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【分享】经销商的主推力是提升销量的关键

gotobio111

2010/12/17

除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：

　　1、利润率的高低，经销商会主推品牌销售利润空间大的产品。

　　2、风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。

　　3、发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得经销商主推：

　　打款挤压法，争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定销售我品牌。

　　四勤游说法，即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。

　　同步培养法，培养有发展潜力，有资金实力的经销商为促销主推。有些经销商有钱，但对行业陌生，经营管理较差，经营几个品牌都赚不了钱，这时我品牌就要去争取他、帮助他，协助他终端走货、上量，培养他的忠诚度，使他自然而然地主推我品牌。

　　气氛

　　1、终端。主要是指展柜布置。要使销售展柜的视觉冲击力强，就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫，使自己产品的展柜与别人不一样，做到万绿丛中一点红。

　　2、售点。主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。在促销活动中，营造售点气氛，关键要抓住消费者的心态。中国消费者普遍有从众的心理，所以在恰当的时刻，应选择竞争较为激烈的商场售点进行现场签名销售，营造现场热销气氛。

　　导购员

　　不管是平时销售，还是促销活动销售，终端导购员的促销能力都是至关重要的一环。要制定工作奖惩制度，以制度管人，以理服人，多奖少罚，以身作则。

　　同时要对导购员定期培训，包括产品知识、导购技巧、企业理念、个人素质培训等等。其次，设立促销导购员奖励基金，实行年终考核奖惩制度，鞭策和督促导购员干好工作，力求上进。

　　再次，导购主管要关心导购员的生活，可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力，提高士气和集体销售战斗力。

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导购主管要关心导购员的生活，可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力，提高士气和集体销售战斗力。

现在这招好象也不怎么管用了

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