【原创】[胖记原创] 做个精明的买家　－色谱仪器购买经验谈

采购周期太长，造成的另一个困扰就是实在难以预测准３年后要应对的具体工作内容。我曾经下了不少力气为车间空气的检测做好仪器硬件的准备，没想到３年后，仪器到货，这项工作职能却被划给了另一家新成立的单位，真是大跌眼镜啊。所以尽量不要选择单一用途的配置，最好能有一定的通用性，这样以后就算是个别部件使用率低，也比整个机器用不上好吧。

买新设备，也不是说越新型的越高档的越好，还是要围绕我们的具体工作，宗旨依然是实用第一，买最合适的，而不是最贵的。像带填充柱进样口的ＧＣ１４，虽然肯定算是旧机型，但是我这里却有些场合是一定用填充柱的，如溶剂残留和甲醇，尤其溶剂残留这个项目对仪器的污染还很大，所以在买了更新的ＧＣ－１７和ＧＣ－２０１０后，还是申请了好多年，终于皇恩浩荡，开恩批下来一台ＧＣ－１４。很多人还不理解这仪器怎么会倒过来买，其实有一个例子例子就很好，再光鲜的大酒店里，除了Ｎ台奔驰，总还是要有台人货车的。



在资金一定，指标一定的情况下，多动脑子，还是能做到“少花钱，多办事”。

做色谱，尤其是做气相的人都知道，最实用的配置是单进样口加单检测器，不换柱。可惜在我们的资金运作下却很难实现这样的模式。由于申请设备的人很多（这东西有点比着来似的），再多的资金也不够，所以审批方只能按“分猪肉”的原则分配，一人一台，最多一台。因此你申请单检测器的气相也是一台，申请带三个检测器的气相也是一台，反正就一台，因而只能在有限的仪器指标上挖掘潜力。

申请的资金多少也很有讲究，因为１０万以下可以自己单位开会决定，而１０万以上的仪器必须要在招标中心买，由于招标中心往往要求凑齐３家，多了很多罗嗦事，想单一采购，就要走另外更复杂的程序，时间更长。而１００万，更是一个心理门槛，除非有很好的背景，否则报上去被否决的可能性很大，就是勉强同意也会是重点审查对象，要交很多的解释说明再后还有可能被否决。所以说，除非领导明确表示了强烈的兴趣或者工作实在迫不得己，最好不要报１００万以上的金额。

买色谱仪器，除了“少花钱，多办事”外，另一种思考方式是“少花指标，多办事”，指的是在申请设备时尽量能打一个大包，多捎带些东西。有些东西象不间断电源，气体发生器等，完全可以作为仪器的附件打包进来（都是为了工作，巧立名目不算丢人吧），如果标书写得技巧再好点的可以把一些价格不菲的东西加进去，象通风柜、热解析仪，顶空进样器，吹扫捕集等，这些东西单独买肯定也是一个指标。

还有一种思考方式是：“除了买仪器，我还能买什么？”，我的建议是，还可以买方法，即针对一些比较有难度比较复杂的新项目新方法，可以直接写到合同里，让对方在新仪器上建立完成。一般仪器公司除了有销售工程工程师、安装工程师外，还有应用工程师，正好把他们的潜力也挖一挖。我第一次这么做，在８年前买的一台１１００，我就把１７种氨基酸的液相分析方法写在合同里，后来证明这绝对是一笔精明的投资，就算是专业的应用工程师也花了不少时间、经历了不少波折，先是发现了几个试剂不对重新发货，在上机时又发现有些资料有问题要再调整，这些问题如果让没有接触过这种仪器、这种项目的新手来说，不知道要花多长时间去碰壁，而且也不一定会有那么多时间，经常在买标准物质就开始找不着北了。

自从吃到了这个甜头后，我就养成了打包方法的好习惯。

接下来就是一个难点：报多少预算为好？要买那么多东西，每一个都是钱，而资金少了怕不够，报高了怕被上面整体否决岂不冤枉，买东西买少了自己又不甘心。虽然预算资金只是白纸上的一小串阿拉伯数字，却是整个购买工作中最难的难点，也是最敏感的地方，将在后面详述。

