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【分享】医药招商中的三个先后模式
gotobio111
2010/11/01
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人在职场
药企在医药招商过程中会考虑诸多因素,在与客户签定有关协议时更会慎之又慎,既希望客户看出自己的诚心,又希望能够在一定程度上控制客户。但招商的难度越来越大,然而药企如果能很好地注意以下几个方面,将会较好地提升医药招商的效果。
先小人后君子,药企为了激励和约束客户,会通过多种途径来达到自己的目的,比如签定有效合同和协议,甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中,药企却不难发现,大部分客户既希望与自己合作,又不愿意受“条条框框”的制约。
此时药企应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金,如果有必要就应让客户交,但在签订有关协议时应让客户看到希望,也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时,同时出具给客户有关证据,在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场;如果医药招商市场得不到保护,也就无法保护客户的利益”。
此药企说到做到,在解除合约时自动将保证金退还给了客户,这就是诚信所在。因此说,药企在招商营销的过程中,尽管要为客户服务,但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻烦。
先服务后制约,导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多,但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。
但在过后的很长一段时间里,药企对该客户却不问不顾,客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量,但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此,客户不辱使命年终完成了任务,但并没有得到全部返利,因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此,双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事,而不应想方设法采取某种手段来制约对方。
先保护后防范,客户千差万别,医药招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场,比如窜货,或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感,对以后的合作不利。药企应先保护好市场,保证市场稳定才是合作的根本。
一客户与医院沟通后,医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现,此产品先前一段时间销量很好,但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品,而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到药企,希望药企帮助查处。但药企却无动于衷,认为此种现象对自己无大碍,就懒得上心了。随后,该客户终止了与医药招商企业的合作关系。如此保护不力,药企想要防范的机会都没有了,因此值得碰到此类情况的企业警醒。
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