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【分享】医药招商更需要专业化

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2010/11/23

依据代理商特点将代理商客户为省级总代理和区域代理两类，两类代理商实行有针对性的差异化管理手段和考核方案。采用新的销量考核方法，降低销量返利权重，增加任务管理返利权重。

　　认真分析医药招商企业对代理商的市场管理要求，科学、细化每一项任务考核内容及权重，如市场开发、市场推广、销售管理等方面。

　　最终的效果是彻底改变了以往厂商之间单纯的买卖关系，使企业对代理商的结果管理上升到过程管理，配合企业学术推广的大力推动，深入密切了厂商关系，加大了厂商双方对市场的掌控能力，真正向厂商长期合作、互利共赢方向迈出了坚定的步伐。

　　在专业的基础上再加上建立组织化营销体系，是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢，企业若尝试着去创新，或许会有意想不到的效果。

　　二、医药代表的专业化

　　因为医药代表直接关系整个医药市场的整体形象，专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用，同时引领行业健康，稳定，快速的发展。

　　随着医药招商模式的转轨，亟待呼吁专业化的医药代表，在面临国际化经济的挑战，中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。

　　所谓的非专业化模式是指以往国内制药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式，其特点为不注重研究市场策略，运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。

　　最大的好处就是医药招商企业在对制药公司进行招商时，不至于出现二级代理商的身份，从事招商的人都经历过当应招企业有招商意向时。

　　其实这个所谓的“应招商”实际什么都不懂，他的目的只是为自己转资金而已，并非是专业人士，这就很有可能由于对医药不专业造成一些事故。

　　从过去几年中国医药市场的发展来看，事实也在证明非专业化“药企”，销售并未帮助医药招商企业取得良好的业绩，相反很多企业越来越深的陷入了财务状况每况愈下的恶性循环中，难以自拔。

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