买设备，由于名额有限，所以一定要利用好所有能买到设备的渠道，一般进口色谱仪都不会低于１０万，只能招标，而ＧＣ１４是８万多，就用了小设备的名义买，不占宝贵的指标。

在购买色谱仪器中，我们不应该只把它当作是单独的商业行为，除了“买这台设备做什么”之类的问题外，要提前想到其它一系列相关的问题。如：

这台设备的尺寸是多少？能放进我们楼里的电梯吗？

这台设备的重量有多少？需要在安装当时找人抬吗？

放在什么房间的什么位置最合适？又好工作又方便参观？

仪器室是否要进行相应的装修？

现有的仪器台能放得下吗？

它会不会对其它仪器有影响？

放这仪器有没有专门的水电气的要求？

以后是谁来负责保管？

他（她）是最合适的人选吗？

如果是他（她）负责这台仪器，会比较习惯于使用什么公司的仪器？中文工作站还是英文工作站？

由此仪器多出来的工作量，包括相应的样品前处理，他（她）能否消化掉？

这仪器和他（她）以前使用的仪器用相应的工作有继承关系吗？

这台仪器国内谁用得最好？这个人好交往吗？可以随便打电话吗？

这台仪器是否要储备多一些易损件？易损件是什么？能不能长期存放？是在合同里买还是自己以后再买？

运行成本会不会高？哪些高？

、、、、、、、、等等的相关问题。

在开始调研的时候，其实我就要想到以后怎么使用了，这一点我和很多销售商始终无法沟通明白，也许是目标实在相差太远吧，他们只要卖完仪器就ＯＫ了，我则还要继续用个十几年。

天下熙熙，皆为利来，天下熙熙，皆为利往。商人几乎是人类历史上最古老的职业之一，可以说，有利益的地方就有商人。购买仪器的人过程，也可以说是和经销商条交道的过程。色谱仪器的销售，是属于“三年不开张，开张吃三年”的类型，利润想象空间巨大，而事业单位的采购又是所有色谱销售商利润的重中之重。我常常能从到这里的经销商眼中，看出来对财富的渴望！谁都期望能从事业单位狠吃一笔，对他们来说，最理想的是成交价就是报价。而对我们来说，想少花钱多办事，也只能从经销商的利润中争取，毕竟我们买仪器的钱全部是纳税人给的，而我自己也是纳税人，往大了想这仪器俺也有份，所以为了纳税人，我们要砍价！。

一台仪器的价格，可以用“上不封顶，下不保底”来形容，有越谈越低的，也有越谈越高的。可能同一条船里的同一种仪器，实际成交价相差两倍也是正常的。仪器的利润有多少呢？有些公司的价格比较死板，找他们打折相当困难，有些公司的价格很灵活，谈得好时，能谈到５折左右，逼急了再送点配件也可以的。有一个问题是，压到什么程度呢？商人毕竟是不可能做亏本生意，万一压价太过了，开标时放我们鸽子，岂不是浪费我们宝贵的指标？这时只能尽量估准成本价，再留个2%－3%左右的利润，应该会有人来的。吃不着排骨起码能喝点肉汤吧。





大的思路定下来后，就是具体如何操作的问题了。俗语说得好，不打无准备之仗，一定要充分得做好“信息收集储备工作”，基础打得结实，以后才能得心应手。这种准备工作，宜早不宜迟，因为有时会长达数年时间。

“信息收集储备工作的对象主要是指技术信息、价格信息和商务信息，

首先，是“技术方面的信息储备”。毕竟我们是专业技术人员，买仪器是为了满足技术工作。在对仪器的技术了解上，一定要有前瞻性，由于买仪器的周期长，不小心会碰到资金到位仪器却换代的场面，买设备还是喜欢买新的，但是对新仪器的了解渠道却比较有限，有些时候经销商自己也不清楚。建议人某种新仪器刚面世时就开始关注，关注改进之处，关注性能，关注配置，还有就是市场的接受程度和实际用户的口碑。

对于新仪器的了解，往往可以从仪器公司的工程师里得到一些更内部的消息，象S家的气质有直接进样杆，而A家的气质却没有，但是从工程师那里了解到在米国的工厂里却有这样的配置，这样过个几年也许会出来。象C家的自动进样器和A家的工作站有些冲突，但是从工程师那里了解到的却是几年内也没有改进计划，这样下一单要很小心。而C家的进样器卖给了G家后却加上了其它功能，比老东家那里做得还好，所以在选择这一功能时别选择错了，还有就是现在只有V家的气相装了三个检测器，如果有特殊需要可以考虑，再者串联液质原来只有那几家，现在另家出来了，但软件却是找其它公司买的，又要注意一下；；还有就是国产化的消息，哪家国产化了，就是质量走下坡路的开始，要特别小心。

