沈水兴

&ldquo 这个市场也足够容纳我们两家&rdquo 　　上海智城沈水兴在南非邂逅科耐主席马库斯科耐 　　&ldquo 我一直知道智城，但今天才了解真正的智城。你们是此次展会给我留下最深印象的公司。我们都是家族企业，相信我们都会在彼此各自的轨迹上继续发展，这个市场也足够容纳我们两家，祝你们成功!&rdquo 。本月十日在南非约翰内斯堡的国际展览中心举办的南非国际实验室仪器设备展上，科耐董事局主席马库斯科耐先生亲临智城展台，并和智城公司董事长沈水兴先生和总经理沈昊先生亲切交谈，在看到智城的系列恒温摇床新品和智城公司公园式新厂房照片后，他动情地道出了上述一番话语。 　　作为恒温摇床领域世界级领袖的马库斯科耐先生是一位典型的，浑身散发着海派气息的欧洲企业家，是科耐家族企业的第二代传人。他神情笃定，和蔼可亲，但气度不凡。当他看到是来自中国上海的智城公司展商时，他平静的笑容中突然露出了一丝惊讶，继而又马上变得十分的热烈。他象见到老朋友似的接着说道：&ldquo 我知道你们，在中国，你们很有名吧?!每次到上海参加慕尼黑展时，我都会看到智城。国际展会上，你们参加过2011年的迪拜的中东实验室展吧?可能你们不记得了，当时我可去过你们的展位哦!&rdquo 简单几句朴素的话语，瞬间拉近了彼此间的距离。欧洲企业家那种平和沉稳、大气诙谐的风度赫然显现。 　　在听到对智城近几年快速发展的情况介绍后，马库斯科耐先生频频点头称赞。同时，他也不无感慨地谈到了科耐公司的发展史。他说科耐公司是由其父亲阿道夫科耐先生于1949年创立，作为全世界最早从事实验室恒温摇床研发的企业，与中国目前的许许多多家族企业一样，经历过企业发展过程中的难和痛，也更享受着历尽艰险，劈波斩浪获得成功的喜悦。他说，就是科耐公司培养出来的，已经自立门户的同行，如今也已经长大成人，成了当今世界在恒温摇床领域中最具竞争力的对手，他们没有给科耐品牌丢脸。当然，在说起这一段经历时，马库斯先生重复着其父亲生前的那句话，&ldquo 这是我一生中最后悔的一件事&rdquo 。语音之外，让人感受到历史沉淀之厚重。 　　在介绍了科耐公司的历史后，马库斯先生热情地邀请智城公司的沈水兴先生和沈昊先生去了他的展台。他热情地介绍了为此次展会带来的LT-X台式恒温摇床、行业领先的电磁驱动技术以及在国际上领先的湿度、气体控制系统。他的介绍充满了自信和自豪。智城公司沈总表示，&ldquo 相比科耐公司，智城公司还是行业中的一名新兵。但作为中国的恒温摇床品牌，智城将坚持持续的研发和创新，坚持以科耐为代表的恒温摇床国际一线品牌作为智城的标杆，逐步提升&ldquo 中国制造&rdquo 的质量和&ldquo 中国创造&rdquo 的含量。以此向国际市场提供性价比更高的恒温摇床产品。 　　最后，沈水兴先生和科耐先生交换了各自签名的产品样本，并在展位前合影留念。 在智城公司展台上沈水兴先生与马库斯科耐先生握手合影 在科耐公司展台上马库斯科耐先生正在介绍科耐公司情况 沈水兴先生在与马库斯科耐先生交换的智城公司样本上签名留念 沈水兴先生和马库斯科耐先生手持对方签名的样本合影留念 沈昊先生正在向马库斯科耐先生介绍智城产品

