青林
第12楼2010/05/13
做色谱,尤其是做气相的人都知道,最实用的配置是单进样口加单检测器,不换柱。可惜在我们的资金运作下却很难实现这样的模式。由于申请设备的人很多(这东西有点比着来似的),再多的资金也不够,所以审批方只能按“分猪肉”的原则分配,一人一台,最多一台。因此你申请单检测器的气相也是一台,申请带三个检测器的气相也是一台,反正就一台,因而只能在有限的仪器指标上挖掘潜力。
申请的资金多少也很有讲究,因为10万以下可以自己单位开会决定,而10万以上的仪器必须要在招标中心买,由于招标中心往往要求凑齐3家,多了很多罗嗦事,想单一采购,就要走另外更复杂的程序,时间更长。而100万,更是一个心理门槛,除非有很好的背景,否则报上去被否决的可能性很大,就是勉强同意也会是重点审查对象,要交很多的解释说明再后还有可能被否决。所以说,除非领导明确表示了强烈的兴趣或者工作实在迫不得己,最好不要报100万以上的金额。
青林
第14楼2010/05/13
还有一种思考方式是:“除了买仪器,我还能买什么?”,我的建议是,还可以买方法,即针对一些比较有难度比较复杂的新项目新方法,可以直接写到合同里,让对方在新仪器上建立完成。一般仪器公司除了有销售工程工程师、安装工程师外,还有应用工程师,正好把他们的潜力也挖一挖。我第一次这么做,在8年前买的一台1100,我就把17种氨基酸的液相分析方法写在合同里,后来证明这绝对是一笔精明的投资,就算是专业的应用工程师也花了不少时间、经历了不少波折,先是发现了几个试剂不对重新发货,在上机时又发现有些资料有问题要再调整,这些问题如果让没有接触过这种仪器、这种项目的新手来说,不知道要花多长时间去碰壁,而且也不一定会有那么多时间,经常在买标准物质就开始找不着北了。
青林
第17楼2010/05/13
在购买色谱仪器中,我们不应该只把它当作是单独的商业行为,除了“买这台设备做什么”之类的问题外,要提前想到其它一系列相关的问题。如:
这台设备的尺寸是多少?能放进我们楼里的电梯吗?
这台设备的重量有多少?需要在安装当时找人抬吗?
放在什么房间的什么位置最合适?又好工作又方便参观?
仪器室是否要进行相应的装修?
现有的仪器台能放得下吗?
它会不会对其它仪器有影响?
放这仪器有没有专门的水电气的要求?
以后是谁来负责保管?
他(她)是最合适的人选吗?
如果是他(她)负责这台仪器,会比较习惯于使用什么公司的仪器?中文工作站还是英文工作站?
由此仪器多出来的工作量,包括相应的样品前处理,他(她)能否消化掉?
这仪器和他(她)以前使用的仪器用相应的工作有继承关系吗?
这台仪器国内谁用得最好?这个人好交往吗?可以随便打电话吗?
这台仪器是否要储备多一些易损件?易损件是什么?能不能长期存放?是在合同里买还是自己以后再买?
运行成本会不会高?哪些高?
、、、、、、、、等等的相关问题。
在开始调研的时候,其实我就要想到以后怎么使用了,这一点我和很多销售商始终无法沟通明白,也许是目标实在相差太远吧,他们只要卖完仪器就OK了,我则还要继续用个十几年。
青林
第18楼2010/05/13
天下熙熙,皆为利来,天下熙熙,皆为利往。商人几乎是人类历史上最古老的职业之一,可以说,有利益的地方就有商人。购买仪器的人过程,也可以说是和经销商条交道的过程。色谱仪器的销售,是属于“三年不开张,开张吃三年”的类型,利润想象空间巨大,而事业单位的采购又是所有色谱销售商利润的重中之重。我常常能从到这里的经销商眼中,看出来对财富的渴望!谁都期望能从事业单位狠吃一笔,对他们来说,最理想的是成交价就是报价。而对我们来说,想少花钱多办事,也只能从经销商的利润中争取,毕竟我们买仪器的钱全部是纳税人给的,而我自己也是纳税人,往大了想这仪器俺也有份,所以为了纳税人,我们要砍价!。