头绪很多，很杂，很乱，平时一定要注意积累，否则到时候再找就来不及了。技术信息的储备对于技术工作人员是最重要的，有很多着力点，只是它并非本文讨论重点，也就不再作深入了。

其次，是“价格方面的信息储备”。我们买的仪器要多少预算呢？ 一定要估算准实际能争取到的最低成交价，才能做到心中有数。

仪器价格的估算有几个渠道。

第一种渠道是参考相类似行业的同级单位购买的类似仪器，因为色谱仪器的销售往往是按照行业分，如有人专门卖学校的，有人专门卖医院的，有人专门卖工厂的；因此同一行业内的仪器价格就有一定的可比性。而作为兄弟单位，问点价格并不是太难，如果关系再好能还能问到些具体的细节，往往，细节更重要。

第二种渠道就是查相关单位的档案资料，当然只有很熟的人才能做到这一点，还要求自己具有一定的财务知识和分析能力，因为至少象出国指标这样的东西是不会纪录在档案里的，这就需要通过仔细估算。（在核帐单算成本方面，我会比其它人略有些优势，小胖丁娘是会计师事务所的会计，面对一大堆令人头晕的数字时，我头晕她不头晕，省了我不少审计费）

第三种渠道就是通过这家仪器的竞争对手去了解，有些情况，竞争对手会更关注，更清楚。当然，就种调查不能太露骨，否则会得到错误的指引，有时能在看似随意的胡吹滥侃中，几声叹息，几句劳骚，不经意间透露出来。

上面这三种渠道的调查都不能一促而就，绝不是走马观花参观一次，或者打几个电话就ＯＫ的，真实的数据需要一个比较长期的积累。另外，不要只关心一两种仪器一两个品牌，而是要做到所有以后有可能购买的都要了解。数据量很大，更需要提早积累，收集时，对单方面的数据的可靠性要在心中主动存疑，只有经过几次确认才能作为有效价格参考。

上面讲的是技术和价格方面的信息储备，与硬件有关。但是我们购买色谱仪，仅仅做到对机器了解是不够的，购买仪器，是通过人和人的商业行为完成的，因此很重要的第三部分就是“商务方面的信息储备”。

我们接触到的销售人员，有厂家代表，区域代表，总代理，当地代理等层次，首先要先清楚对方是什么类型的，这和我们能拿到的仪器成本很有关系。仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵，销售一般过几年就换一批，就是维修人员也好不了多少，我很少见到在一家公司呆超过10年的人。对销售公司有个大概的了解，对色谱仪器心里有数，对谈判对手也要心里有数，思路举例如下：

他是仪器公司的人还是本地代理商？

（从代理商找供货商至少要多出10%的成本，凭什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）

仪器公司本身能不能做人民币业务？

（大多数仪器公司是要在当地找代理，如果是由仪器公司找会成本低些，如果公司自己能做，就能又省一笔成本）

仪器公司在深圳本地放了几个销售？是不是只有他负责我们单位？

（如果不只一个，就存在着找谁定配置，以及找谁杀价的问题，看错就麻烦了。）

他在这家公司做了多少时间？

（这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解，有没有什么结构性的错误，也就是技术可靠程度）

他以前在什么公司做什么事情？是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的？

（如果是从这个行业的其它公司，就能打听点其它公司的事情，尤其是其它公司的销售和维修人员，还有公司运行的情况，也算多点积累）

他为什么要离开以前的公司？

（这一点其实不太好打听到实际情况，也很不好开口。但是很有价值，就是看他是不是犯过错误，是什么错误，还有是不是现在自己创业，在目前的销售公司里有没有参股，参股的话就有进一步的降价权限）

他的业绩如何？

（我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道，心态会比较好，谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠，前者往往会“手中有单，心中不慌”，谈价时牛气冲天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想开张，往往采取死缠滥打的做法，由于心急，动不动就使出下三滥的招数，一点技术含量也没有，烦！）

