dongnan
第1楼2010/02/01
基础销售培训一般分几个层次,按照一般正统的理解,适合仪器销售的培训,有技术层面的,固定流程层面的以及商务技巧层面的(比如电话营销技巧和客户访谈技巧等等)。
您所说的心理战,已经到了销售培训的中高级层面了,即激发个人潜能和客户需求深度挖掘和成交意愿诱导层面:
从心理学来讲,销售人员在下列层面的认识和受关注度是非常重要的:
1.销售人员个体与销售系统(组织)的关系
2.个人的身份定位,不同阶段的侧重点;
3.个人的信念和价值观;
4.个人能力储备,潜在能力,可激发能力,可补充能力;
5.环境,对方特点和个人行为关系和准则。
如果在销售培训的时候只关注于能力和行为的培养,但是没有个人主观能动性的激发,培训就不会起到积极的作用的,因为人不是马,只拿鞭子抽是不起作用的。
通过培训激发业务人员深层次的需求,方能调动积极性,同时使业务人员掌握一定的心理学方法,增强用户的信任感,并激发用户的购买热情,这是所谓的心理战所要探讨的内容。
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第3楼2010/02/01
我这里有一些我们培训的课件:
比如:
《提供恰当的信息给顾客》
《发现客户,销售成功的起点》
《价值销售》
《客户访谈技巧》
《装扮自己,以服务为导向赢得客户信赖》
等等
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