p 　 span style=" FONT-FAMILY: 楷体,楷体_GB2312,SimKai" 　12月3日， 2016上海东方美谷科学技术产业发展研讨会在上海智城分析仪器制造有限公司（以下简称智城公司）成功举办。晚宴期间，智城公司总经理沈水兴即兴上台表演笛子独奏，一曲悠扬的江南民曲“姑苏行”博得全场阵阵掌声。沈总戏称自己在做恒温摇床的人群里笛子是吹得最好的，在吹笛子的人群里做恒温摇床是做得最好的，那种争强夺霸和做事追求完美的性格溢于言表。 /span /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体,楷体_GB2312,SimKai" 　　沈水兴是位一路自学成长起来的企业家。二十年前，没有任何商界背景的他从机关下海创业，既没有实体经济经验，也没有生命科学行业经验，有的只是当将军的梦想和坎坷创业的辛酸感慨故事。他就是凭借着对将军梦的执着——坚持创新研发、坚持做民族品牌，历经风雨，把智城公司从无到有、从小到大建立发展起来。他自信而且健谈，洋洋洒洒地跟笔者聊了两个小时。笔者发现他有两个特点：爱钻研事儿，做企业、搞营销都很有想法；他很有原则，坚持原则不动摇。 /span /p p style=" TEXT-ALIGN: center" img title=" 43e15f14-a918-47ed-b07b-b983d90171ee_副本.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201612/insimg/4d3609f8-cb5d-4c5b-bb35-9be148d799db.jpg" / /p p span style=" COLOR: rgb(0,112,192)" strong 　　仪器信息网：承办这样的跨界、融合的专题研讨会，您的初衷是什么？您能否介绍一下智城院士专家工作站在智城创新研发中的作用？ /strong /span /p p strong 　　沈水兴： /strong 承办这个活动是基于智城公司长远发展的考虑。智城是做摇床起家的企业，而当下摇床厂家多得不计其数，摇床产品市场竞争非常激烈。为了突破瓶颈，智城做了两件事：第一：产品升级换代。给产品加入了PI（Product Identity）设计元素，给枯燥的实验室融入了温馨祥和的紫色元素，优化用户对智城产品的视觉体验；第二：推出精密细胞培养智能摇床和在线光密度检测摇床两款新产品。尤其是这两款新品，用差异化手段摆脱市场同质化的竞争。使得智城产品的市场定位跃升到了一个新的层面，有效提高了企业的市场竞争力。新产品问世后，接下来要做的就是应用和推广。怎么做呢？我们正在酝酿创新....... /p p strong 　　“兔子要吃窝边草” /strong /p p 　　举办这次活动可以说是我们在产品升级换代和新产品推广方面的一个新尝试。借着这次东方美谷科学技术与产业研讨会，智城把东方美谷产业园内的生物医药行业和美容美妆行业的用户集中起来，“兔子要吃窝边草”嘛。此次活动过程中，园区企业用户在看到智城公司产品陈列厅内那么多漂亮的产品样机后感慨不已，一位来自生物制药行业的用户说：“好东西就在身边。我们却做了不少舍近求远的傻事”。还有一位来自化妆品行业的参会者从产品陈列厅出来就直接来到智城公司市场部，为筹建中的理化实验室下了一批订单。不少前来参加研讨会的专家也都纷纷提出了各自的采购意向。产品到达专家实验室后，可以起到以点带面的示范作用，还会有周边实验室可能需要智城产品。这个推广效果是非常明显的。接下来，我们会把订单信息转给当地总代理商。 /p p strong 　　“把水浇在树根上” /strong /p p 　　目前，国产实验室仪器市场竞争激烈、整个行业发展较快，产品品质也有了普遍的提升，产品同质化趋势明显，过去那种靠展览会、发样册和渠道商跑市场的传统营销方法其效果正在递减。企业之间除了品牌、品质和技术的竞争外，与用户手联手，心贴心的合作或许成为企业营销的新做法。几年前，智城推出了“360+2”的阳光服务举措，把服务做到用户心里。