年以上分析仪器销售经验，或有矿产开发、材料检测、环保、大学科研、石油石化，电力行业销售经验，有参与招投标经验；2、大学专科以上学历，市场营销、仪器仪表、材料、化学其他相关专业；3、有全国范围内布局模式营销销售的工作经验；4、具备一定的管理能力、组织能力、创造能力；5、具有较强的市场开拓能力，能开拓重大项目并能把控过程、招投标及签约工作；6、较强的组织协调能力、谈判能力及商务公关能力、沟通表达能力和良好的团队合作精神。福利待遇：1、薪资15000元-25000元2、公司购买五险一金；3、节假日按照国家规定；4、周末双休，带薪年假；5、公司按能力表现定期评估，有多种晋升渠道；[b]公司介绍：[/b] 深圳市莱雷科技发展有限公司即美国伊诺斯(Innov-X Systems)中国服务中心，是全权为美国伊诺斯便携式X射线衍射仪（XRD）、便携式XRF矿石分析仪、合金分析仪、ROHS检测仪、油品分析仪等产品提供全方位的咨询、销售、售后的中国基地。 美国伊诺斯(Innov-X Systems)公司位于美国波士顿，美国纽约证券交易所上市企业，是全球最专业的便携式X射线衍射仪和X荧光光谱技术研发商...[url=https://www.instrument.com.cn/job/position-78570.html]查看全部[/url][align=center][img=,178,176]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2021/08/202108160948175602_3528_5026484_3.png!w178x176.jpg[/img][/align][align=center]扫描二维码，关注[b][color=#ff0000]“仪职派”[/color][/b]公众号[/align][align=center][b]即可获取高薪职位[/b][/align]

今年的央视招标现场除了云南白药外，此前表现突出的哈药集团、滇虹药业等“药企兵团”均未出现在招标会上，药企抢占黄金资源潮退明显. 　　11月8日，2011年央视黄金资源广告招标会打破历年在11月18日举行的惯例，提前10天在京召开。当天的招标会终以126.68亿元的历史高价收官，创17年新高。不过，记者却发现，与往年相比，今年的招标现场除了云南白药外，此前表现突出的哈药集团、滇虹药业等“药企兵团”均未出现在招标会上，药企抢占黄金资源潮退明显。有专家分析，随着新医改逐渐步入深水区，诸多不确定因素的增加让药企的营销战略悄然生变。 　　1,细分选择　　了解到，今年央视黄金资源广告首次启动网上招标，报名企业数量也超过历年。其中，黄金剧场中插广告招标总额达31116万元，整点新闻报时组中标总额为26338万元。而《新闻联播》后7.5秒标版第一时间单元第一选择权则由食品企业雨润集团以5010万元拿下。与之前不同的是，这些黄金时段竞标过程中少了很多药企的身影。 　　云南白药集团副总经理秦皖民对此解释说，从今年竞标的现场来看，药企确实少了一些，很多企业都选择了常规性购买电视资源。自从央视去年提高了相关广告报价后，越来越多的企业开始把广告宣传方向转到各地方卫视。“我们第六次参加央视招标，主要是基于自身产品的宣传诉求。” 　　“当然，没参与央视黄金资源广告招标，并不表示企业不看重央视的其他频道或其他广告时段。据我所知，不少企业跟央视已合作多年，对于央视的其他产品，企业仍然很积极。”秦皖民如是说。 　　随后，记者致电其他企业，得到的回复大同小异：不选择央视并非投放效果不佳，理性分析广告投放成本是药企低调对待央视竞标的共同原因。哈药集团新闻发言人高也向记者坦承：“药企低调的背后是对未来市场的担忧，而企业在不同的阶段有不同的宣传需求。哈药集团经过多年积累，其品牌形象和知名度都已经相当高了，现在我们的重点是怎样把药做得更好、把服务做得更佳。” 　　据介绍，2010年央视将广告资源分割成招标竞购产品、签约认购产品与承包预售产品以满足不同的客户需求。值得注意的是，去年在中标企业排名前100位中的太极集团、哈药六厂、仁皇药业今年纷纷缺席竞标会。贵州百灵集团董事长姜伟一语道破玄机：“在央视投放广告后企业品牌形象确实能得到提升，但不一定非要花巨资去抢黄金时段资源，品牌推广更需要整合营销，企业会选择最有利的组合模式投放广告。其中根据自身产品受众来进行细分选择是关键。” 　　2,强化广告落地　　值得玩味的是，今年央视提前10天举行招标会，似乎与安徽、江苏、湖南等地方卫视最近隆重举行黄金广告资源招标会不无关系。继央视广告招标宣布以126亿元完美收官后，10日，湖南卫视以33.59亿元的招标结果创省级卫视记录。而在这些数字的背后，一条药企营销新路线图若隐若现。 　　记者分别采访了哈药集团、马应龙药业、贵州百灵、四川蜀中药业等医药企业的代表。上述企业不约而同地表示，鉴于国家宏观政策的调整，以及药品价格不断强行下调，企业经营成本增加，使产品营销战略生变有了深刻的产业背景。再加上2009年出台的“61号令”，明确规定黄金档播出电视剧每集只插播1次商业广告，时长不得超过1分钟。“这也导致单位广告价格上涨，好的电视节目广告成为稀缺资源，企业的营销成本增加必然引起营销策略的转变。” 　　有企业代表向记者表示，今后，药企投标比例继续下滑的趋势还会延续，2011年央视黄金资源招标中，药企集体步调放缓，其实也是这种心态的折射。退居二线的药企转向与央视签约认购产品和承包预售产品就是战略的转移。“而在新医改背景下，产品市场格局锐变，营销模式亟待破局，企业就得根据自身的产品瞄准目标市场精准出手，在这方面，地方卫视频道投放广告的方式更加灵活，而且能获得比较好的折扣，自然也为制药企业提供了精确的选择。” 　　尽管如此，受访企业仍在言语之间流露出谨慎之态。蜀中药业的相关负责人告诉记者，2010年蜀中在安徽、江苏、浙江、四川、贵州、河南、陕西等省级卫视投放广告，但是成本明显增加。以安徽卫视为例，2011年安徽卫视的广告价格整体将提高30%左右，使得很多企业的广告宣传也非常谨慎，现在

