lilongfei14
第1楼2010/03/20
前面说过,有些失败是来自于客观因素,逃都逃不过,但你还是不要找这种借口的好,因为找借口会成为一种习惯,让你错过探讨真正失败原因的机会,这对你日后的成功是毫无帮助的。
面对失败是件痛苦的事,因为这就仿佛自己拿着刀割伤自己一样,但不这样做又要如何?人不是要追求成功吗?因此碰到失败,要找出原因来,就好比找出身上的病因一样,以便对症医治。
要找出失败的原因并不很容易,因为人常会下意识地逃避,因此应双管齐下,自己检讨,也请别人检讨。自己检讨是主观的,有正确的,也有不正确的,别人检讨是客观的,当然也有正确的和不正确的,互相对照比较,差不多就可找出失败的真正原因了,这些原因一定和你的个性、智慧、能力有关。你不必辩白,应该好好看待这些分析,诚实地加以面对,并自我修正。如果能这么做,那你就不会再犯同样的错误,并且成功得比较快,如果一碰上失败就找借口,那很可能你这辈子失败的机会会多于成功的机会。因为你并未从根本上解决“病因”,当然也就要时常发病了!
老是为失败找借口的人除了无助于自己的成长之外,也会造成别人对你能力的不信任,这一点也是必须加以注意的。
在工作中,失败并不可怕,可怕的是你纵容失败,为失败找借口,甚至自以为胜,这才是一种人生的悲哀!
平庸与杰出,差别在细节
曾有一家电器公司的区域经理,擅长和经销商喝酒拉关系,对各种营销理论也耳熟能详,可业绩却不是很好。在他心里,始终觉得自己对负责的市场已经付出了无比的心血,也一直觉得自己是一名杰出的销售人员,是公司的业务明星。他总认为是总公司的支持政策迟迟不能到位,才是他举步维艰的罪魁祸首。
但事实的情况和他说的完全不一样,他完全是在一个混沌的状态下工作:每天业务员出门干了什么他根本不知道,工作中只听业务员的汇报而很少直接去了解市场,也有所谓的“工作汇报系统”,但是那上面连最基本的访问记录都是空白的——原因是业务员觉得那都是多余的,于是他也放弃了这项工作。
最有意思的是在当地最大的一家家电卖场,他们品牌的展台上居然有其他知名企业的产品。当别人指出他的这些错误时,他居然一副“虽然有点小错但是也不需要大惊小怪”的样子。
lilongfei14
第2楼2010/03/20
虽然这家企业不断吹嘘自己的营销队伍是“最优秀的,过硬的”,但一个不关注细节的企业必然是平庸的,后来该企业销量的不断下滑恰好说明了这一点。
平庸和杰出企业的最大的差距便是对“细节的关注”。以销售队伍而言,平庸企业的营销人员在细节上都非常的“偷懒”,上司逼得不紧,也就得过且过,开了订货会,有了订单,算是交差。而杰出企业的营销人员绝对不会像上面这家企业一样,只会泛泛而谈,他们的营销人员整天挂在嘴上的往往是一些很细节的问题,如分销、陈列、销售、收款等等。
在某跨国公司的杭州分公司,有一支很优秀的销售队伍,他们的团队成员每天讨论的是如何把商店的陈列达到最佳,竞争对手最近有什么动态,如何去阻击其他产品的竞争等等。当集团公司的市场和销售总监来做市场检查的时候,不是穿着西装对销售人员指手画脚,而是和业务员一起动手理货。
所以该公司的巧克力多年来一直稳居市场占有率第一位,这并非是因为跨国企业的背景或者是广告做得好,其实这个品牌的大部分巧克力是在国内销售的,在国外销量极其有限。这家公司成功的一个重要原因是因为它有着一群对每个销售环节都抠得很细的销售人员,他们对竞争对手的打击是从消灭他们的每一个细胞开始的。以这家公司的订货会为例,他们拿到的业绩是其他公司订货会的4~5倍!
是他们有什么特别诱人的促销方案吗?是他们请大牌明星到会捧场吗?
都没有,惟一可圈可点的是他们对细节的关注和坚持。
为了这样的订货会,他们一年前就在全国选择了一个城市作为试点,全程拍摄了VCD,并且对这个试验性会议做了很多仔细的研究,市场推广部也在这些研究的基础上制定了厚厚一本的“订货会操作流程手册”。在订货会之前,会议的组织者又一起去将要开会的城市进行观摩,一起参与会场的布置,会议的安排,事先的预演。在开会前,他们又和经销商开了好几次准备会议,关于流程、会场布置、人员安排、客户邀约、模特的选择、时间安排、可能会出现的问题及解决方式等等都做了详细的讨论。
会议开始前一天,他们按照计划布置好了会场,又详细地将所有人员的工作重新确认了一下,物料和会议资料重新进行了检查,所有的会场设施和宾馆服务人员的工作时间也做了确定。最后,又将第二天的程序完全预演了一遍。
就是这些完善的准备工作,就是这些对细节的关注,让这家公司赢得了经销商的心,赢得了整个巧克力市场。平庸企业和杰出企业的差距就在这些细节中,这些看似不起眼的细节,却往往是从平庸到杰出的天堑。