这次，智城与参会专家合作，在不同地区建设若干个产学研结合点，以点带研，以点示范，以点推广，又把智城与用户的手牵在了一起。这些做法是把水浇在树根上，无疑将给智城的未来发展培育出延绵不尽的根基。 /p p strong 　　瞄准国外尖端设备 /strong /p p 　　研讨会期间，智城的专家团队为智城后续产品的研发提供了很多方向性的建议。现代生物技术发展不断刷新对仪器的需求。举办跨界的产学研会议，可以帮助智城了解用户的实际需求。专家们来自不同的领域，分别提出了非常具有前瞻性的新产品开发及产品改进的建议。专家们了解国外尖端产品，比如，有位教授给我看了一台售价20万美元的新型微生物反应器样机，如果我们制造出这台仪器，有他三分之一的价格就非常满意了。专家强烈要求我们来研制，智城也有独特的优势去开发这样的产品。 strong br/ /strong /p p strong 　　“何乐而不为？” /strong /p p 　　智城的发展需要地方政府支持、需要东方美谷产业园的支持。东方美谷是奉贤区的主要产业，而东方美谷产业的两翼：生物医药和美容美妆企业都是智城的用户。承办东方美谷科学技术产业研讨会，一方面，可为奉贤区健康美丽产业发展贡献力量，助推东方美谷概念；另一方面，借承办研讨会和智城院士专家工作站挂牌的契机，把智城公司和智城产品展示给各位领导、专家和企业用户，何乐而不为？ /p p strong span style=" COLOR: rgb(0,112,192)" 　　仪器信息网：智城在运营模式方面，您认为最成功的策略或最想分享的经验有哪些？ /span /strong /p p strong 　　沈水兴： /strong 智城公司坚持做品牌，以品牌承载产品，先求质量，再求体量的发展模式。坚持研发制造，把销售交给优质代理商去做，保护代理商的利益，维护良性的市场秩序。 /p p strong 　　“品牌建设好比造车，车的质量越好，能承载的产品就越多” /strong /p p 　　智城到现在还没有长大。关于没长大的原因，我一直在为自己“狡辩”：做企业先要做产品，只有先把产品做精做细，才有可能把企业做强、做大。今年国家工信部下发的“恒温培养振荡器”行业标准就是智城公司主持起草的，这是我们在行业细分领域的价值体现。我们不做低端产品，不搞价格竞赛，这就是智城企业运行的个性。大家都知道，产品价格就像员工的工资，是刚性的，只能涨不能降，产品价格做低了是做不回去的。品牌建设好比造车，车的质量越好，能承载的产品就越多，就越能够爆发出强劲的动力和卓越的速度，也就是说智城的发展模式是先做品牌，再上规模。 /p p strong 　　“赛马场上选良马” /strong /p p 　　我是机关出来的，喜欢搞调研。2002年智城产品上市时，我发现摇床市场存在着一些较为混乱的问题，遂制定了智城只做产品、不卖产品的原则，终端销售委托最优质的渠道商做。赛马场上选良马，在全国各地区，选择跑在最前面的“良马”做智城的总代理商，这些总代理商分别发展一批分销商，形成了一个宝塔型的销售渠道。关于智城的商业原则，我有自己的想法：智城公司的名字里有制造两个字，制造就是智城的本分。社会越发达，行业分工就越细化。智城要做最擅长的事，只赚研发的钱、制造的钱和服务的钱，商业利润智城不应该拿！ /p p 另外，做渠道销售有两点很关键。首先，要做好产品，产品到用户手中，力争用户满意。第二个，就是市场不能撒手不管。开拓市场，智城身先士卒。刚才提到的探索市场营销新路子，就是在为代理商搭建新平台。 /p p strong 　　“代理商盈利了，智城才能发展” /strong /p p 　　曾有同行问我，智城公司市场怎么做得这么规范？