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ZT:浅谈小仪器和耗材国外品牌在中国的成长之路(出自:傻鸟的“不专业的专业移液博客”) 在实验室小仪器和耗材领域混了几年了,做过制造商,也做过渠道商,销售能力未必有多高;但我喜欢高谈阔论,并且往往管不住自己的嘴。所以现在要讨论一下比移液器更大的一个话题——小仪器和耗材的国外品牌在中国的成长之路。现在,越来越多的国外小仪器和耗材品牌涌入中国,期望在中国这个快速增长的市场上攫取更多的利益。在其中,有成功者,有失败者,更有对这个市场流口水而将要进入者。那怎样才能在这个市场上有所建树呢?把国外成功的经验直接搬过来?恐怕基本上只会头破血流;空降几个国外市场上的精英来?他们多数只会无功而返!其实道理很简单,要想在这个市场上站住脚,就要先了解这个市场的基本事实和规律。让我们不妨先看一下中国市场的基本事实。首先,中国市场很大,并且发展潜力巨大。先来看看我熟悉的移液器(不含吸头)市场,2010年估计总销售额为4000万美元左右,并且正以每年20%左右的速度在增长;再来看看色谱耗材的市场,我没有准确的数据,但我知道仅仅Agilent公司的色谱耗材在2010年的销售额大约为5000万美金!与此同时,中国市场上几乎无论什么产品都是列强林立,很难找到一块处女地了。可以这样说,只要您能Google到的品牌,就基本上可以在中国找到这个品牌的身影。这恰恰可以用中国人常说的一句话来描述:前途是光明的,道路是坎坷的!其次,任何品牌,无论在国外有多么辉煌,刚到中国时都是菜鸟。以Hamilton为例,该品牌为微量进样针领域的世界第一,但当前在中国的销售数字却少的可怜,只能跟在多个进样针“小品牌”的屁股后面。所以,每个厂家应该清楚:其一,中国的客户采购行为的出发点往往不是“知名产品”就是“低价产品”,而新进入的品牌往往在中国既无名又高价,必须突破其中一点才能换来销售的显著增长,而“低价”多数又不是他们的选择;其二,在中国要想出名,需要有足够的耐心:中国太大了,往往需要几年的努力才能小有成就,千万记得“心急吃不了热豆腐”;其三,在国外打拼多年形成的品牌价值并不一定会为其在中国市场的发展带来帮助, 欧美著名品牌Babie Doll、Best Buy和AOL在中国的黯然退出以及日本手机品牌在中国几乎全军覆灭等足以说明一二。最后,中国市场的特殊性决定了小仪器和耗材的国外品牌的成长需要依靠渠道的力量。其一,中国幅员辽阔,任何初创公司有限的人力都无法覆盖整个市场甚至几个主要的区域市场;并且,小仪器和耗材的平均单价太低,如果厂家直销,要达到与一台进口HPLC价格相当的销售额,可能需要拜访数百家客户,这其中的工作量和成本都是厂家无法承受的;其二,中国的商业环境还远未成熟,中国的信用体系也远未建立,因此各种不规范的行为屡见不鲜。如果厂家直销,洁身自好很可能举步维艰,而融入其中则会有巨大的经济和法律风险;其三,基于中国的历史和文化,私人关系在市场上扮演着非常重要的作用。在很多具体的销售项目中,产品的美名很可能抵不过一个代理商与客户的密切关系。
http://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2016/04/201604291543_591963_2984502_3.jpg 【世界那么大,我想去看看】小伙伴儿们,五一小长假怎么玩?是选择宅在家里,还是选择一次说走就走的旅行?。。。。或者是加班???~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 为了让大家的五一小长假不那么单调无趣,仪器论坛特举办五一活动:第2届中国好仪器——每日最佳评论,活动详情如下:活动时间:2016年4月30日——2016年5月8日参与方式:在第2届中国好仪器【有奖评仪器】栏: http://www.instrument.com.cn/activity/goodcn/gchyq/CommentProduct http://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2016/04/201604291631_591984_2984502_3.jpg 对其中的前处理仪器设备进行评论,评论内容不限,可分享使用心得、仪器优缺点等等,会有专门的管理人员审核通过哦。活动奖励:管理人员根据大家评论的专业度、内容丰富程度等,每日选出3位小伙伴进行奖励。 每日一等奖:印有“What's Your TARGET”蓝色文化衫; 每日二等奖:50积分; 每日三等奖:20积分。 特别注明:1、每日评论总数达到10条及以上给予奖励,否则不进行奖励; 2、获奖名单在5月10日统一公布。 3、评论次数不限,一等奖只发一次,不重复发放;二等奖、三等奖次数不限。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 夏天来了,美美的文化衫在向你招手!http://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2016/04/201604291626_591982_2984502_3.jpg
http://bbs.instrument.com.cn/Topic.asp?threadid=4277247前几天搞了一个《中国好仪器》的帖子,想做一个关于仪器方面的活动,但是发现没有什么新颖的活动形式,就觉得没什么意思了,自己花了半天时间设计了一下logo,结果发现丑的要死,后来听一位版主说,全靠兴趣是不行的,难道需要靠人气?我想来想去也只能靠人气了,当然活动质量必须是第一的,所以接下来我要好好想想到底怎么才能把活动搞好。大家帮忙建议下这种活动应该怎么搞,能搞出点新意,搞出点特色,我的遵旨是:万事开心就好,既然来了就应该想办法开心,自己开心了比什么都强,(我承认我好多时候是有严重的阿Q精神)