普兰德中国市场发展策略浅析——访普兰德（上海）贸易有限公司总经理张清蕾女士

　　1949年，Mr. Brand博士以自己名字创办公司，自此开始生产销售BRAND品牌实验室仪器/耗材；1967年，BRAND成立了真空部门，开始生产真空泵；1985年，该真空部门独立成为VACUUBRAND公司，专注提供隔膜泵、旋片泵、小型实验室真空系统及真空测控系统等产品。

　　20世纪90年代，BRAND与VACUUBRAND通过代理商进入了中国市场，时至今日已拥有大批长达20多年的中国老用户。随着中国市场业务量的增大，考虑到技术支持与客户服务需求情况，BRAND与VACUUBRAND于2009年在中国上海共同成立了普兰德(上海)贸易有限公司(以下简称：普兰德)。

　　2013年10月，已在实验室仪器/耗材行业奋斗20年的张清蕾女士加入普兰德担任总经理。一年后的今天，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)采访了张清蕾女士，请她介绍了普兰德的产品优势、中国市场发展情况、未来的市场期望与规划。

普兰德(上海)贸易公司总经理张清蕾女士

　　两大品牌业务“三七分”，中国市场增速达两位数以上

　　Instrument：请介绍一下普兰德现有的产品架构及其各自贡献的市场份额、行业地位?

　　张清蕾：普兰德现拥有两个品牌——BRAND和VACUUBRAND，其中BRAND产品主要分为移液产品、量具和生命科学耗材3部分，VACUUBRAND则以真空泵产品为主。就目前而言，BRAND产品业绩贡献约占70%，VACUUBRAND产品业绩占比在30%左右。

　　BRAND移液产品(瓶口分液器、移液器、电子滴定器等)与量具(容量瓶、滴管、量筒等)的质量与精准度在用户中有口皆碑，其中瓶口分液器，电子滴定器以及玻璃量具在市场中占有主导地位；而生命科学耗材是我们近年来慢慢发展起来的新业务，在欧洲、美国市场已处于比较领先的地位，在中国市场则属于快速增长期，目前基本处于翻倍增长的状态。VACUUBRAND真空泵产品在中国市场中同样处于领先的地位, 特别是化学隔膜泵，从产品的设计以及材料的选择上，是目前市场上耐腐蚀性能及稳定性最好的无油隔膜泵，目前一部分中国客户在90年代初购买的VACUUBRAND泵还在良好地运行 。

　　Instrument：目前，中国市场在普兰德全球市场中处于一个什么样的战略地位?

　　张清蕾：中国市场是普兰德全球市场中增速最快的市场，增速可以达到两位数以上，自2009年成立至2013年年底，普兰德中国市场业绩已经翻了两番。相比而言，欧美市场比较成熟稳定。

　　产品优势：原装进口+含税仓库，价格不打亲情牌

　　Instrument：实验室仪器/耗材行业竞争十分激烈，普兰德的产品如何从中脱颖而出?

　　张清蕾：产品的质量是基础，普兰德全部产品都是德国原装进口。德国BRAND以精准度著名, 我们的德国工厂具有DAkkS认证资质, 是全球小体积计量的领导者；我们在德国工厂有超过3200平方米的洁净车间，用于生产生命科学类产品；德国VACCUBRAND真空泵的零部件都是我们德国工厂自己加工生产，并且在出厂前经过了严格的测试。这些都给普兰德产品质量的稳定性提供了保证。普兰德的产品经得起时间考验，我们通过时间已经累积了很好的用户口碑与很高的用户忠实度。

　　其次，顺畅的物流和服务也有保证，客户等得及仪器，却等不及耗材。为此，普兰德两年前在上海松江区设立了一个含税仓库，现货率达90%以上，这是我们能够为客户提供及时完善服务的重要原因之一，也是支持普兰德在中国快速发展的关键因素之一。

　　Instrument：普兰德的产品未来有无可能实现中国本土化生产?

　　张清蕾：普兰德的产品始终定位于中高端市场，并且以德国总部对质量的高精准要求以及进口零部件的成本问题，即便普兰德把生产线转到中国进行本土化生产，成本方面也不会有大幅的降低。为了保证产品质量一贯的稳定性，普兰德应该不会在价格方面特意去打亲情牌。因此，我认为普兰德在5年，甚至10年内应该没有中国本土化生产的需求。

　　新官上任两手抓，顺应市场趋势制定产品策略

　　Instrument：自加入普兰德至今，您主要做了哪些工作?对过去一年普兰德的市场表现是否满意?

　　张清蕾：在过去一年，普兰德在市场宣传方面变得更加活跃，包括线上和线下。我们参加了很多国内知名的大型专业展会和学术会议，策划了一些特殊的用户服务活动，例如某用户实验室免费维护日，鼓励员工自发去和用户沟通交流。在线上推广方面， 我们和一些知名网站合作，共同策划产品推广及促销活动，这也是我们在未来几年内会加强更多投入的方面。

　　除了品牌建设方面，我还特别注重团队建设。最近普兰德上海团队新增加了一位技术支持工程师和一位销售服务工程师，同时我们还将在北方地区增加相应人员。另外，或者外聘讲师，或者外派培训，我在员工培训方面系统增加了很多与工作相关的培训课程。

　　我对普兰德这一年的市场表现还是很满意的。每年的第四季度都是销售旺季，如果今年的第四季度能维持目前现状，普兰德基本实现了德国总部对中国市场设定的目标——两位数增长。

　　Instrument：接下来您对普兰德的中国市场有什么样的期望与规划?

　　张清蕾：近两年受国内经济等影响，中国实验室仪器/耗材市场规模增长速度有些放缓，但仍处于增长状态，我相信经过几年的调整，这个行业仍将有巨大的发展潜力和空间。

　　目前，实验室用户并不满足于你能提供一款好产品，而是需要你能提供一个适合他的解决方案，这是目前实验室仪器/耗材市场的一个发展趋势，我们将会按照这种趋势去制定相应的策略以保持产品的领先地位。另外，我认为中国的生命科学耗材市场潜力是巨大的，所以普兰德会相应在员工规模、市场宣传、代理商方面增加投入。

　　在未来的几年中， 我们将进一步细分市场，除了继续在目前重点市场的投入之外，还会关注新兴市场，比如环保，能源等。同时，配合国家政策的宏观调控，食品药品检测资源的整合和日渐开放的第三方检测市场也将是我们持续的关注点。另外，我们会借鉴一些国际市场的成功案例，比如矿业行业的应用，将成功的经验分享给中国用户。接下来，我们将会增加与目前代理商的合作，共同开发这些市场。

编辑：刘玉兰

　　张清蕾女士个人简介：

　　1994年 毕业于上海科技大学生物化学系

　　1994~1995年 任五洲药厂技术员

　　1995~2005年 任梅特勒-托利多公司项目经理

　　2005~2010年 任瑞士步琪公司中国区市场部经理

　　2010~2013年 任通用电气医疗生命科学 全球产品经理

　　2013年至今 任普兰德公司总经理