仪器信息网APP
选仪器、听讲座、看资讯
立即体验
APP内打开
回版面
评论
收藏
点赞
拍砖
举报
取消
发布
当前位置:
仪器社区
>
特色服务
>
厂商论坛
>
帖子详情
从小块区域经营品牌
仪器信息网
2011/12/26
私聊
厂商论坛
贪大求全是人类的本性。在投资领域经常发出这样的警言:贪婪总会受到惩罚的。从产品经营过度到品牌经营,企业似乎流露出同样的贪婪面目。然而,在市场不断变化之下,企业还是脆弱得像寒冬里的一支稻草,无法经受竞争的考验。
其实,贪婪只不过是企业权宜之计而已,
真实的经营目标应该舍弃贪大求全的扩张或者延伸,从小块区域开始经营品牌,才是实现企业崛起的卓越之道。
一.在小块区域当中建立心智认知优势
小块区域是品牌立足的优势,而这个优势在于获得客户心智。自古以来,对于心智众说纷纭,有人认为心智是固有的,不可以改变的;有人认为心智在环境影响下,可能发生改变的。针对小块区域的客户,企业在打造品牌同时,一定要基于心智,在这一小块区域当中建立心智认知优势,一旦品牌与客户心智认知链接成功,那么,品牌在这个小块区域当中就获得生存的空间与时间。
客户心智是一个复杂的系统。在这个系统里,心智最为突出特征就是根据认知形成一个个据点,假如企业在小块区域上获得优势,品牌就具有客户偏爱的特性,与客户心智中的据点互相吻合,品牌自然会博得的青睐。
这告诉我们,怎么才能把握到客户心智中最有价值的据点。其实,最简单的方法就是洞察消费者头脑中的认知。例如某一类的消费群体,他们有本身所固有的认知与在特定的环境下累积形成的认知,这种认知对于我们来说,可能就是生活中的常识。
心智对于客户来说,是本身所固有的,也是在特定的环境下累积形成的。企业千万别通过市场调查,试图问出客户心智是什么?市场调查永远不可能问出客户心智的真相。若果偏执去调研,结果往往与消费者心智所偏离,这就是市场调查研究大多数失效的主要原因。当时,我们去调查这一小块区域的市场,发现红酒基本上没有生存空间,特别是当地目标客户又没有喝红酒那种浪漫的文化与情调,凭什么将红酒卖给他们呢?所以我们没有按市场调查的结论去运作品牌,而是让这一小块区域的目标客户认识到喝这款红酒,是你生活品味的必然选择,假如不喝,会让人感觉到你很落伍。这就是当时客户心智,喝这款红酒,你就不会落伍,就会进入有品位的阶层。
同时,小块区域也容易让企业聚焦资源发挥更大的优势。实际情况也是如此,许多企业并没有遍地开花的资源推广。将资源投放在小块区域上,利用小块区域的优势,不断将这个小块区域的优势以“点带点"的扩大,同样达到企业贪大求全的目的,只不过这种方式更保险。
二.小块区域在战争中的立足点
从小块区域开始经营品牌,在商场中可以找到立足点。毛主席以“工农武装割据"的战略思想,诞生了“农村包围城市"伟大战略升华,成功开辟革命根据地,便是小块区域成功的战争经典。
现在,中国企业具有优势的是制造产品,对于创造品牌,以品牌为经营中心相对缺乏。若果中国企业,特别是中小企业硬着头皮去全线冲击,那么企业将会受到残酷的市场回击。在我们了解到的一家以制造GPS产品为主的企业中,企业以为自己的精力充沛,不肯将资源放在小块区域上,在全国各地开拓市场,结果不用两年时间,全国市场无法打开,原先有优势的市场也被对手所占据,企业最后宣布退出市场。