为把市场管好、把渠道做好，智城公司制定了严格的游戏规则，并以身作则、严守契约。比如，智城收到的询价盘或用户订单都会第一时间转给当地代理商，绝不会偷做一个订单。沈总认为，商业合作一定要坚持契约精神。代理商的业务员们在市场一线搞推广，跑销售，争抢每一个订单，智城获得的每一个询价盘或订单都包含着他们辛勤的努力和汗水，智城决不能让他们白忙乎，一定要让代理商能盈利，只有代理商盈利了，智城才能发展。智城公司这种对契约精神的敬畏，使得智城的代理商们对智城品牌的忠诚度与日俱增。把产品做好，把代理商保护好，再把服务做完美，代理商就会十分珍惜智城这个品牌。今年几个代理商任务完成有缺口，他们宁愿吃库存也要把指标完成掉。 /p p span style=" COLOR: rgb(0,112,192)" strong 　　仪器信息网：作为国产仪器制造商，您对国产仪器产业有哪些看法和建议？ /strong /span /p p strong 　　沈水兴： /strong 当前，国产实验室设备领域，环境不好，市场不好，在我看来这恰好是行业的一大幸事。市场不好是对企业的一种历练，是考验企业生命力的时刻到了。 /p p strong 　　“不创新、不突破就没有出路” /strong /p p 　　尽管国产实验室设备行业跟十年前相比有了很大的进步，但由于国产装备领域市场环境的变化和生物技术发展所催生的新需求和新应用的出现，都对整个行业带来了机会和挑战。所以，整个行业都面临着不创新、不突破就没有出路的状况，也就是说谁能把握住产品升级、应用对接这个助力棒，谁就能在更高的平台上发展。不愿意接棒的，就只能慢慢走向衰弱，这就是市场法则导致的优胜劣汰。我认为，勇于创新，勇于突破，善于谋划，布局未来，脚踏实地才能抓住机会、赢得未来。近年来，虽然不少企业都在反映日子难过，而这几年智城却在坚持研发，坚持创新，逆势投入，逆势增长。当然，有时候我也在郁闷，大力度投资开发的新产品总是被模仿和抄袭，但转而一想，永远被模仿，但永远不被超越这才是企业的王者风范。另外，在整个行业的群体之间你追我赶，相互学习、奋力提高，这对于我国生命科学仪器装备产业的整体进步也是具有积极意义的，这也许就是企业应有的社会责任感吧。 /p p strong 　　“坚持走中国制造、中国创造的科技发展之路” /strong /p p 　　创新既可以是高大上的，也可以是接地气的。创新的首要任务是能够解决用户的抱怨。国产仪器企业可以针对用户的抱怨，针对产品领域普遍存在的，但是又不被人重视的问题进行研发，从而获得市场的先机。比如超净工作台，我能讲出很多关于失效超净台所导致的实验样品被污染的故事。由于缺少对关键部件高效过滤器（HEPA）的在线检测技术，在我国无以计数的生物实验室内，普遍的，不同程度的存在着超净工作台HEPA失效使用，超期服役的问题，这既是产品设计的一个缺陷，也是一个往往不被大家所重视的生物技术有效性和安全性的问题，对此，智城苦苦求索，最终发明了“恒风速”等专利技术，有效破解了这一难题。基于此技术，智城研发出了智能安全型失效报警超净工作台，解决了用户看不见的HEPA失效问题。有国外公司曾出价三百万要求转让“恒风速& quot 专利技术，但被智城婉拒。中国企业的创新就要对接问题，对接应用，还要对接令国外同行“焦虑”的问题，这样才能成就企业的国际品牌。智城就是要走壮大民族品牌，坚持走中国制造、中国创造的科技发展之路。 /p p strong 　　“打造品牌就要舍得大投入” /strong /p p 　　智城有八个追求：追求钻石般的产品品质、阳光般的全程服务、产品高品质和高差异性的结合、感人的品牌故事、一个容易记忆的标识、一条脍炙人口的广告语、品牌成为品类代表，塑造让人愉悦的接触点。一个品牌包含着这么多的元素，有技术的，有产品的、有形象的，有视觉的等等，这些品牌元素是需要投入资金来实现的。国外一线产品在产品材料选择、工艺研判和造型色彩等方面都做得很好，比如仪器表面上的一个螺丝或一个接口，国外富有经验的设计人员会把它设计成产品上的一个亮点，让人爱不释手。反观我们的产品，其表面上的一个零件有时简直成了漂亮姑娘脸上的一个疤，寻找差距就这么简单，这就是资金投入驱使的设计优化。 /p p 　　我认为，国产仪器设备同行们想突破外国仪器占领的市场，一定要在模具化、工艺化和产品外观方面下些功夫，还要舍得投入，突破“花小钱办大事”的禁锢思想，这将会给我们国产设备带来非常大的品质提升。打个比方，进口产品像红烧鱼，酱色浓郁吊人胃口，而智城过去的产品就像清蒸鱼，白瓷砖一块，索然无味。这一点触动了智城对产品外观和视觉效果的研发思考。智城在精密细胞摇床研发上投入了几百万元，做出来的东西确实是国际化的，色彩、工艺都不输于国际一线品牌。智城会送这些产品去迪拜的展会、德国慕尼黑的展会，把它们推向国际市场。 /p p 　　创新是企业的灵魂，差异化设计、个性化经营是企业生生不息、永续发展的动力。创新的源泉就是用户对产品的抱怨和批评！也许，这就是智城通过近二十年的发展所悟出的一个道理。 /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体,楷体_GB2312,SimKai" strong 　　后记： /strong 不想当将军的士兵不是好士兵，但是当不好士兵的士兵绝对当不好将军。智城不怕公司小，唯愿品牌好，正是一名稳扎稳打的士兵。通过本次研讨会，领导和专家们对智城公司都有了全新的认识，并为智城发展出谋划策。未来，只待这些良策落地。再未来，期待智城展翅腾飞。（编辑：王盈盈） /span /p p br/ /p

为推动中国国产仪器的发展，了解中国国产仪器厂商的实际情况，促进自主创新，向广大用户介绍一批有特点的优秀国产仪器生产厂商，仪器信息网自2009年1月1日开始，启动了“百家国产仪器厂商访问计划”。日前，仪器信息网编辑专程走访上海智城分析仪器制造有限公司。上海智城分析仪器制造有限公司总经理沈水兴先生热情接待了仪器信息网到访人员。 　　上海智城分析仪器制造有限公司(以下简称：上海智城)创建于1998年，是一家生化实验室设备专业制造商，公司已通过ISO9001-2000质量管理体系和ISO13485医疗器械质量管理体系认证，主要生产与研发恒温培养振荡器、生物安全柜、超净工作台、温度箱等四大系列产品。上海智城现有员工140人，并拥有20000余平米生产基地和近4000平方米的产品研发大楼。 上海智城分析仪器制造有限公司总经理沈水兴先生 　　二次创业选择高科技产业 历经艰难终见曙光 　　上海智城是沈水兴先生的第二次创业。据沈水兴先生介绍，“第一次创业选择的是商贸，而第二次创业，我对所要进入的行业定位则是高科技行业，并且产品的销售对象是使用政府资金的。目标确立以后，上海智城先后与3家高校、科研院所合作，投资了3个研发项目。不过由于多种原因，几个项目都没有成功，而有限的研发资金几乎消耗殆尽。” 　　此时，沈水兴先生决定，寻找一个短、平、快项目，先保证公司的生存。在经过多番调研之后，上海智城选择了生化实验室常用设备恒温培养振荡器即摇床作为突破口。