近两年贸易摩擦日益加重,由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看,“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜,支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。巨浪之下,国产仪器企业的春天是否已经到来?
仪器信息网特别发起“国产仪器发展正当时”活动,广泛征集各方观点,本期,我们特别邀请大连依利特分析仪器有限公司营销总监程小卫,给大家分享他关于“国产替代”的一些思考。
本文作者:大连依利特分析仪器有限公司营销总监程小卫
联想(一):后“鸿星尔克”现象引发对“国产替代”的几点思考
2021年7月,一场河南郑州突如其来的暴雨灾害,把倾力捐赠的国产品牌“鸿星尔克”逼上了“风口浪尖”。上海这头的“烟花”让地铁停运、飞机停飞,却不能为他降温,网络上铺天盖地的文章,鸿星尔克的直播间野性消费,线下门店的络绎不绝……一时间,“鸿星尔克”成了国民品牌。
但是互联网的记忆是短暂的,尤其在这个不缺乏“槽点”,不缺乏“海王”,不缺乏“色彩”的时代,情绪很快就会散去,终被其他趣点带走……
在 “鸿星尔克”现象之后,如何真正拯救这些国货品牌?如何把“流量”变成“留量”?从消费者的角度,谈几点不成熟的思考。
1.升级产品。
也许很多人不愿意听这句话,但很多国货在消费者的眼里,在客户的心里,就是老气不新潮,功能落后不齐全……所以根源还是在产品升级上,包括设计、功能、包装、广告营销等等方方面面。
2.价值主张。
一目了然地让消费者死死地记住你。大家都知道感冒药泰诺卖得最好,因为他说了一句30分钟起效,是不是30分钟起效呢,只有吃下去的人才知道;汽车都安全,只要你驾驶习惯好,沃尔沃提出来了沃尔沃最安全;哪个车子的驾驶感不好吗?宝马提出来驾驶感第一,就有了开宝马坐奔驰;哪个洗发水不除头皮屑呢?海飞丝提出了就是海飞丝;哪个凉茶不降火啊?王老吉提出来就是王老吉。
所以,品牌想要被牢记,就要主打一个特色,抢占消费者的心智,单点爆破,把品牌的价值主张清晰明确地向社会传递。
3.致消费者的几句话。
“鸿星尔克”的老板公关和直播间的承接能力,堪称教科书版本。主动降温、劝说“理性消费”、甚至吓哭主播,主动关闭直播间等等,值得所有企业学习。所以第一句话是,“支持国货请理性和长情,更不能道德绑架。”第二句话共勉,“一个人的选择是容易的,一群人的选择或许就能改变一个现象”。呼吁有能力有抱负有情怀的人才支持“国产替代”。
联想(二):从景德镇陶瓷的衰落想到国产仪器大工业化的必要性
近日在读王志刚先生的《大国大民》,一本从解读“地域与人”的角度让中国人读懂中国人的书。其中 “江西的格局”一章,谈到了江西景德镇陶瓷的崛起与衰落,“一部陶瓷史,半部文明史”。
工业化这场革命在改变世界的同时,顺手将中国景德镇陶瓷推下了王座。二十一世纪初叶,景德镇“瓷都”在市场经济的大潮中迅速被欧洲陶瓷、广东佛山等地的工业化日用瓷超过,景德镇城市中心区参差不齐地林立着的低矮厂房和作坊,掩映不住萧条之气,和对未来充满茫然失措。陶瓷工艺流程之中涵盖了大量工业化要素,而景德镇依旧陶醉于小手工业的余晖之中……
机械化大工业和小手工业,一方迅速成长,一方缓缓衰亡,量变逐渐积累为质变。见微知著,国产仪器同样面临着从小手工业向大工业转变之路,大工业化意味着批量化、成本最小化;意味着可复制性、可重复性;同时意味着批次稳定性……大工业化从哪里开始?从设计开始,设计之初就为可工业化设计,让“设计更改”这个词语逐渐消失或降低频次。从流程开始,用流程标准化替代个人经验化;从质量控制开始,质量控制植入标准化替代随机性;从供应链开始,让供应商管理变成工业化的一环……
