经过十多年不断发展，我国实现了一批科学仪器的产业化，涌现出了一批有一定影响力的仪器企业，奠定了一定的产业基础。不过，我们也要看到，与其他强国相比，中国科学仪器产业实力还存在一定差距。如，进出口逆差近年一直在100亿美元以上，某些品类国产占比不高、甚至全部依赖进口。

科学仪器研制、成果转化、产业化不是容易的事儿。2023年5月18日举办的“中国科学仪器产业化高峰论坛”所邀请的5位嘉宾以及主持人，都是有成果成功转化或产业化经验的人士，他们都是从做技术开始，有的是成功开发出了产品并实现了产业化，有的参与创业或者是直接创办企业，有的企业处于起步阶段，有的企业已经上市，甚至是达到了几十个亿的营收规模。5位具有代表性嘉宾与同样具有丰富产业化经验的主持人一起，共同探讨科学仪器产业化成功之路。经过检验的经验或观点的分享，将给行业以及年青一代以启发。

聚光科技（杭州）股份有限公司创始人王健，作为本次产业化高峰论坛的嘉宾，就产业化面临哪些难题、如何解决，高效产业化中人和团队如何发挥作用等问题发表了自己的观点。

聚光科技（杭州）股份有限公司创始人 王健

留在记忆里的一瓶醋、一包小米

回顾聚光科技二十余年的发展历程以及自己人生中的重要事件，王健记忆犹新的是企业初创推出第一款产品“LGA 激光在线气体分析系统”时发生的事情。

王健在大学里的专业是光电器件，没做过设备，创业后却做了设备和仪器，所以很多方面都没有经验，走了很多弯路。他回忆到，一开始不知道如何提高产品的可靠性、不知道如何做电磁兼容，只好自己快速去学习，然后再培训工程师。当时花了两年多时间，终于在实验室把第一个产品调试成功；但是，当时资金也快花完了，客户现场安装要是不成功的话，创业可能也就结束了。王健谈到，我们当时心里特别没底，安装一台设备，把技术好手全带上，去了六七个人，而且还把示波器、电烙铁等各种可能要换或者维修需要的器件和设备都带了去。他高兴的回想到，当时运气不错，设备安装上一通电直接就成了；大家都特别激动，这位山西的客户，送给我们每人一瓶醋、一包小米。去的时候我们坐的火车，返程就奖励自己坐飞机。

将近20年，聚光科技的第一台产品一直在正常运行，直到前几年公司修建展厅的时候，用一台新设备把它换了回来，现在它已经成为了代表聚光科技发展起点的一个展品陈列在公司展厅里。

多点对多点 运气好还是不好？

科学仪器领域的营销模式，可以细分成两大类，一类例如化学发光仪器，在IVD领域，销售以耗材为主，换个抗体就可以增加不同的科目、指标，利用化学发光技术平台，可以有非常多的产值和利润，这种模式相对来说比较好把握。还有一类则不然，例如ICP-MS,要卖到十几亿难度太大了。对于我们来说，运气没那么好，产品营销模式更多的属于第二类。

如果希望一个品类的产品能够做出几亿的销售额，就需要在众多的细分领域里找到合适的应用需求；每个应用领域的客户需求也不太一样，最后，一款产品就会演变成一个产品系列，同时绑定各个细分领域应用解决方案。这种模式会比较辛苦，需要花大力气不断的找一个又一个产品，花大力气找出新的、回报好的细分应用领域，还要继续花大力气满足该领域用户的个性化需求。

王健多次调侃到，自己运气不是很好，但实际上，聚光科技克服困难，发现、实现了很多新的增长点，成功率比较高，可以说是幸运的。

技术+需求，聚光科技每款产品研发都一定要找到的两种人

对于产品全生命周期不同阶段的特点，王健认为，在开始阶段，应更多注重产品的创新性；随着时间推进，要不断把产品的指标提高；最后阶段，该产品的市场逐渐变成红海，这个时候拼的是谁能更好满足客户需求、可靠性做得更好，但成本却控制得比较合理。所以说，研发贯穿了产品的全生命周期。研发成本主要集中在人力成本上，如何能够高效推出满足客户需求，并能规模化生产和应用的产品变得非常关键，也是我们面临的最大挑战。

对聚光科技来说，每款产品的研发都想办法找到两种不同类型的人，一是懂技术的人；二是对需求非常了解的人，他知道这个市场需要什么样的产品。每一个优秀的产品其实都是有“灵魂”的，一定需要核心人才牵头，产品不同生命周期面临的挑战可能不一样，不同阶段需要不同类型的核心人才介入，才能攻克产品不同生命周期面临的困难。

附录：王健

王健，男，汉族，1970年10月出生，浙江杭州人，研究生学历，博士学位（浙江大学和美国斯坦福大学双博士），研究员职称，博士生导师。聚光科技（杭州）股份有限公司创始人。

长期从事新一代分析技术及其在工业过程测量、环境污染监测、工业和食品安全监测等领域应用的研究开发以及企业管理工作。作为项目负责人，先后承担了国家重大专项、863计划重点项目、国家发改委科学仪器高技术产业化专项等国家和地方科技项目50余项，在国内外学术刊物上发表学术论文60余篇，其中被SCI/EI收录28篇，获授权发明专利43项，美国发明专利1项，主导制订了3项国家标准（2项已颁布实施）和1项IEC国际标准。

多项科研成果填补国内空白，技术达到国际领先水平，在国内首次研发成功“激光在线气体分析系统”，使我国成为国际上少数几个掌握该技术并从事产业化开发的国家之一。在国际上首次提出“原位抽取热湿法在线紫外/可见光纤光谱气体分析技术”、“新型顺序注射在线水质分析技术”，并成功实现产业化转化，销售规模均位居全国首位。先后获得2项国家科技进步二等奖，1项中国专利金奖、1项中国标准创新贡献奖，6项省部级科技进步奖一等奖等。

创建了聚光科技公司这一科研及产业化平台，培养组建了分析测量技术领域国内规模最大、最优秀的创新团队，铸就了在分析检测技术领域的核心竞争优势，保障了公司经营规模的快速增长并获得良好经济效益，确立了在中国高端过程分析仪器行业龙头企业和第一品牌地位，并于2011年4月成功上市。

先后获全国杰出专业技术人才、全国五一劳动奖章、中国工程院光华工程科技青年奖、何梁何利基金科学与技术创新奖、浙江省特级专家、杭州市B类人才等十余个荣誉。享受国务院特殊津贴，2008年入选浙江省新世纪151人才工程重点资助培养人员。