看日立高新如何运筹帷幄决胜全球科学仪器市场——访日立高新科学仪器营业本部本部长Okada Tsutomu 先生、科学仪器营业部部长Masahiro Taniguchi先生

日立科学仪器（北京）有限公司

2015/10/14 14:00

　　作为一家全球知名的跨国仪器设备公司，日立高新技术公司(以下简称：日立高新)在全球拥有上万名雇员以及百余处营业网点，主要提供电子显微镜、全自动生化分析仪、通用分析仪器、半导体元器件检测设备等尖端技术产品，其2014财年销售收入高达6375亿日元(约合人民币340亿元)。究竟是什么原因促使日立高新取得如此令人瞩目的业绩?

　　借参加JASIS 2015之际，仪器信息网特别拜访了日立高新那珂事业所及其位于日本东京新富町的应用技术中心，深刻体会到了日立高新员工的责任感与使命感、日立高新对于员工的重视与培养，以及日立高新重视细节、追求极致的态度。

　　同时，我们还有幸采访了日立高新科学仪器营业本部本部长Okada Tsutomu 先生、科学仪器营业部部长Masahiro Taniguchi先生，再次领略了日立高新在科学仪器研发方面丰厚的技术积累、兼容并蓄的管理智慧，以及面向未来的雄心壮志。日立高新中国事业集团分析系统营业部经理郑艺花女士陪同接受采访。

Okada Tsutomu 先生

　　技术积累丰富厚积薄发赢市场

　　通用分析仪器是日立高新科学仪器业务的重要组成部分，上个世纪70年代开始，日立就在设计制造和销售色谱仪、质谱仪、光谱仪、氨基酸分析仪等分析仪器产品。在中国，用户长期以来可能对日立高新的光谱仪、氨基酸分析仪印象深刻。但对于其液相色谱仪，很多用户都是从2011年才有所了解。而对于日立高新的质谱技术，也许大部分用户还闻所未闻。

　　Okada Tsutomu介绍说：“日立高新从上个世纪七十年代就开始了液相色谱的研发，并先后推出了十款液相色谱产品。只是从上个世纪90年代到21世纪初，日立高新在液相色谱开发及市场推广方面投入不是很充分。但在2011年之后，随着‘大师级’液相色谱产品Chromaster的推出，我们加大了液相色谱的市场宣传力度。截至目前为止，日立高新液相色谱年平均销售额已是2011年前平均年收入的两倍多。”

　　同时，日立高新在液相色谱的生产方面还初次尝试了本土化发展策略，Primade就是一款专为中国用户设计研发生产的产品。据介绍，Primade的核心零部件均来自日本，在中国大连物流园区完成组装后，可以直接交付给日立高新中国战略合作伙伴——天美(中国)科学仪器有限公司(以下简称“天美”)，如此可以保证用户在订单提交两周内就能接收到产品，目前Primade的销售业绩已远远超出日立高新最初的预期。

Masahiro Taniguchi.jpg

Masahiro Taniguchi先生

　　“这是一个将中国生产和中国的市场活动结合的成功案例。现在我们已经积累了丰富的经验和成熟的资源，一旦其他产品有本土化需求，我们就会很容易做到。” Masahiro Taniguchi补充说，“事实上Primade也销往南美等新兴市场。过去日立高新一贯的做法是仅在日本本土生产产品，然后销往全球。但是后来经过当地机构的市场调查，我们发现每个国家的客户需求都不同。因此Primade在中国取得成功后，我们选择将其销往了同等发展程度的国家。从本地化再到全球化，这是我们的一个新策略。”

　　2014年日立高新在JASIS上，重磅推出了质谱检测器 Chromaster 5610，这是日立高新“多年磨一剑”的唯一质谱力作。对此，Okada Tsutomu解释说：“其实日立高新很早就开始了质谱技术的研发工作，并且是目前全球申请质谱专利数量最多的公司。只是遭遇同液相色谱一样，我们的质谱产品曾有一段时间发展有所停滞。”