有人大胆预测,“如果突然降临一亿美金的HPLC订单给国产仪器厂商,也未必有能按质按量按时完成的。”虽然这种预测和表达略带emo,但也深刻地需要我们国产仪器厂商的“带头大哥”思考如何步入大工业化,加快工业化的进程。当“国产替代”呐喊的“时局”已经到来,在大中华区“吞吐量”广袤且持续的“位格”中,随着进口品牌仪器人才的内流,国产仪器天时、地利、人和三要素齐备的当下,是对我们国产仪器厂商“带头大哥”的考量,当东风来临,不至于猝不及防……
……罗马不是一天建成的,如果不是因为处于低谷,社会和历史不会有耐心留出三年五载让人静下心来慢慢打磨。借用张磊在他的《价值》书中说道:“做长期主义的价值投资”,千万不可被吹糠见米的短期行为所迷惑,需要经年累月的淘选和孕育,才能实现从零到一的突破,成为时间的玫瑰。
联想(三):也许“抄”才是“国产替代”的弯道转折点
人生一定要学会“抄”,没听错,就是“抄”。人类最独特的地方,不是在先知先觉,而是在后知后觉。就好比至今我们还在不停地背诵、诠释“周礼、秦制、汉习、唐风”……有没有想出来不重要,重要的是别人想出来了,你能够学,这才重要。“抄”用在文化上叫传承;“抄”用在商业上叫借鉴;“抄”用在时尚上叫流行;“抄”用在人性上叫修行;“抄”用在创业上叫创新……
俗话说,“天下文章一大抄,看你会抄不会抄”。怎样才能“抄”出境界?不是机械搬砖,不是复制黏贴。乔布斯用iPod+Phone+Internet“抄”出了一个iPhone;增田宗昭用书店+咖啡店“抄”出了一个茑屋书店;互联网+时代结合传统行业“抄”出了多少当今头部企业:滴滴、美团、淘宝、京东……集众家之长,合成自己的灵魂作品,少了份危险,多了份安全。放弃前无古人后无来者的想像吧,能“抄”好就已经很NB了。
后疫情时代,风景这边独好。随着“国产替代”的呼声此起彼伏,原本一个无人问津的分析仪器赛道,也迎来了资本的追捧。一时间多少英雄中青年开始前赴后继地开“创”,有挂羊头卖狗肉的,有想改变世界的、有梦想自我实现的、有单纯想赚钱的……就分析仪器而言,也许“抄”才是“国产替代”的弯道转折点。中国的分析仪器现阶段很难出现也不需要出现像华为、阿里巴巴、腾讯这些众人耳熟能详、呼风唤雨的明星企业,更需要无数默默无闻,但在各自领域拥有独门绝技的专精特新企业。时来运转,假以时日,于拐角处不经意地“合成”了赛默飞。
“抄”要“心怀谦卑,又保有自信”。见过饱有精尖的人才,见过多元的思维和创新,就会意识到其实自己那一亩三分地儿是多么渺小,我们的未知远多于已知。这种谦卑会让我们持续地学习心态和求知欲望。
以上云云只是“术”,真正的“道”是心态。不管是技术研发还是市场,千万不要“捉急”。一旦被焦虑和功利所裹挟,被吹糠见米的短期行为所迷惑,“国产替代”就会只在趋势里呐喊,掉回到“农村包围城市”的诅咒之中……当然“不要捉急”不是怠工怠思考,而是指战略擘画时的大局观、战术执行时的节奏感……
很多问题,不是解决不了,而是没人解决。
不过,好在为时未晚。
联想(四):在质上进取,而非在量上贪婪
起草这篇小品文的时候,正是“秋高气爽、丹桂飘香”,本以为可以用这样的词语来形容秋天,然而我错了。翻开日历发现时至“秋分”!!!嗯,没错是“秋分”,不是“夏至”。可这比谁更热这件事情上,从来没有拉下上海。
这个“热度”直接点燃了用时三个六十分钟无间断的产品质量讨论大会。让我不禁想问一个问题:“究竟质量就是数量,抑或数量就是质量?”
硅谷的王川老师,有过一篇文章,讲数量和质量的关系,他的观点很简单,质量问题其实就是数量问题。譬如,有人哀叹世态炎凉,遇人不淑,其实本质上还是接触的人太少了,没得选。所以,他认为,在数量不够多,底子不够厚的时候,很多事情很多产品就是做不到做不好。
那奇怪了,既然数量就是质量,为什么还会有人强调这两个概念的区别呢?其实我想说,尤其在这个极速发展、高度内卷和竞争的时代,质量就是数量。当质量不过关的时候,数量就只会增加变成竞争对手或者用户“以讹传讹”的渠道;当质量过关的时候,数量就迎刃而解了。借用张勇的一句话点题“在质上进取,而非在量上贪婪”。
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