把握中国市场机遇，开展本土化布局——访瑞士万通中国区CMO刘斌华

瑞士万通是分析化学仪器的全球知名制造厂商。2022年，对瑞士万通来说是不寻常的一年，收入达到了约6亿瑞士法郎，创造了历史最高收入。2023年，全球经济增长受多重冲击显著放缓、下行压力增大，很多人认为中国科学仪器市场陷入了存量博弈，竞争愈加残酷。在如此竞争激烈的环境下，瑞士万通把握住了哪些机会，在中国取得了怎样的业绩？未来瑞士万通会在哪些领域加强拓展？带着这些问题，仪器信息网编辑与瑞士万通中国区CMO刘斌华进行了深入交流。

以下为视频采访详情

如何从存量博弈的怪圈里面走出来？

刘斌华提到，近些年来，中国经济增速出现一定程度的下降，尤其是拉动中国经济的“三驾马车”动力不足。“近两年，中国与美国之间摩擦不断，两国关系变得比较微妙，从今年开始两国的进出口贸易量明显减少，中国对美出口下降了15%。这也一定程度影响到了科学仪器行业，我相信存量博弈是一定存在的。”

刘斌华认为，存量博弈主要是集中在高同质化产品上面，如果做出用户强感知的、有价值的差异化产品，便能在此次博弈中率先“出圈”。瑞士万通多年来定位于高端客户、高端仪器，摆脱终端陷阱，同时也避免低价竞争。“当然存量博弈也带来一些好处，压力也是动力，促进我们企业不断的精细化分工，精细化发展，为客户提供更方便、更科学、更高智能化的仪器，进一步刺激客户的需求。”

除了产品不断推陈出新外，中国新兴产业也大放异彩，其中，新能源、生物科技、新材料等产业迅速崛起，在未来将会成为经济社会发展的重要引擎。“只要把握住机遇，并做好准备，就能够在这个市场中分得一杯羹，也能够让我们从存量博弈的怪圈里面走出来。”

如何开拓新业务领域?

刘斌华谈到，中国科学仪器市场仍是一个具有潜力的市场，瑞士万通也将在多领域不断发掘。“就像刚才提到的新能源行业，中国已经遥遥领先，瑞士万通也在锂电、钠电、氢燃料电池、半导体和PCB这些领域推出了产品和解决方案。这些有潜力的领域会给瑞士万通的业务带来巨大增长。“

应用领域的持续拓展，仍需要产品和技术的不断革新。 “面对人力成本加速增长，生产自动化设备需求日益旺盛。用户希望仪器更加智能化自动化，这也是瑞士万通未来的研发方向。另外我们时刻关注仪器性能的稳定性，尤其是瑞士万通在线服务推出以后，我们随时能够完成仪器维修，从而避免对现场服务的重度依赖，提高双方工作效率。“

    近年来，瑞士万通收购多家光谱厂商，通过不断的打造和整合，已经形成了光谱的产销研一体化。刘斌华表示，随着瑞士万通对光谱应用不断研发，也看到了光谱产品的巨大潜力，瑞士万通也将会不断加强光谱产品的市场营销力度。

如何做好产品本土化布局?

“瑞士万通在中国上半年确实抓住了部分市场机遇，在今年整体形势不好的情况下，公司仍能够完成今年的销售任务。” 刘斌华认为，本土化是发展的基石，也是瑞士万通今年抓住的最大机遇。

那么如何做好产品本土化布局? 瑞士万通从营销、服务、合作三方面共同发力。首先从市场出发做到营销本土化，今年瑞士万通将官网服务器放在了中国，不仅能够满足用户快速登录的需求，而且将瑞士与中国形成了“镜像”，让瑞士和国内的网站同步起来，用户也可以在第一时间看到最新的技术和产品。其次，瑞士万通推出了远程诊断服务，打破时空限制，技术顾问随时随地为用户提供360度全方位服务。最后，瑞士万通通过OEM、ODM生产，收购和入股等多种方式与本土的各类公司和科研单位进行合作，积极深化本土化布局。