他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划？

（注意：这一点其实相当地重要！！！，买仪器最好不要避免和这样的人打交道，因为他很有可能会留一个烂摊子给公司，留一台烂仪器给客户。）

他和某些公司的哪些人平时走得很近？私交甚好？

（并不想窥探他人隐私，只是如果两个竞争对手是朋友关系，难免会在投标时发生卖标行为，价格不降反升都有可能；而且在金钱面前，有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标，所以设计竞争方案时，最好找些实实在在，坐在一起就会刺刀见红的对手）



另外，一般仪器公司的销售工作和售后服务是由两个不同的部门完成的，人员互不相干，财务方面也是独立核算的，销售挣的钱是销售部门的业绩，不是售后部门的支票本，就算在销售层面这一单多挣了多少利润，也不要奢望会在售后服务上更好些。所以，“让别人多挣点钱以后服务会更好些”这一观点无耻之极。

还有，不要去考验销售人员的道德底线。我见过的销售人员，大多数都对自己的道德水准相当地满意，反复吹嘘自己的人品多好多好，而就是这些人品极好的人，在招完标后，电话就很难打通了，打通了也不接，或者接了后听到是偶的声音也就马上挂掉，开始我还很气慨，经历多了也就见怪不怪了，只能理解说：“有一种境界叫中介！”。当然，招标前口头承诺的，在标书之外的售后和维修之类的话，千万别信。

经销商最关心的问题，也最爱问的问题有两个，一是“预算资金有多少？”，二是“什么时候能买？”。我翻译一下吧，第一条的意思是“我要算一下子能从里面挣多少钱”，第二条的意思是：“希望能在我还在这个公司的时候完成购买”。



以上的思路，并不是绝对的，只是抛砖引玉，给大家一个启发。因为就我10年来个人的经历，没有一台仪器能走过完全相同的采购路线，没有一台仪器能用完全相同的采购方案，也没有一个销售人员能用完全相同的公关策略；控制谈判节奏的方法更是因销售商而异，因机器而异，因竞争对手而异，每一次采购工作都是全新的设计，全新的挑战。

在了解了色谱仪器，了解了销售人员后，就是设计谈判方案了，设计方案的思路也很简单：“只有给对方压力，才能谈下价格”。暴利不挤，是下不来的，谁来挤？只能是竞争对手！

我对买仪器的观点是：“主流品牌，大路货”。只要是市场占用率前几名的，都可以考虑。例如：我们买气相色谱仪的品牌就是安捷伦、岛津两家，而液相的品牌限在安捷伦、岛津、WATERS三家，而小公司或在国内销售不多的就基本不考虑。

在这几种仪器品牌里，我一直很奇怪，为什么很多人在采购初期就把岛津这个品牌给划掉了。从质量来说，够皮实，在我们单位能用到20年的色谱仪器只有岛津的仪器；从价格上来说，岛津是著名的价格杀手，你把价格杀手一开始排除了以后可怎么砍其它人的价；况且现在喊爱国牌喊得最响的往往是竞争对手公司的人。诚然，买了小日本的仪器是对不起列祖列宗，但是对得起纳税人。就算本身不想买日本仪器，也要告诉别人，俺们这疙瘩能接受岛津的仪器哦，这样杀价的难度低好多（不到最后一刻，不要让别人知道你的真实想法）。我们这里安捷伦和岛津的仪器数量上差不多平分秋色，而WATERS由于价格死板，想说爱你不容易啊。

就算你再喜欢某个品牌，也最好不能只盯一家公司买，否则没有竞争的压力，价格根本谈不下来，而且容易把对方养懒，不积极主动地向上线要折扣。这时，我就会叹息另一个著名的仪器品牌――瓦里安，我一直觉得，考虑到仪器厂家的地位以及在世界上的总体销售量，瓦里安在国内的糟糕表现与它的品牌是不相衬的，我盯这个品牌已经快8年时间了，但是还没有勇气染指一台，然而还不死心，希望以后它的商务和市场营销方面能够做得更进取些，偶至少在气相色谱仪的选择上可以由“两雄并起”变成“三强鼎立”，这样起码谈判时又多了个选择，不用象现在那么辛苦。

这几家公司均存在一个很有意思的现象，就是“工而优则商”，做得好的工程师转行做销售或自己创业开公司的相当多，而且原来技术越好的人，生意也做得越好，真是金子不用脱在哪里都会发光啊。所以我一直很关注他们几家的安装和应用工程师，说不定过几年就会以另一种身份见面呢。由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了，所以我还是很珍惜装机时共处的时间。

