whd1115
第17楼2013/08/06
就液质联用来说:
(1)首先,造质谱,得这个工厂有至少10年的制造历史。因为,质谱跟相关的产业紧密结合,最后的性能还得稳定才行。从这点上看,AB、Waters、Thermo在液质方面都不错。Agilent,好像气质行,液质的单级四极杆不错,离子阱是Bruker的,TOF后来收购了一个工厂,其它的相比前三家就弱很多。因为,东西刚出来,离性能稳定还有几年的时间。
(2)AB的技术两个:离子源和LINAC;Waters用了T-Wave和Tri-Wave(Zspay偶觉得很一般)。Thermo的离子阱技术几乎把绝大部分专利都给注了。所以,离子阱别人怎么再做,也很难绕开这些专利。另外,Thermo做高频的技术很强,这些对高分辨的贡献很大。
(3)但市场和技术还不完全成正比。
Agilent这个公司,主要是做市场和营销的,他们是掌握了用户群,别的做技术的公司先把一些应用的市场开拓好、教育好。然后Agilent就可以做营销(呵呵,因为这些用户原来跟他们关系就不错)。在市场营销的理念,和服务的理念上,都更先进。所以,他们不是靠的产品,而是靠营销和服务。很像海尔、联想啊。
AB、Thermo、Waters,说实话,技术上强一些,市场上稍差一些,并不是他们不愿意在市场上投钱,而是他们对于营销人员、渠道建设方面,都不够重视。这些公司的一致想法是:“我这么好的产品,产品本身就是最好的宣传,我根本不愁卖不出去,谁来卖我的产品,都能卖出去。”但是,东西再好,营销人员和渠道,都没有动力去推广这个产品,又怎么能卖得好呢?
当然,他们也各有绝招:
在美国,AB很不错,因为它投入很多,尤其是对生物医药的行业,它可以提供很多试剂、耗材的增值服务,让用户对他产生依赖。这种理念是很先进的。“提供高端的解决方案”嘛。质谱只是AB中较小的部分,是加拿大SCIEX的产品,让AB来卖。质谱好卖,多半也是被AB生物那边的带动。
Thermo由于Finnigan的纯正质谱背景,技术上没说的,可以说,每款仪器推出,技术上、用户的使用感受上,都比营销人员说得还要好。但营销策略上近几年总在变化,还不稳定,一贯性很难保持。在耗材上,跟AB学,收购了庞大的Fisher等公司,就是想提供更多的解决方案,用户依赖性的服务,只是目前还没热起来。但不管怎样,Thermo在逐步用更先进的理念来改革(呵呵,包括挖了大量agilent的营销高手)。
偶本人对Waters最不看好,因为在液相色谱这个看家市场上,他们已经败给了后起的Agilent。质谱方面,仪器皮实是个优点,但外观设计不怎么样,包括UPLC,好像质感比较糙。他们唯一的可以提的优势,就是比较专注做比较单一的产品,这样整个Waters的高级管理层似乎精力可以比较集中。
用心飞
第20楼2013/08/16
说的很客观,但AB的销售拿低端的型号对着用户海吹,这是我本人最不乐见的。其实说实话,AB的三重四级杆很不错,可销售应该把低端型号的与高端型号的优缺点都讲出来啊,为什么仅仅说是灵敏度的差别?比如说4000比5500仅仅是灵敏度的差别,这不是忽悠人吗?多亏本人详细调研才弄清楚情况。