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采购成功的两个必要条件

wccd

2012/09/04

综合仪器采购

采购成功的两个必要条件：

[高层信任]与[及时付款]

[高层信任]　首先，要得到公司高层的信任。很多公司，尤其是一些私营公司，开始时采购部门的掌门人大多是老板的皇亲国戚，大到机器设备小到一瓶洗洁精，都由掌门人亲自审批，从请购到付款全过程监督。定价策略上，无论价值多少，大多是货比三家，价低接单。虽然老板很明白低价很可能意味着降低服务和产品质量，可骨子里却窃喜：我没有被杀猪，至少价格我搞清楚了，质量及服务的问题由下面人去搞定。对于供应商来说，来了一大批询价的物料，只能碰运气的去报报价，至于最后能有多少订单下过来，谁心中也没底。甚至有供应商为了得到部份订单，故意将某些物料价格报得明显低于市场价，显然是恶性竟争了，但采购方是始作俑者。在笔者朋友的公司，听说还出现了几家供应商后来联合报价的事：今天这单A供应商报最低价，让生意给他做，下次分别由B和C供应商来做，串通好，由另两家配合报价。

　　大家可能要说三个供应商都不是好东西，咋能这样期骗采购呢？其实采购政策也是"功不可没"，供应商也是被逼而铤而走险。等此类行为浮出水面后，老板痛定思痛，意识到凭老套的做法难以解决发展中的问题，于是决心高薪聘请专业职业采购经理人（笔者的朋友），从采购政策、采购流程、采购控制、采购理念等各个方面进行改造，效果也很明显，供应商也不会做上述的事情来，交货、价格、质量等指标也处于较理想状态中。令人吃惊的是，几天前打电话，朋友说他已离开此公司，原因真是如同小说：老板让供应商故意送贵重礼物甚至现金给他，以测试他的职业操守。他自然没收。后来供应商工厂搬迁外地，与公司无继续的生意，一次闲聊中，供应商无意说出原委。朋友中听说后非常不快。原来一年多以来，自己一直工作在严重不被信任的环璄中。当有外资公司高薪挖他时，走再也正常不过了。

[及时付款] 再就是给供应商按时付款。无论是你是电话中向供应商又是威胁，又是说好话，请他无论如何明早8点之前将货送到，他日夜加班都将货如期送到；虽然明知有很大的风险，但还是在你的种种合同上签字的时候，其实都是无利不起早，只是为了能及时拿到货款。朋友的公司产品利润率在制造业相对还可以，前几年财务状况还好。在许多公司放弃主业而一头扎进房地产行业时，该公司也将主要精力和资金投入了房地产项目的，恰巧房地产市场调整，于是公司被套牢，资金周转困难。城门失火，殃及池鱼：本来就不好的付款帐期（90天），老板却以种种理由再延后30天，相当于120天的帐期。而大部份供应商都是中小型企业，有的是来料加工，货款中相当一部份是原材料款，供应商的供应商还指望着有款付过去。这还不算从原材料到成品的资金积压，动辄数周甚至数月。加到一起，供应商的资金周转达半年左右。

　　这便成了压垮骆驼的最后一根稻草。多年来的积怨（主要都集中在付款）便一下子爆发了出来。供应商们的交货、质量、服务等关键指标迅速一落千丈，采购员更是每天处于救火状态，采购经理则是一家一家说好话，但供应商还是不买账。几个主要供应商甚至以停货相威胁，任凭采购部门人员如何解释，也难以换回供应商的信任。

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fangrui-li

第1楼2012/09/06

经典，值得借鉴！

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qlmkk

第2楼2012/09/07

既然是成功的采购，我觉得还得看采购到的东西质量怎么样。

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