青林
第22楼2010/05/13
对于新仪器的了解,往往可以从仪器公司的工程师里得到一些更内部的消息,象S家的气质有直接进样杆,而A家的气质却没有,但是从工程师那里了解到在米国的工厂里却有这样的配置,这样过个几年也许会出来。象C家的自动进样器和A家的工作站有些冲突,但是从工程师那里了解到的却是几年内也没有改进计划,这样下一单要很小心。而C家的进样器卖给了G家后却加上了其它功能,比老东家那里做得还好,所以在选择这一功能时别选择错了,还有就是现在只有V家的气相装了三个检测器,如果有特殊需要可以考虑,再者串联液质原来只有那几家,现在另家出来了,但软件却是找其它公司买的,又要注意一下;;还有就是国产化的消息,哪家国产化了,就是质量走下坡路的开始,要特别小心。
青林
第24楼2010/05/13
仪器价格的估算有几个渠道
第一种渠道是参考相类似行业的同级单位购买的类似仪器,因为色谱仪器的销售往往是按照行业分,如有人专门卖学校的,有人专门卖医院的,有人专门卖工厂的;因此同一行业内的仪器价格就有一定的可比性。而作为兄弟单位,问点价格并不是太难,如果关系再好能还能问到些具体的细节,往往,细节更重要。
第二种渠道就是查相关单位的档案资料,当然只有很熟的人才能做到这一点,还要求自己具有一定的财务知识和分析能力,因为至少象出国指标这样的东西是不会纪录在档案里的,这就需要通过仔细估算。(在核帐单算成本方面,我会比其它人略有些优势,小胖丁娘是会计师事务所的会计,面对一大堆令人头晕的数字时,我头晕她不头晕,省了我不少审计费)
第三种渠道就是通过这家仪器的竞争对手去了解,有些情况,竞争对手会更关注,更清楚。当然,就种调查不能太露骨,否则会得到错误的指引,有时能在看似随意的胡吹滥侃中,几声叹息,几句劳骚,不经意间透露出来。
青林
第27楼2010/05/13
我们接触到的销售人员,有厂家代表,区域代表,总代理,当地代理等层次,首先要先清楚对方是什么类型的,这和我们能拿到的仪器成本很有关系。仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵,销售一般过几年就换一批,就是维修人员也好不了多少,我很少见到在一家公司呆超过10年的人。对销售公司有个大概的了解,对色谱仪器心里有数,对谈判对手也要心里有数,思路举例如下:
他是仪器公司的人还是本地代理商?
(从代理商找供货商至少要多出10%的成本,凭什么啊!而且一不小心粘上,以后就不好踢走了)
仪器公司本身能不能做人民币业务?
(大多数仪器公司是要在当地找代理,如果是由仪器公司找会成本低些,如果公司自己能做,就能又省一笔成本)
仪器公司在深圳本地放了几个销售?是不是只有他负责我们单位?
(如果不只一个,就存在着找谁定配置,以及找谁杀价的问题,看错就麻烦了。)
他在这家公司做了多少时间?
(这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解,有没有什么结构性的错误,也就是技术可靠程度)
他以前在什么公司做什么事情?是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的?
(如果是从这个行业的其它公司,就能打听点其它公司的事情,尤其是其它公司的销售和维修人员,还有公司运行的情况,也算多点积累)
他为什么要离开以前的公司?
(这一点其实不太好打听到实际情况,也很不好开口。但是很有价值,就是看他是不是犯过错误,是什么错误,还有是不是现在自己创业,在目前的销售公司里有没有参股,参股的话就有进一步的降价权限)
他的业绩如何?
(我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道,心态会比较好,谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠,前者往往会“手中有单,心中不慌”,谈价时牛气冲天,一毛不拔或者最多只拔一毛;后者由于急于想开张,往往采取死缠滥打的做法,由于心急,动不动就使出下三滥的招数,一点技术含量也没有,烦!)
他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划?
(注意:这一点其实相当地重要!!!,买仪器最好不要避免和这样的人打交道,因为他很有可能会留一个烂摊子给公司,留一台烂仪器给客户。)
他和某些公司的哪些人平时走得很近?私交甚好?
(并不想窥探他人隐私,只是如果两个竞争对手是朋友关系,难免会在投标时发生卖标行为,价格不降反升都有可能;而且在金钱面前,有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标,所以设计竞争方案时,最好找些实实在在,坐在一起就会刺刀见红的对手)