　　据介绍，日立高新在推出Chromaster5610之前作了充分的市场调研。目前，质谱仪在制药、化学合成等领域中确认分子量，对目标化合物进行高精度定性和作为紫外或二极管阵列等常规检测器的补充，有着广泛的应用市场。但因其价格高、维护繁琐、安装条件特殊、操作复杂等原因，使用率还没有预期的那么高。而Chromaster5610是小型四极杆质谱检测器，操作和维护都非常简便，即使没有质谱使用经验的人也能非常容易、快速地获取实验结果。”

　　在谈到今后日立高新质谱仪器的研发方向时，Okada Tsutomu 表示：“我们一定要有所选择和集中，不会重复研发其他厂商已有的质谱产品，这样的产品销售也不会成功。我们会在现有的资源基础上去开发一些特色产品，不单是质谱，其他的产品研发我们也会坚持这一理念。”

　　通过并购实现跨越式发展

　　对于许多仪器公司而言，并购已成为一个扩充核心业务、增强企业竞争力的重要策略。然而一直以来，并购更多见诸于欧美仪器企业之间，日本仪器企业发起的并购事件并不多见。因而，2012年5月日立高新收购精工电子旗下全资子公司精工电子纳米科技(以下简称：精工纳米)，可以说是一次非常大胆的尝试。而且在经过三年的整合磨合期后，这次收购所取得的成果也证明了这是一次成功的尝试。

　　Okada Tsutomu在采访中表示,到目前为止此次收购所取得的成果主要体现在两个方面。一方面是技术的有效整合。精工纳米最具代表性的技术是聚焦离子束技术(FIB)，他们曾利用该技术制作出了世界上最小的葡萄酒杯，其直径只有2.75μm。而日立高新的扫描电镜(SEM)有着非常好的用户口碑。日立高新将这两种优势技术结合，推出了实时三维结构分析聚焦离子束扫描电镜(FIB-SEM)新品NX9000。

　　“客户对该产品的评价非常高，我们认为这是一款非常成功的产品。”Okada Tsutomu说道，“此外，精工纳米的原子力显微镜等技术也非常有特点，我们也在考虑将该技术引入到日立高新现有产品中。”

　　另一方面，收购精工纳米首先使日立高新的分析仪器产品线得到了有效补充，一举新增了X射线、热分析、电感耦合等离子体光谱仪等分析仪器产品，可以满足用户更多的需求。Okada Tsutomu补充说，“从销售层面来讲，我们的销售网络更加完善、强大，以日本为例，原来日立高新在日本有三十多家代理商，目前已扩充到了八十家。更广泛的销售覆盖范围意味着更高的销量，这其中也包括中国市场。”

　　与电镜市场规模相比，目前分析仪器的市场规模更为庞大。但是今天电镜业务在日立高新科学仪器业务收入中占比反而更高。Okada Tsutomu解释到：“我们的分析产品里没有核磁、质谱等大型仪器，尽管销售台数比电镜多很多，但是销售额却赶不上电镜业务。也就是在这样的情况下，我们收购了精工纳米，分析仪器产品线比以前更加丰富，销售网络覆盖面更高，未来分析仪器收入所占比例肯定会提高，而且必须要提高。”

　　紧跟市场脉搏调整经营战略

　　如上所言，电镜是日立高新科学仪器业务的一个重要组成部分。目前，日立高新在扫描电镜技术方面积累颇丰，但在透射电镜尤其是高端透射电镜技术方面却稍逊一筹。究竟是什么原因造成日立高新电镜技术发展的不平衡，对此日立高新将会采取什么样的对策呢?

　　对此，Masahiro Taniguchi显然已胸有成竹，“2000年左右，我们根据当时的市场需求情况确定了重点关注半导体行业的发展策略，因而电镜投入主要集中在了扫描电镜方面。经过几年的发展，我们的微距量测扫描电镜(CD-SEM)在半导体行业的市场占有率从最初的10%提高到了50%。但是近年来，半导体行业所获投资越来越少，市场规模日益减小。所以我们重新调整了战略目标，不再局限于单一行业，而是要让日立高新电镜产品在2020年成为行业第一品牌。”

