导读:在“后疫情时期”如何推进中小仪器企业安全有序复工复产,顺利渡过眼前难关?
仪器信息网讯 突如其来的新冠疫情,让不少准备开年大干一场的企业陷入困境,经营计划被打乱,业务中断导致财务压力剧增,有些扛不住的中小企业已经开始解散员工,甚至清算破产。
科学仪器行业同样以中小企业居多。虽然国内的疫情已经得到基本控制,但在“后疫情时期”如何推进中小仪器企业安全有序复工复产,怎样做好生产管理和市场营销,受影响的业绩目标如何补回来?
针对上述问题,仪器信息网于2020年3月24日下午成功举办了“仪咖说”第二期网络直播活动,邀请科技部高技术研究发展中心刘进长研究员、天美(中国)科学仪器有限公司总裁付世江、上海和泰仪器有限公司总经理张磊、北京精微高博科学技术有限公司总经理马志远4位来自政府机构与仪器企业的嘉宾,探讨疫情下中小仪器企业的生存法则。
本次直播由仪器信息网编辑韦东裕主持,吸引数百位来自政府有关部门、仪器及配件企业、检测机构、投资机构的网友在线观看,并参与线上互动。
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天美付世江:打铁还需自身硬,疫情“生死劫”下更应苦练内功
新冠疫情拉低科学仪器企业2020年度的业绩目标,付世江认为上半年形势不容乐观,保守估计会有20%~30%的下跌。新冠疫情已在全世界范围内迅速蔓延,疫情虽然给生命科学及生化产品带来机会,但提振作用仍抵不上传统分析仪器所受影响。面对这些棘手情况,天美采取的措施是“苦练内功”:
加快新品研发:天美正加速液相色谱、离心机等新品的研制工作,应对即将爆发的制药和生物安全市场需求;在用户逐渐复工时,天美也推出了干雾过氧化氢高效消毒的解决方案,拉近与用户的联系。
推进市场转型:过去仪器企业属于小而众,集中分布在传统的色谱、光谱、样品前处理设备领域较多,用户群也以食品、环保为主。疫情过后企业的发展策略应加以调整,从过去偏传统的一些领域向生物安全、生命科学、制药、精准医疗领域转型。例如天美的气相色谱进来在口罩环氧乙烷检测方面表现不俗,爱丁堡荧光也从原来的材料分析,转向跟显微镜进行耦合,探索生命科学研究和诊断领域的成像分析。
优化战略布局:天美在去年经过一些调整,目前的财务状况很健康。疫情下为了保住现金流,有一些收购计划暂停。从供应链优化的角度天美也在考虑多点布局,同时加大科研投入,通过自主创新创造更多核心技术,增强天美在全球科学仪器市场的竞争力。作为一家国际化企业,天美过去在海外有许多布局,疫情后战略上也会从海外逐渐向中国市场转移。
应对疫情等突发危机事件,中小仪器企业需提升自身抗风险能力。付世江认为过年和新冠疫情加重企业负担,现阶段现金流十分重要,中小企业要做好半年现金流的准备。疫情让企业看到供应商链的重要性,中期看,中小企业需健全供应商链的管理。长期来看企业应具备核心技术,拥有强有力的竞争产品,才能在变化的市场中利于不败之地。
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精微高博马志远:战略上强调稳定性,战术上追求多变性
精微高博马志远认为仪器行业不像餐饮,这顿不吃需求就没了,疫情下仪器需求更多是推迟。他预计一季度订单会落在一季度,部分延后至下半年或推迟到明年。当前全球经济形势恶化,中国有可能一枝独秀,国产仪器具备性价比、服务成本低等优势,疫情下反而是机会。
马志远详细分享了一季度精微高博的复工复产安排,尤其在供应链断裂、库存物料严重不足的情况下,如何通过安排员工调休、与供应商紧急联系、安排周密的资金计划,实现生产、物料、供应链有序流转。
马志远认为疫情下如果企业的目标市场和客户需求不变,没有必要调整自身发展策略。企业应在战略上强调稳定性,在战术上追求多变性。
“我们计划在二季度末开始主动备货,为下半年的增长做好产品准备;其次是做好订单、发货、安装调试等工作,做好销售线索的密切跟进;三是重点回访挖掘老客户,在老客户身上挖掘新机会,这比直接拜访新客户或盲目打电话更有效;四是推进新产品的研发,精微高博今年重点推出化学吸附仪新产品,与原先的老用户也能形成联动。”
此外,还要与经销商建立有效沟通,越是危机时刻越要抱团取暖。同时加强市场投入,完善网站、微信、搜索引擎的相关资料,复盘过去的一些做法,将线下课程开发成线上直播,利用这段时间培训客户用好仪器,既是对品牌的有力宣传,也让客户的投资回报实现最大化。