当企业试图以最投机的方式进行营销的扩张时，就意味着低“智商”主导了一个营销时代，而这个时代正在受到挑战。企业家越来越需要神话般的简单的“即学即用”的学习方式，本身说明了中国企业的思维能力不是在进步，更可能在倒退。不愿意动脑不仅仅是“80”后的特征，同样也是诸多民营企业家的共性。 　　一、培训方式太过幼儿化　　说什么培训最容易受到企业的欢迎，其实就是幼儿园的方式最管用。你只需要把对幼儿园的玩的方式送到企业，企业中的年轻人肯定喜欢。玩，就成了一个时代的惰性思维唯一思考的方式。这种思辩能力的弱化，必然导致中国企业竞争力的弱化。　　如果是不好玩的事，一概排拆。永远长不大，中国年轻人思维的成长似乎远跟不长身体的成长。思维的幼儿化，已经让企业不得不花费大量的精力对入职员工进行成人化的营销培训。首先要学习的不是工作能力，而是自理能力。 　　二、反智倾向的学习模式 　　说到理论，往往成了所谓“实战派”人士否定的首要口号。似乎一提理论，就不适合企业的需求。这一点被习惯于惰性思维的年轻人放大得更加突出。每到一个地方培训，总有人提到一定要实战、实战、再实战。恨不得培训老师直接帮学员把事情做好算了。 　　理论是经得起实践的考验，否定理论的实战言论，其实在实战中也变成了玄学。那种大呼实战的技能当面临企业实际营销决策时，往往却真正落不到实处。我们帮助过美的厨卫三年做到行业第一，也帮助过比亚迪初入汽车时的营销战略、品牌和组织规划。而在这些项目中，我们也充分的应用了理论所提供给我们的思维与方法。而今企业这种反智的倾向，恰恰被某些咨询培训机构加以助长。本质上不是在帮助企业，只是助长了企业的低智化倾向而已。 　　三、期盼“不劳而获”的奇迹　　企业也越来越不相信“劳动创造价值”了。他们更加热衷于一夜暴富的营销思维方式中。喜欢“不劳而获”不仅是体力的劳动上，而且在脑子上更加显得懒惰。只要是稍加需要思考的问题，他们都嫌麻烦。 　　培训中，学员最后绕去绕来只会问到：“我如何才能完成营销任务呢？”就凭这个问题，就注定了他只能永远关心“我如何才能完成任务呢？”只要不是直接产生销售回款的知识、技能和方法，他们都不关心。　　所以我只能回答：“那你只有跟着宋江干了，抢钱是最快的了”。但是就算跟着宋江，企业也是“只看到强盗吃肉，没看到强盗挨打”。连打都不想挨，连“强盗”也做不了了。这种低智商的营销思维在各方面都可以有看到，如何改善这些思维，让企业真正建立现代科学的管理思维，仍然任重而道远。

采购物品时商家附带送礼品是什么销售模式？采购仪器也有理品送吗？

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祝贺自己成为“笑傲营销江湖”斑竹。热烈欢迎大家到新设的“营销学术”和“营销故事”版面留言。经过几年的打拼，我深刻认识到没有精神的学术思想做支持，一个人在营销江湖中只能算个小辈，永远达不到营销高手或者营销大家的水平；同样，没有丰富的营销经验也同样不会成为一个营销高手。在此，热烈欢迎大家到上述两个版面投稿、发贴，让营销江湖从此烽烟四起，江湖豪杰齐聚，四方贤达据来，武林至尊，非你莫属！[em0809]

