推荐厂家
暂无
暂无
我国抗肿瘤药市场新霸继承中破局 文章来源:医药经济报 发布时间:2010-02-25 中国抗肿瘤药市场一直是商家觊觎的重点,一支又一支营销大军在这片市场上辛苦耕耘,他们在创新营销模式的同时收获着真金白银,但也遭到了不断的曝光与质疑,和其他领域的产品一样,风光依旧,但收获日渐减少。众多刚刚踏入抗肿瘤领域的产品频频遭遇“滑铁卢”,重拾昔日辉煌成为抗肿瘤产品营销人的一个梦。 笔者所在营销机构在调研与分析中国北方大部分市场后得出结论:中国抗肿瘤药市场仍有可为,肿瘤药市场产生新霸主并非幻想,实现这一点一方面需要继承,另一方面需要破局,完成以下四个过程。 破局:勤反省,除定势 抗肿瘤产业的破局需要一次彻底的破冰行动,从投资人到经理人,从策划人到市场人,都要从指导思想到行动进行一次彻底的反省运动,打破头脑中的定势思维,从市场与消费者的角度重新审视这个领域,基于目前新的市场形势结合企业与产品自身的特色思考营销。 首先,破思维局。抗肿瘤产品一定要开会,一定要讲课,一定是高价,一定是首次消费量大于回购量,这些定势的思维模式已经在肿瘤药市场营销人的心目中根深蒂固,于是所有的肿瘤企业都在抢新病人,都在讲转移与复发,都在谈放化疗,都在讲效果,就连没有任何医学常识的人也知道抗肿瘤产品要从这几个点抓起。这种思维决定了竞争的激烈性,大家都在这几只碗里抢饭吃,互相攻击,互相拆台,抢专家、抢病人、抢肿瘤医院的有利位置(认为只要在肿瘤医院门口占有一席之地就可以抢占先机),其理由无非是几只规模稍大的抗肿瘤产品销售企业都这么做,重量级不对等的较量由此引发。这种思维造成了整个行业的恶性竞争,此局不破,竞争将更为惨烈。 其次,破模式局。为了快速起动市场,后来企业从几家肿瘤药生产企业的“前辈”中挖人,但这些人只会照搬老东家的理论、模式、方法与专家,只会开会、讲课、咨询、回访,似乎离开了这几种已经成型的模式,抗肿瘤产品就再无生存之路,不开会就不会销售,没有回访就没有二次销售,没有新病人销售量就不会提高。因为肿瘤病人生存率低,必须不断充实数据库才有长远发展的后劲,忽略了现有数据库的利用率,忽略了现有生存消费者的影响力,忽略了口碑在消费者中的传播速度与影响,只顾埋头整理会议内容、收集消费者资料,机械地重复昨天的工作,以数字的增加证明工作业绩的存在,忘记了最本质的东西??销售。要知道,手中掌握的消费者资料只是目标人群,而将目标人群转化成为消费人群还需要做更多细致的工作。 再次,破策划局。抗肿瘤产品做得好,是因为策划到位。一提到策划,好多人想到的只是策划的最后阶段??表现:几篇排好版的文案,而文案不外乎《肿瘤病人有救了》、《肿瘤治疗新方法》,外加几则肿瘤病人的康复介绍,这些文案不过是衬托会议、招人的方法而已,完全没有放开策划思路、整合资源与营销模式。说到底,这样的策划在十几年前是有效的,现在却并不如人意,一味模仿《别让肿瘤把俺娘带走》、《为肿瘤病人盗仙草》的风格,一则消费者已经司空见惯,二则原有的市场环境已然不在,怎能引起消费者的共鸣? 最后,破行为局。产品销售需要销售氛围,某公司销售现场一家祖孙三代人下跪谢专家的场景让很多人感慨,更让很多人效仿,但并非所有人都是好演员,表演与做秀是需要水平的。目前,很多企业都请了托儿来冒充典型病例,这种伎俩被消费者识破后,专家的一个动作、一句话都会引来他们的质疑。销售现场虽然增加了欣赏类节目,但这种流程化作业对销售磁场的形成没有任何支持,如同欣赏春晚,一旦观众知道了节目安排,春晚也就失去了吸引力,所以春晚的保密工作十分重要。如果销售人员的行为对消费者而言已无任何悬念,不能给消费者带来惊奇,也就不会给企业带来惊喜,程序化之局不破,销售将走不出误区。
国信证券-高速增长的中国抗肿瘤药行业-生命不息,追求不止-0902017【资料名称及年份】:国信证券-高速增长的中国抗肿瘤药行业-生命不息,追求不止-0902017【文件格式】:pdf【页数/文件数/大小】:53/1/1101K【数据来源】:国信证券上篇:高速增长的抗肿瘤药行业1、肿瘤与抗肿瘤药物概述(6)2、世界抗肿瘤药物市场的现状与发展(8)3、我国抗肿瘤药物市场处在高速增长期(12)4、国内抗肿瘤用药类别分析(18)5、本土企业享主流品种优势,面临多重机遇(20)6、行业风险分析(25)下篇:公司案例分析1、瑞士罗氏(26)2、恒瑞医药(29)3、海正药业(40)4、一致药业(46)5、兰生股份(47)6、先声药业(48)7、海南海药(49)8、华神集团(49)9、铭源医疗(50)这个内容较多就不贴出了~~下载地址:[img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=171751]国信证券-高速增长的中国抗肿瘤药行业-生命不息,追求不止-0902017[/url]
题目:中药抗肿瘤制剂多方位研究进展作者:颜露黄绳武期刊:中国医药导报年份:2010,28:9-10链接:http://www.cqvip.com/qk/61014a/201028/35407596.html