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【原创】科特勒-关系营销

江南一叶

2008/08/31

Relationship Marketing-关系营销
关系营销标志着营销模式的重要转变，是从仅仅考虑竞争和冲突到考虑相互依存和合作的一种转变。它意识到供应商、员工、分销商、销售商和零售商等各方合作为目标顾客提供最大价值的重要性。下面是关系营销的主要特征：
*主要关注合作伙伴和顾客，而不是企业产品；
*更加重视保留和增加顾客而不是获得顾客；
*主要依赖跨功能团队而不是部门工作；
*更加依赖聆听和学习而不是说服。
向关系营销转变并不意味着企业放弃所有交易营销。多数企业的运营需要结合交易型和关系型方法。在消费者众多的大规模市场运行销售的企业更多采用交易型营销，而主顾较少的企业更多地采用关系型营销。

注：交易营销（TM-transaction marketing）容易忽视关系和关系构建。企业被视为一种独立机构，总能确保获得最佳条款。如果出现即使利益，企业就会准备从一家供应商或销售商转向另一家。企业假定会保持现有主顾，并且将绝大部分精力用于招徕新主顾。企业忽视了主要投资者之间的相互依赖性，及其在影响企业成功方面的作用。

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