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没钱，没背景，没人脉，我用我的服务打动客户。

千里马寻伯乐

2015/01/04

私聊

综合仪器采购

我们是专注精密仪器外贸进口的进出口公司，我的2014年下半年注定是要转型的半年。整个上半年，除了把原来工作交接给下一任同事的同时，自己也在慢慢准备从跟单转型为业务的工作。刚踏入7月，年度任务就下来了，虽然我是半年期的任务量，但是一个客户都没有，叫我怎么在半年内完成5万块的净利润（服务行业利润都比较低）。没有办法，自己已经决定要在广州这个大城市立足，说什么也不能退缩。所以我开始寻找各种渠道进行业务拓展。

打电话，发QQ，进相关QQ群，进论坛发广告。各种方式都试过，虽然争取到了客户询价的机会，但是只是停留在报价阶段，后面就没有消息了。这个过程持续了两周，我一直在脑子里想，为什么客户都只是提留在报价阶段，我决定找找其中的原因，然后就找了之前加我QQ的一位客户，客户说你的报价太高，别人几乎可以成本价帮他进口、配送、开票。我的回答就像很多新手一样，没能打动客户，扭转这种不利的局势。当时非常沮丧，恨不得放弃这份工作。

时间一点点减少，过了半个月，公司内部组织了新人业务拓展培训，我就去参加了，目的很明确就是要向老业务员学习如何开发客户，整个培训持续了一天，老业务员一个接一个为我们做了各种不同方式的培训，过程中让我印象最深刻的是P经理，P经理用他自己的亲身经历为我们讲诉了客户开拓的故事，其中最核心的两个字是“服务“。他说有个客户问他，为什么你们的手续费点不能降一点，其他XXX公司都可以降价到多少多少。P经理回答说：就像SF快递和YD快递，收费标准也是不一样，可是他们两个公司的快件准点服务率谁更高您应该清楚，如果您着急要货，你应该会选前一个公司，为什么，因为SF比较能够保证货安全顺利拿到，您说对不对？。如果您要保证您的货物能够顺利清关、配送，保证能够顺利付汇、开票。也许您应该选我们公司，就算你换了一家同样性质的公司，我相信您也终有一天会回来。听了这故事后，忽然灵光一现，”服务“两个字就烙在我脑中。后来我拼命学习外贸知识，拼命模拟外贸模式，学习各种财务知识，让自己能够应付客户提出的各种不同的问题。

也不知道是不是巧合，过了一个星期，之前做外贸跟单的时候客户（该客户是业务员的客户，我是该业务员的跟单）的一位供应商打电话找到我，说之前跟你合作一次，感觉你还可以。你看我这里有一票5台"ESPEC恒温恒湿箱"的订单要进口，你要帮我开票，帮我付汇、进口清关、送货到我要的地点，我给你人民币，你能不能做。我心里乐开花了，压住兴奋的心情，我深吸一口气，很礼貌地询问了客户的需要的模式与其他要求（一直培训和后面学习的东西用上了），整个通话持续半个小时。后面客户问我报价，我就把我们公司的报价给了客户，客户犹豫了，要跟我砍价。乘热打铁，我就把P经理培训的知识概括地说一遍，客户开始松动，但是依旧要我们降价。我就跟客户说，Z总，您先别着急砍价，您来我们公司看看，我带您参观一下，然后我们当面再聊聊这单生意。客户居然很爽快地同意了，说那就约在三天后来我们公司瞧瞧。

在这三天中，我反复查找恒温箱，高低温试验箱的产品资料，同时上ESPEC的官网找这款产品的资料，对应地找到公司内部产品信息库中寻找是否有交易记录。很幸运公司有人进口过这款产品，我麻溜地跑去问其他同事这款产品的规范化进口流程和其他注意事项，发现模式很简单，国家没有极特殊监管条件。然后我就做了一份详细的报价。到这里我开始胸有成竹了，同时给自己买了一套正式的衣服。