沈水兴先生说到，“当时市场上的国产摇床要么技术不过硬，要么外观比较土，基于此，上海智城对产品的定位是技术含量较高的高端产品。” ZHWY-211D 脚踏式开启型大容量全温度恒温摇床 ZHWY-200D 多振幅高速轨道摇床 　　经过一段时间的艰苦研发，2002年上海智城小型恒温培养振荡器及卧式恒温培养振荡器正式推出。可是如何迅速打开市场是沈水兴先生面临的难题。“产品推出后，恰逢全国分子学学术交流会召开。没想到就在此次会议上，上海智城的产品得到了大家的认可，会议后，大小订单接踵而来。上海智城赚到了第一桶金，公司就此起死回生。” 　　如今，上海智城已经成为国内恒温培养振荡器的技术及市场领先者，“ZHICHENG”品牌在国内众多生化实验室随处可见，年销售额达到了4000多万元。而沈水兴先生表示，“上海智城的发展一定要注重内涵的延展，一定要稳健，我们并不一味追求规模和快速发展。” 上海智城分析仪器制造有限公司车间外观 　　全代理模式及360度售后服务为“智城”迎来成功 　　谈及上海智城为何能在短时间内树立品牌并获取市场份额，沈水兴先生认为，“全代理模式及360度售后服务功不可没。” 　　目前，上海智城采用全代理销售模式，每个省设立一个总代理商，再由总代理商确定省内经销商，形成金字塔代理销售结构。对此，沈水兴先生说到，“上海智城公司名称有‘制造’二字，研发和制造是我们的主业，而市场和销售则留给更专业的商务公司去做。这么多年来，上海智城一直坚持这样的理念。经过五年的建设，上海智城已经建立了遍布中国大部分省市的销售网络。而这种模式在拓展国外业务时也已经被采用。” 　　让沈水兴先生更引以为傲的是其打造的360度售后服务制度。在上海智城，每个地区的售后服务人员着统一服装，以同样的维修保养流程为客户带去阳光般的服务。沈水兴先生介绍到，“公司要求售后服务人员掌握所负责地区智城产品用户的数量、用户具体的分布。在没有报修的情况下，售后人员从原点出发一家一家拜访。我要求售后服务人员带上抹布和清洁剂，将用户的智城产品擦干净。” 　　在沈水兴先生看来，“公司每年要花费几十万元参加展览会，而现在用户实验室免费放置了上海智城的产品，并且使用和参观仪器的人员都是我们的目标客户，因此我们要把用户实验室作为智城公司永远的展台，将用户购买的产品视为智城的展品，维护好每一件‘展品’是上海智城的责任。并且，长此以往坚持下来，用户对于上海智城的认可也就不一样了。” 　　产品结构优化和升级——智城下一步战略重点 　　2012年是上海智城正式推出产品的第二个十年的开端，对于下一步如何走，沈水兴先生也早有规划。沈水兴先生表示，“恒温培养振荡器产品为上海智城‘贡献’十年，也为公司的发展奠定了基础 下个十年，上海智城要进行产品结构优化和产业升级。” 上海智城分析仪器制造有限公司工厂掠影 　　据介绍，上海智城投资5000万元新建了工厂，24000平方米的面积为上海智城产品的研发和制造提供了良好的硬件条件。同时，公司拥有二十多人的研发团队，这也使得上海智城具有了产品拓展及技术升级的能力。沈水兴先生说，“上海智城每年会从代理商及用户处收集反馈的意见中选取几条进行改进，这种持续性的、螺旋式的差异化产品设计和性能提升，使得智城产品更加贴近用户的需求，也渐渐地拉开了智城与竞争对手的距离，并且促进了恒温培养振荡器行业的进步。最近，代表着智城公司产品结构调整和产业升级的一系列新产品正在加紧研发，并在下半年陆续投入市场。其中，上海智城正在研发国际上第一台全新概念的恒温培养振荡器，该产品的推出将大幅度提高生化实验室的工作效率。”沈水兴先生表示，“未来，上海智城的产品线还将拓展至更多领域。” 　　附录：上海智城分析仪器制造有限公司 　　http://www.zhicheng.net