一般用户都是厂家提供的吧，最好不要跟厂家的人员一起去客户那

这是肯定会给自己都不相信的感觉。

为什么这么说呢？

因为他带去的一定是很熟的，用户知道不好的也是不会说的，当然只讲好的方面。

采购最重要的职责是不让自己当冤大头，买仪器不是买菜，有时候省下来的“小钱”，并不能为老板带来利益。还有说到厂家直接买的，对于国产仪器厂家，这是个办法。不过采购要搞清楚一点的是，经销商从厂家拿货可是有下面2个条件，第一，你得有量（独家代理是经销商的量到了一定规模和厂家谈判争取来的），第二，你得全款提货。从厂家直接买，你得掂量一下，你凭什么从厂家拿货？别人一年几百万的任务，有的甚至有千万的任务（比如某进口一线品牌光谱生产商），你以为你花那个几十万就算很了不起了？这和炒股票一样，散户绝对不会是证券公司的上帝的。虽然大型仪器设备也不存压货这一说，但是这个任务量是在那里的，这是其一。其二，进口仪器，大型经销商提货有自己的渠道，其中报关，清关，保险费之类的，你直接从厂家买，你得首先把各保险公司的合同签了，这又是一个量的问题，你一年得走多少量，保险费上千美元，你又得和保险公司谈……等你这一套东西搞下来，你自己买，你能节约多少成本？而如果从经销商那里买，又会是什么价格，与自己单独买的比较呢，别忘了几十万的东西全款提货垫资也有资金使用成本。实质上经销商核心实质就是一种采购外包。作为采购人员来货，这样的一个“外包”，不需要你去联系厂家，联系海关，联系保险公司之类的，但是大体的一个成本，你应该心里有数。心里有数，才好谈判。楼主的这种问题，实际上是反映了自己作为一个采购人员对仪器采购相关流程知识和国际贸易知识的一种欠缺，才出现不好“谈价格”的情况。如果你心里有底，有丰富的贸易知识做储备，你甚至能帮仪器经销商“定出卖价”。
做销售的一样，客户凭什么买你的东西。2个“凭什么”问出来，自己在2个“凭什么”里面折中一下，合理的价格就出来了。所以成交的单子，都是买方和卖方双方利益的交融点。如果一个采购只想着己方利益最大化，这个事情就是你买不到东西。如果是政府招标，那就是流标。

做为光谱仪器的采购的最重要的职责是花适当的钱，买到性价比高的仪器。这里有点不同的看法跟您探讨一下：做为经销商的某仪器的代理，厂家是不可能给他派销售任务的。经销商去厂家拿货，厂家有返点，客户没有。现在的进口仪器，几乎在国内都有自己的办事处或总代理，根本不用客户去报关什么的，所有的费用，都会含在仪器报价里了。虽然现在的仪器市场是买方市场，但是，至今还没听说过哪个采购能帮进口仪器定价，纵然你是学国际经贸的科班采购，再牛也牛不过洋品牌的。本贴子意在告诉采购同行，与其跟经销商费口舍谈价，不如直接找厂家的区域销售经理。也只有找到他，才有谈价的可能。

小设备才有返点，大型设备哪里存在返点一说？返点一般在快速消费品产品，比如奶粉，矿泉水，酒，等代理产品。在仪器这块来说，有返点的也就是做耗材，天平等千把块钱走量的东西。这是其一，不是所有的东西都有返点的。轮胎、农资行业也有返点，但是大型仪器、机床、汽车衡等是另外的一套游戏规则，不存在返点。其二，厂家给经销商的价格没有含保险费等一些费用，你不知道，是因为你不了解。所以有外贸公司的存在，有些厂家销售人员，自己跟的单子，也不是直接购买的，得找一个外贸公司（注意，是外贸公司而不是仪器经销商）来做这个单子，而不是直接做。为什么不能直接购买?你多了解一下就知道了，所以我说你的知识欠缺。（当然这个BUG，也成为一些厂家销售人员赚外快的方法）。

关于你说的找到厂家的区域销售经理谈价，这点是没错，但是你拿什么来谈价？谈判不是空口说谈价就能谈价的。你的量有多少？买个十台二十台，那厂家的销售经理当然可以跟你谈价。买一台，还要砍价？人家凭什么跟你谈？厂家的销售人员，就是刚入职的，一年也有个几百万的任务，多呆几年，任务就会涨到七八百万甚至上千万。你没有量，人家花个把月的时间跟你为一台光谱谈来谈去，你觉得可能吗？你不信就去试试。鄙人在厂家，经销商都呆过。

真是不好意思了，跟我能够在一起谈价格的人，不是仪器的经销商，恰恰是仪器厂家的区域销售经理们。而他们能够控制当地所销售的仪器价格。很简单，所有在当地销售的仪器都要经过他们的手，就是经销商直接找到厂家，最后也会转到区域销售经理这来。事在人为，没有什么不可能的事！我就不信了，我现在要采购一台耶拿的AAS，还得自己去找外贸公司。在中国，做生意靠的就是关系，也就是人脉。凭什么砍价？关系！凭什么要买你的仪器？关系！你所说的那些知识，恐怕早就OUT了，能HOLD住价格的，早已经不是量了，而是关系！别说是个把月的时间了，为了一台仪器人家在我们单位跟了两年！你所说的那些“知识”，做为销售人员，说得不好听点，叫吃里扒外。如果拿着人家的工资却一门心思想着如何给自己赚外快，你这销售能做多久？

呵呵，那你问问他，按照进口产品的采购流程，你能不能直接买？除非你们公司已经申请了进出口权。耶拿？耶拿又怎么样，耶拿还不是得走外贸公司。耶拿在中国有自己的外贸公司。自己去北京工商局百度，看看耶拿注册几个公司。所以的著名进口仪器，都有自己的外贸公司。我可没拿过外快，只是这个制度，有这个空间，不光是仪器行业，所有行业，包括机床，工业产品等。说你知识欠缺你还不信。教你知识，还不虚心？你看看耶拿跟你签订合同的时候，合同的排头是什么，甲方乙方是什么？

拉倒吧，专家童鞋。没必要在此卖弄你那自己都没策明白的“知识”，回到本贴子的话题上来。