商战与兵战一样残酷,没有占据客户心智中有价值的一个据点,从一小块区域开始,就会有被歼灭掉的下场。毛主席运用开拓“根据地"的方式,根源就是基于生存的需要,在生存中发展实力,然后趁机反攻。品牌同样如此,在小块区域开始经营品牌,强调先获得生存,占据客户心智中有价值的据点,通过据点让客户来保护品牌成长。
三.实施小块区域经营品牌的要点
任何有效的策略,一定要体现出相应的要点。企业实施小块区域经营品牌,关键在于占据客户心智中有价值的据点,并围绕这个据点进行一个聚焦的战略规划,才能真正实现小块区域经营品牌的成功。
要点1:寻找品牌可以占领的据点
究竟要占据哪一部分?这是我们回答品牌应该占领什么样的据点。并不是所有的据点,都要求企业去占据。一切从实际出发,寻找基于企业的实力与处于市场中的实际情况,提炼出品牌可以去坚守的据点。
假如不是行业的领导者,就不要强迫自己去占据领导者的据点。相反,绝大多数企业都是众多无知名品牌中的一员,要求企业根据自己处于市场地位作出据点的选择。正如毛主席采用“工农武装割据"一样,认清自己的实力。
要点2:据点的价值在于品牌针对某一群消费者心智的认知
如何判断品牌占领的这个据点有价值与否,在于据点有没有针对某一群客户心智的认知。这一客户群体心智的认知决定了据点能够支撑到品牌,影响到目标客户源源不断地购买力。
红遍大江南北的王老吉,就是辨别出最怕上火的这一目标消费群体,根据凉茶独具“清热解毒祛湿"的功效,与这一目标消费群体心智中对凉茶有“预防上火"的认知成功链接,开创了“预防的饮料"的品类,第一时间占据了这个最有价值的据点,现在依然保持旺盛的势头也不足为奇了。企业运作品牌最大的“黑洞",就是缺少对客户心智的认知,自认为企业足够了解客户,剖析到客户的心,结果错失了企业打造品牌的良机。真正的品牌运作不是市场事实之争,而是客户认知之争。据点的价值与事实是什么样无关,关键是瞄准客户心智的认知。
要点3:据点要保持单一
不能做到聚焦单一,是企业普遍的通病。无论在实体的产品上,还是在概念表达的产品上,一不留神就完全把据点扩散了。
大家熟知的海尔就是一个典型的例子,本来海尔拥有一个很有价值的据点——服务,但是,海尔把“服务"延伸到电脑、手机、厨卫电器、数码、家居等产品上,结果我们在市场上看到,客户购买电脑还是偏重联想的,手机用苹果的好,海尔是否应该考虑聚焦据点,回归到数一数二的洗衣机和冰箱上呢!
可能很多企业还像海尔一样不够醒悟,保持传统固有观念的残留,总是认为更多的产品会赚更多的钱,就大举规模扩张产品线;总是认知更多的卖点会吸引更多客户,就提炼很多的卖点进行宣传推广。诸不知,这些都是严重违背了“少即是多"的规律。这也是小块区域不是从实际区域上来划分一个道理。
当企业把握好从小块区域经营品牌开始,进行心智认知抢占客户最有价值的据点来影响购买时,品牌就像涨潮时的波浪一样,一波一波冲击向彼岸,什么力量都无法阻挡了。
阿尔文.托夫勒在《未来冲击》中写道:“为了生存,也为了避免我们称之为‘未来冲击’的形势,每个人都必须拥有比过去更无限的适应性和能力。"面对更加激烈的竞争,我们企业要想生存,已经不仅仅是制造产品那么简单了,必须寻求品牌的突破,或许从小块区域开始经营品牌,为我们中国企业寻找到一条崛起之道!
相关话题
1
青岛崂应版面公开招募专家啦,快来报名吧~此帖长期有效,能者居之!
2
以前还参加过崂应的活动,有一本笔记本留念
3
热烈欢迎青岛崂应版块开版
4
天瑞仪器小版主发来贺电
5
热烈祝贺“青岛崂应”加盟仪器论坛,热烈祝贺“青岛崂应”版面开通~
近期热榜
赛默飞实验室产品焕新计划有奖调研!