疫情下精微高博唯一的策略变化可能是现金流,从3个月调整到6个月甚至更长,提高公司的抗风险能力。
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和泰仪器张磊:传递品牌温度,大企业有大责任,小企业有小担当
应对疫情,和泰仪器的做法是传递品牌温度,张磊在直播中强调“大企业有大责任,小企业有小担当”。早在大年初七,和泰就联合各级代理商发起携手抗疫行动,为全国200多个疾控系统提供全年的免费维保服务,拿出实打实60万的支持回馈社会。针对复工较晚地区推出爱心延保的托底政策,让疫情期间用户试用仪器没有后顾之忧。通过这两件事回馈社会,彰显企业的责任与担当。
后疫情时期,和泰采取“内外兼修”、“提升效率、开源节流”等措施来追赶业绩,应对疫情给科学仪器企业带来的影响:
首先要备足6个月以上的现金流,这里的现金流不包括常规的原材料采购费用,而是能够支撑企业存活半年以上的费用。
第二是善待员工,在2020年这样一个特殊的年份和泰实现了全员加薪,保证员工不受疫情影响,全身心投入工作中。
第三是提升效率,疫情后价格战已不可避免,作为生产企业只有当管理和生产效率提高了,单台机器的人力成本和管理成本才能下降,企业才能在惨烈的价格竞争中生存下来,不至于被淘汰。
第四是研发创新的投入,疫情下和泰在数据库、模具、设备方面还是加大了投入,创新的脚步不能停,如果现在不投,未来你就没有增长的资本。
最后一个是市场,疫情下高校、科研院所的实验室不开门,我们必须回过头看一看原来的非重点市场,充分挖掘企业级用户、医疗卫生等市场的潜力,列为今年的主攻方向。这些市场利润相对较低,但东方不亮西方亮,原来可以吃肉,现在骨头也要啃。
张磊认为,面对订单量不足的问题,可以考虑从订单转向库存式生产,做一些常规畅销机型的库存,当疫情逐渐恢复时不至于措手不及。市场营销方面应尽可能把重心放到线上。趁此机会审视官网、微信、第三方平台、搜索引擎的产品图片和参数等是否已更新到最新,如果不是,是否可以利用这段时间修炼内功,对其进行更新,把最新产品和应用呈现给用户。
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科技部高技术研究发展中心刘进长:“十四五”将加大对科学仪器支持力度
中小仪器企业如何提升抗风险能力,科技部高技术研究发展中心刘进长站在管理部门的角度,认为应增强信心,具备风险意识,坚持多措并举,同时要发展小而美的中小仪器企业,通过创新走出企业自身的特色发展之路。
直播中,刘进长重点解读了科技部3月21日印发的《关于科技创新支撑复工复产和经济平稳运行的若干措施》,其中包括即将启动实施“科技助力经济2020”重点专项,并表示“十四五”科技部还将加大科学仪器的支持力度,争取让更多中小企业能参与到项目中来,梳理并攻克科学仪器面临的瓶颈问题。
疫情背景下政府对科学仪器行业的支持方向会如何调整?刘进长认为一方面应按照既定目标继续推动和实施原有方案,另一方面针对疫情这样的突发事件,关于生物安全、生物战争等方面的研究应提上日程。针对烈性疫情我们可以开展哪些工作,如何提升核酸检测的准确度,如何缩短样本的检测时间,能否与人工智能、机器人等技术进行融合以实现快速响应,这些问题都值得思考。
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互动交流
1、国家对高端科学仪器和关键零部件的支持会如何调整?
2、疫情下,国家是否会加大对科学仪器的投入?
3、外地调试维修怎么解决?
4、科学仪器核心部件来自国外,疫情影响下如何保障供货稳定?
5、中小企业如何通过精简各部门人员来节省开支,哪些部门可以适当裁员?
6、未来几个月是否会有报复性的采购需求?
7、境外疫情对国内纯水机市场的影响有多大?面对进口产品货期延长,国内厂商有什么可以做的?
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视频回放
议题一:疫情下中小仪器企业如何推进复工复产,如何铆足劲头补回业绩?
来源于:仪器信息网
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