　　“在这个战略目标的指导下，我们再把需要做的事情细分到设计、研发、生产、售后等各个方面，并根据最终的时间节点确定每个时间段我们应该实现的目标。经过精细规划、严格执行后，目前我们电镜产品的研发速度更快，销售效率更高，售后服务质量也提高了，可以说各种好的变化都悄悄地发生了。”Masahiro Taniguchi信心满满的说道。

　　同时，日立高新在透射电镜研发方面已经取得了一定的成绩。今年7月，日立高新宣布推出200kV场发射透射电子显微镜HF5000，并将于2015年10正式启动销售。HF5000集合了日立高新的透射电镜及扫描透射电镜技术，实现了亚埃级的空间分辨率(0.1nm或更低)，球差校正器为其标准配置。

　　如今，伴随着冷冻电镜在蛋白质结构研究中分辨率的革命性突破，有科学家评论说结构生物学的冷冻电子显微学时代已经来临，更有人提出冷冻电镜不仅会成为解析蛋白结构的第一选择，而是主流选择。但是目前市场上能够提供冷冻电子显微镜的仪器厂商却少之又少。

　　采访中仪器信息网编辑意外得知日立高新原本也研发过冷冻电镜技术，并且在全球也有客户。只是到2000年之后，随着电镜发展策略的变化，冷冻电镜产品的研发工作中止了。不过，现在日立高新对冷冻电镜产品研发已然蓄势待发。Masahiro Taniguchi表示，“如今冷冻电镜的研究应用已经成为了一个热点，如果日立高新希望电镜产品成为行业第一，那必须紧跟用户的需求，所以日立高新将会重拾冷冻电镜技术。”

　　开放合作互利共赢

　　说起日立高新，我们就不能不说到天美。作为日立高新的中国独家代理伙伴，双方的合作自1997年开始，至今已有18年。目前，双方携手合作，成功将日立高新产品在中国市场份额提升了数倍，其中电子显微镜、氨基酸分析仪及荧光光谱仪等产品更是取得了中国市场占有率第一的成绩。

　　对于双方的合作关系，Okada Tsutomu给予了充分肯定，“从我们取得的成绩来看，日立和天美的合作可以说是完美的，而且是互补的合作关系。在电镜业务方面，天美在中国销售力量非常强大，而且售后服务技术水平也很高。同时液相产品销量能够超出我们当初的预期，这其中天美的贡献也很大。”

　　“当然对于天美，我们在某种程度上也给予重要支持。2011年之前，我们做的工作更多是对天美的支持;2011年以后，日立高新中国团队除支持天美外，也开始负责部分市场宣传工作，以补充天美的技术力量。所以在利用天美资源的同时，我们也在加大对天美及整个中国用户的支持。基于双方多年信任和友好的合作基础，2015年我们与天美签订了一个新的5年合作协议，今后双方在代理产品上将进一步加深合作。”

　　据仪器信息网了解，就在今年6月，天美和日立高新科学达成协议：日立高新将在位于东京的DEMO实验室展示Scion GC和GC-MS产品，并进行产品在日本国内市场的市场推广、销售和售后服务。

　　另外在采访中，我们还意外的发现，日立高新在DNA测序仪的研发方面也颇具历史，并且已经和数家企业开展了相关合作，包括最早与ABI公司合作开发DNA测序仪，现已转为与赛默飞合作，双方研发的产品在全球已占有领先的市场地位。此外，2013年日立高新与Base4合作开发第三代基因测序产品——纳米孔DNA测序系统。今年6月日立高新和凯杰达成合作，将共同开发二代测序仪。近些年，基因测序市场全球大热，无数仪器“大鳄”竞相参与其中，而日立高新之于基因测序也早是“心已动，身已远”，借助上述一系列合作，日立高新早已在基因测序市场运筹帷幄许久。

　　Masahiro Taniguchi表示：“日立高新不仅仅将目光放在生物技术方面，接下来还会将生物技术研究与医疗技术结合起来往诊断、医疗方面拓展。目前的生物技术、医疗诊断市场非常值得关注，今后针对该市场，日立高新将从技术和销售方面都会加大力度。”期望在不远的未来，我们能够在科学医疗仪器强者队伍中看到日立高新的身影!

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