购买方案的落实，是通过标书实现的。

作为技术人员，一份良好严谨的标书是控制采购方向的根本所在，标书写得好，基本能确定下来买什么仪器。由于我们的目标并不是确定一定要买具体什么品牌的仪器，而是一个小圈子里的那几种，就比较容易实现。写标书一定要小心的是，不要被什么乱七八糟的小公司小品牌给抢了标，所以一定要很严谨，问题多想在前面，尽量不要有漏洞，这就需要技术层次的多积累了。而对付小品牌仪器公司抢单最简单的办法就是在标书上明确市场占有率，即国内多少台或广东省多少台，这个理由可以扯上售后服务这杆大旗，可以正大光明地写在标书里的；技术上的任何参数都可以作假，就是用户名单不好作假，在开标前差不多了解大致的市场占有率，如果发现开标时有明显出入，几个咨询电话就会让他们死得很难看。

写标书，一定要小心小心再小心，许多不成功的采购案例都能溯源到一份不严谨的标书。所以最后上交的标书虽然看上去简简单单的几张纸，写得时候却是费尽心力，可谓字字心血凝成。一个小小建议：就算考察的时间再长，也不要轻易先写标书，只要你写出来，就有可能会被外人看到而揣摸出意图。

下面再具体谈一下代理商。

应该说，我一想到代理商，我的感情还是很复杂的，代理商的存在是提高了不少成本，想到我辛辛苦苦谈下来的价格有相当一部分并没有转换成零配件，而是变成了税和代理费，心中顿觉不爽；可是很多仪器公司只能做美元业务，一定要在当地找代理。而且一个好的代理商，的确能解决我没法解决的问题，有时通过代理商甚至能拿到比我主动找更合适的价格，真是叫人又爱又恨。

算买仪器的总成本，是不能忽略掉代理商这一块的。主要看他们是一般纳税人还是小额纳税人，如果是一般纳税人（年销售额至少在180万），交增值部分的17%（不是所有的都是17%，农产品是13%，废旧物质回收是10%，运费是7%等），当然是用增值税发票抵扣。而我们接触较多的是小额纳税人，开的是普通发票，税是总价值的4%（贸易类型是4%，而生产的是6%），由于面值大，不可能一台色谱仪开个几十张小面值发票，所以只能在深圳市税务局代开，代开时还要求同时把4%税也交了，还要顺便再交一下城市建设税和教育附加税，分别是前面税金的1%和4%　。

上面这些东西是经过小胖丁娘多次灌输后残存在我脑海中的记忆碎片，每次听得都象天书，掰了很多次手指头和脚指头都算不清楚，尤其在上次讲解如何算进口增值税时，终于使我彻底崩溃鸟。真是隔行如隔山啊，小胖丁娘看偶始终不理解，就说最简单的方法就是记个4.2%就差不多了。

税是4.2%，加上其它开销，就算是整台仪器10%的毛利也算是很微薄的了。估计加个转手吃个10%到15%也没办法。所以从钱的角度来说，不是实没办法，就不要找代理，起码不要找二手的代理。

但是如果一个有良心的代理，的确能帮我们做不少我们没有办法做到的事。象我们买的仪器经常到货时发现这个发多了那个发少了的问题，由代理商去找厂家，会比我们去找厂家更方便。

可是，良心，对于商人来说，是个奢侈品。找到一个有良心的商人，真是难上难。

作为买家，我其实很没有安全感的，很想信任一个人，却又很难信任一个人。见过很多经销商和代理商，但是绝大多数经不起考验。考验其实很简单，就是看生意不如意，即将落空时，他会怎样表现。

人生百态，无比精彩，有摔门而出的，有恶语相向的，有冷嘲热讽的，也有投诉控告的，在巨大的心理落差下，人会暴露出本性，可以说：大多数商人都是很不可爱的。好不容易发现了一个小伙子有些与众不同，做事情是很老实很本分。不过，唉，可惜啊，老天为什么这么不公平，为什么聪明的人就不老实，老实的人就不聪明，他的算术能力居然比我还差，好不容易开张一个小单，一会忘这个一会又忘记那个，虽然每次都很勤奋地去补漏，唉。。