三天后的下午，客户如约而至，互换名片后先带他参观了一下公司，然后倒了杯热茶就跟客户在会议室开始谈这单业务，我说Z总之前是否有进口过这种设备，他说有，不过清关公司效率不高，还出过一些问题，所以每次进口都让他头疼。我回答那可不可以把产品资料给我，让我先看看设备的样子，我拿过资料浏览了一遍，心里还不是很有把握，因为我以前主要做电子设备的进口，对试验箱这种理化设备没操作过。但是客户就在面前，一定要先稳住客户。我定了定神，跟Z总说，您这个产品我确实没有操作过，不过我们公司有产品交易记录，这款产品可以操作，然后我就把这三天学的东西跟他说并把报价单一起给到他，其中包括付款条件，收货地点，收货时间等等都做了明细，他看完以后就跟我说，头一次跟你合作，我希望付款条件可以改为五五开，我犹豫了一下，还是同意了。我心理想条件也不是苛刻，估计这单有希望。后面闲聊了一会儿。然后故作镇定问了客户一个问题，我说Z总，我冒昧问一句，您为什么会选择我们？你之前的单子是不是出了什么问题？他顿了几秒钟，跟我说之前的货都是在香港进口的，找了一家货代公司，收费比我们高，还特别慢，我的客户等不了这么久。而且中间运输的过程出现了好多问题，有一次因为保险没有买，货物出现破损，货代那边不承认是他们的错，最后让他亏了好多钱。我就跟Z总说，这次是我们第一次真正合作，不管如何您可以从这单看看我们公司的服务是否到位，同时我可以承担所有运输费用（后面事实证明我得为这句话付出代价），希望这单做成以后，能够保持长期合作。Z总说那先谢谢你了，你先把合同做出来给我让我看看。就这样这次谈判最终以愉快的氛围结束了。

回到办公室，我就开始制作合同，做好立即发给他。我估计他还在开车，就发了条短信给客户说合同已经发到他邮箱，有时间就看看。后面经过两天的修改，合同正式签下来，客户50%货款也到账，货也到了香港。但是问题来了，拿到ESPEC的装箱明细时就吓傻眼了，5台恒温箱，体积16.7立方米，毛重：6.7吨，公司香港仓库回应说，这么大的货物包括码头提货费，装车上货费，运输费各种杂费加在一起已经要2万港币，当是就脑袋一下就炸开了，已经跟客户拍着胸脯说杂费自己包了，不能再找客户要了，可是这杂费这么高，已经是占了这单生意毛利的一大半了，其他费用还没有算呢，怎么办。我愣了几分钟，觉得自己有点思路短路，想想还是去找帮我培训的P经理，看他怎么处理这种情况。他问我这单生意的情况，我说这是我第一单生意，操作模式没有问题，但是利润很可能为零，而且自己没有操作过，不知道还有没有意外事件产生。他说没关系，第一单生意不要追求利润，只要不亏，把客户服务到位才是最主要要解决的问题。没有谁能够做一单生意就大赚一笔，慢慢来不要着急，不要让客户觉得你不专业、没有信誉。我一直在认真听，然后很重语气的说了一个字“行！”抓着这个想法，打了个电话给Z总，通知他货已经到香港了，我们要开始操作。然后忙里忙外忙了两天时间，5台设备上了车转关到了广州开始报关，这个过程中我以公司正式文件的形式，告知Z总，上货时间、清关时间、商检时间、配送时间。每一步都尽可能说明到位，第三天货物到广州开始清关了，幸运的是清关过程很顺利，第二天中午快11点半的时候货物就放行了。听到海关放行的那一瞬间，我舒了一口气。可是事情还没有完，海关监管条件说明这票货物还需要广州商检总局商检看货才能正式放行。随后，问题又来了，这么大这么重的货拉倒公司没得放，委派给运输公司没有足够的空间，怎么办？放在海关监管仓的话6吨多的货一天的仓储费用就够你喝一壶的。我再三斟酌，为了不让货物出现意外，为了给客户一个满意的答案，我选择放在海关监管仓，联系了商检总局相关工作人员，直接驱车拉着商检的人去了海关，打了申请后就安排人员拆箱看货。当时正值广州最热的时候，30几度的高温，在密不透风的监管仓内，我跟一起来卸货的工人一起拆箱，搞了一早上，就像洗了个桑拿一样差点没中暑。临近中午，货物拆箱完毕，商检查货无误。这下子真正舒了口气。下午回到公司，打电话告知Z总，货物已经放行，可以拉走了。就这样，这票货用时5天到达客户指定地点。清了尾款，开了增值税票。我直接送发票到客户公司并赠送了客户一个小玩意。皆大欢喜。到现在这个客户还一直跟我保持生意往来。前前后后也做了好几单，还介绍客户给我。真是感动不已。

现在回想起来，自己即幸运又磨练，后面的路荆棘肯定更多，还要继续学习。说到这里回归主题：没钱，是的，自己开单的时候身上只拿着工资。没背景，是的，没有人一开始就给我介绍生意。没人脉，是的，没有朋友信任我，全靠自己的努力。但是年轻人不靠自己靠什么？只有自己强起来，才能够去感染身边的人。年轻人就得多学，多问，多闯。我还在奋斗的路上，你呢？今天分享了自己的故事。就是希望能够结实更多朋友，大家一起学习，一起进步。附上本人QQ:1874918856,以及本次进口设备的外箱

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