【七月征文】不一YOUNG实验“猿”
报名开启:ICS2024第十三届光谱网络会议!
推荐收藏!盘点中药材及饮片检测解决方案
热门活动
甄选国优仪器,助推设备更新
采购咨询618活动:1000元奖励等你拿
猜你喜欢
最新推荐
热门推荐
更多推荐
常用的色谱英文简称有哪些啊?——12月加2钻石币
讨论
2015/12/05
怎么判断一根液相色谱柱应该换了呢?——11月加2钻石币
讨论
2017/11/01
2015梅特勒-托利多官网满意度调查第二批中奖名单公布
原创
2015/09/25
【原创】上海液相色谱柱应用技术现场讲座,即将开始!欢迎上海板友报名!
2010/07/15
基本上绝大部分标准储备液的配制都是需要把标准物质烘干再称重的?
讨论
2018/08/31
气相色谱气路管路、进样器、注射器的清洗
分享
2019/05/04
样品提取实验成败重要环节【v2682780,jhjs,v2682790推荐】
第六届原创
2013/08/18
666-林丹
讨论
2016/03/23
段码液晶屏驱动芯片VKL092Q超低电流段码驱动高性价比液晶驱动IC
原创
2024/07/06
新概念丨行星式混凝土搅拌机使混凝土行业领域迎来搅拌“新天地”
原创
2024/07/06
耐火材料搅拌机引入“行星”搅拌轨迹实现物料混合全自动化
原创
2024/07/06
行星式搅拌机以精湛的搅拌工艺为耐火材料行业保驾护航
原创
2024/07/06
立轴行星式搅拌机个性化定制有效提高了混凝土物料搅拌的流畅性
原创
2024/07/06
行星式搅拌机以其高效、稳定的搅拌性在UHPC行业中稳赢
原创
2024/07/06
VK2C22A/B LQFP52/48液晶驱动芯片/抗干扰LCD段码液晶显示驱动
原创
2024/07/05
低电流段码屏驱动VKL060液晶显示驱动芯片原厂技术支持
原创
2024/07/05
检测报告一定要有判定结果吗?
求助
2024/07/01
气相FID重现性不好原因
求助
2024/07/01
求助安捷伦GC7890B,EPC无响应解决办法
求助
2024/07/01
‘有奖问答’对错题’:用抽样方案(30,0)对产品批进行连续验收,当批不合格品率为1%时,方案的接收概率为73.97%,则平均检出质量为( )。
讨论
2024/07/05
HJ1332便携非甲实际应用问题
讨论
2024/07/01
如何做好体系工作?
分享
2024/07/01
多人主检的报告,检测审核应该怎么签字
求助
2024/07/05
EI源的灯丝镉厂家通用吗?
求助
2024/07/03
关于滤片原理的疑问
求助
2011/12/26
乳制品问题源源不断—网曝营养快线干后如避孕套 记者实测8大乳制品
讨论
2011/12/26
水处理时一般自来水的常识
分享
2011/12/26
求助一篇英文文献
已应助
2011/12/26
蒙牛纯牛奶被检出致癌物 黄曲霉毒素超标1.4倍
分享
2011/12/26
关于减压器结构建模详谈分享
分享
2011/12/26
为什么有非法字符?
咨询
2011/12/26
胸腺法新有关物质用什么色谱柱,高手们请指教
求助
2011/12/26
品牌合作伙伴
岛津
日立科学仪器
珀金埃尔默仪器(上海)有限公司(PerkinElmer)
日本电子株式会社
丹纳赫
安捷伦
赛默飞世尔科技
普析通用
欧波同
天美
天瑞仪器
德国耶拿
海能技术
马尔文帕纳科
磐诺科技
上海仪电科仪
梅特勒托利多
聚光科技
莱伯泰科
盛瀚
多宁生物
丹东百特
科哲
卓立汉光
屹尧科技
华谱科仪
宝德仪器
优莱博
HORIBA
布鲁克核磁
举报帖子
执行举报
点赞用户
好友列表
加载中...
正在为您切换请稍后...