EI模式下的灯丝发射电流减小原因有哪些？

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1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。 在西方，他们认为关系营销就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方，很多像我这样的人都认为，关系营销就是通过人际关系实现产品营销的途径或方法。我们可以把西方的关系营销理解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。 东方的关系营销，更多的是说有了关系，利用关系来实现营销。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。谭小芳表示，为此，企业必须遵循以下原则： 一是主动沟通原则。在关系营销中，企业应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。同时，企业要主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。 二是承诺信任原则。在关系营销中，企业要履行各项诺言，赢得关系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。 三是互惠原则。企业在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换。 在现代商品世界，您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿，就是您和客户的良好合作关系! 拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好合作关系，令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得胜利。而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法，有效开发新客户、保留老客户。 如何将客户服务与客户关系管理的理念，贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中，是本课程的关注重点。如何让客户满意是一门艺术。它包括客户行为心理学、客户服务技能和技巧、客户投诉的处理技巧、心态、方法等、了解客户需求的提问方法、市场活动的有效性。要站在客户的角度分析问题，了解客户决策心理学、客户决策过程和影响客户决策的关键要素。谭小芳老师表示，抓住客户的心理，基于“双赢”的原则，本着客户是朋友，而不是上帝的心态。 鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状，人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系，合理利用这些现实存在的关系进行营销，则能让企业的营销事半功倍。特别是在这么一个大变革背景下，原有的市场经营秩序被打乱，在市场有优势的企业优势不在，就与很多无优势的企业回到同一个起跑线上，谁能把握这样一个千载难逢的机会做工作，将在市场上升过程中获得先机。 1、寻找关系网 无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现营销了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。 2、善用关系力 在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移，不断加强相关人员与公司的认可程度，从而保证在合作的时候，可以利益这些关键人物的力量，顺利完成合作相关环节，保证合作的长久稳定。 3、打造关系圈 在合作开始后，企业还需要摸清与营销相关的各个环节的相关人员的情况，以及与营销息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证营销。 4、维护关系情 对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。

市场部门的职能必须要有所转变，以配合以客户为中心的先进营销策略。下面介绍的10种营销策略可以帮助企业提供最大的价值给客户，同时也会把最大的价值带给企业自身。 分析∶企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。一个企业如此，一个网站更是如此，就是通过全面提供企业咨询服务来赢得和稳固企业关系。为了使营销更具效率，营销部门的职能也必须作出转变，由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。然而，多数营销部门在转变策略中会面临严峻的挑战∶ 客户要求更高。 如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品，在与客户的沟通中也要注意他们的个性。 更多的营销活动。 以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动，这会涉及到企业内部的其他部门，例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴，它们专门负责营销活动的执行。面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门，要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理，所面临的压力可想而知。 协调各种营销目标。 要做到以客户为中心的营销，必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场，然而这些群体之间的关系十分松散，同时对于关键的高价值营销策略所需要的群体间合作缺乏足够的重视。 想要运营一个以客户为中心的企业，营销部门就必须率先做到以客户为中心，同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面，这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。营销部门不能再天天着眼于日常事务，而是要转向重视高价值的商业策略，从而为用户提供价值、增强品牌资产，从而获得更强的可预测的投资收益。 越来越多的证据表明，21世纪领先企业的营销职能部门需要掌握以下10种高价值的营销策略。这些营销策略包括∶ 1.营销运营管理：由于市场竞争日趋激烈，产品与渠道增殖程度日益提高，加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分，营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下，营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销策略，以提高效率和生产力，并依据企业目标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力之所以重要，是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销策略中。然而，公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求，同时这些需求还可能随着时间而改变，在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销策略要随着这些多样化的需求作出动态调整。 2. 营销的可见度与价值衡量：随着营销工作的绝对数量与复杂性的提高，营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益（ROI）越来越感兴趣，但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。如果要想使营销工作变得更加可衡量，就要求企业开发出正式的标准化营销策略，以及针对营销工作的计划、预算与跟进系统，并付诸使用。 3. 洞察客户与市场先机：在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外，企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外，还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。 4. 基于客户价值的市场细分：关于细分的实践并不少见，但很多企业仍然在很大程度上保持着以产品为中心的习惯，倚重人口统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源，就要求以客户为中心进行细分，其重点在于∶第一，客户与企业间的关系；第二，与之相关的潜在终身

[b]职位名称：[/b]市场营销类-本科/硕士[b]职位描述/要求：[/b]1、销售经理 本科/硕士 环境工程、环境科学、海洋科学、水文学及水资源、仪器仪表相关专业2、售前支持工程师 本科/硕士 仪器科学与技术、环境科学与工程、分析化学、计算机科学与技术相关专业3、市场专员 本科/硕士 市场营销、新闻学、环境科学与工程相关专业[b]公司介绍：[/b] 斯坦福大学留学归国人员创立上市公司（股票代码 300203）高端仪器科学与技术行业领军企业以聚光模式打破跨国垄断的行业传奇五年内取得两项国家科技进步二等奖的一流研发团队首次代表中国在仪器科学与技术领域牵头制订 IEC 国际标准生态环境综合服务提供能力全球领先全产业链、高科技、创新、绿色围绕生态环境、生态宜居城市、绿色智慧城市提供从“科技感知世界”到“绿色改变...[url=https://www.instrument.com.cn/job/user/job/position/70798]查看全部[/url]

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