这就是为什么说，对于代理，我的感情会很复杂。

再罗嗦几点花絮。

每次在开始谈判的第一件事，就要声明取消所有的出国指标。说到这个份上，别人就明白你的态度了。

不要去吃经销商的饭，这种饭基本上是鸿门宴，不扯到业务是不可能滴。作为买家，我们有权利不吃别人的饭。

上午11点半后，下午5点后，不要见销售人员，这时谈一小会就是吃饭时间，烦。

如果在处于购买的关键时候，对方又找到路途等原因执意要5点后再来，就先于下午4点半时下楼，在对面的沙县小吃里狠吞两大笼蒸饺，回办公室就可以打着小饱咯挑灯夜战，谈多晚也不怕，谈完就拍PG走人。这时对方一般是没吃过晚饭的，在饥肠漉漉谈价，平时再坚强的神经也会犯错。

约你晚上出去，就说要做家务。约你周末出去，就说家务还没做完。

谈事情时最好在办公室，出去谈让人看到就说不清楚了。

经销商都是人精，不要以为自己会比他们聪明。

不论经销商是否喜欢你，但是一定要做一个值得他们重视的对手。

买仪器的事情，其实，能不沾最好不要沾。



想一想，谈购买仪器的事情，还有两件事情是不能回避的，一个是“招标中心”，一个是“内鬼”。

事业单位，用纳税人的钱买仪器，一般要通过招标采购。招标的本意是好的，但是在执行起来，却往往很难完成对购买水平的有效监控，不仅会造成形式主义，更有时对于不精通招标过程的人来说，还容易造成流标和抢标。

在招标过程中，虽然也会按要求上请一些专家，可惜在短短一两个小时，要这些人仅仅通过标书上的文字来深刻理解招标的内容，是很困难的，想一想自己对一种仪器了解了多长时间，还要通过现场实际操作的方式，才能略有心得。要中对于几家没有接触过的设备，仅通过文字找出问题更是难上难。更何况不少专家由于专业分工的问题，对所招标的设备是完全没有概念。

所以说，在写标书时马马虎虎，而把希望寄于一些素不相识的“专家”身上，希望专家在招标现场能帮自己把关，是极其危险的。因此还是一句老话，标书一定要严密。

接着谈一下“内鬼”。(如果有些读者喜欢对号入座，那么我就先声明一句：以下文字内容纯属虚构)

当我们在采购过程中，突然发现怎么有些经销商对情况会如此了解，甚至对具体金额与操作时间之类的细节，我们自己还没得到消息，对方却早早了解得一清二楚，那就意味着，我们身边有些人是对方的人，也就是所谓内鬼，具体还可分为“内线”与“后台”两种。

“内线”类型，是指在购买具体过程中，能了解到具体情况的人，他们可能是整个购买流程从使用者到采购到财务到电脑操作员的任何一个人，任何一个能接触到采购行为资料的人。可能就是一个低级的办事员，也可能是办事员的上属。

内线一般身份级别较低，属于没什么能量的那种；如果身份很高能量很大的那一种，就属于“后台”。

分析找出“内线”或“后台”是一件相当困难，甚至是相当危险的事情。方法一定要正确，一旦错了，俺们会死得很难看。

对于找的方法，实在是很具体，仅提出几点思路供参考：

(1) 一般来说，一个经销商的信息链可能有多条，但是真正内线却只有一条。

(2) 不同经销商会有不同的内线，而这些内线，是互不交集的。

(3) 有些经销商如果经常很刻意地对我们宣传说，自己有多少很铁的朋友或上面有多硬的后台，或者直接说认识第一把手之类的话，那他们往往是想隐瞒和保护真正的那条内线。而这条内线，绝对不是上层人物。

(4) 了解销售商的业内历史，如哪些时候在哪些公司做过，而那些公司在哪个单位哪个部门生意出奇地好。可以大概推断出来一些线索。

(5) 有些经销商并没什么“内线”或“后台”，成天放炮，想混水摸鱼，不过这只能吓吓低端用户。

(6) 内线是没有能量的，不能对购买过程产生影响，而后台是有能量的，往往能改变一些规则。而后台如果不能在需要它的时候展示能量，就不能算是后台。

(7) 遇到内线，不用太在意，只要小心点，投石问路也未尝不可；可如果发现是后台，切记能躲得多快有多快，能躲得多远有多远。

胖丁丁，你是相当的好好可爱了，我现在在做仪器设备采购工作，你是及时雨啊！！

写得太好了，就是有点长，收藏起来慢慢看

佩服楼主的精辟讲解！看得我好崇拜你阿！

很精辟，也很实用