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【分享】针对“四无”的医药招商策略
gotobio111
2010/12/06
私聊
人在职场
在当下日益艰难的市场环境下,我们还是要振作起精神,将某些痼疾重新梳理,并勇敢地尝试新的医药招商策略,如此才会有在困境中破局的可能。
我们经常看到药厂招商人员在徒劳地发放招商手册,也看到太多失败的例子和冲动型医药招商行为,而它们的通病就是没有计划,缺乏目的,也没有在医药招商方式上进行创新。
那么,如何让医药招商死而复活呢?
一、无策划的医药招商策略
由于资金压力,招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密,策划也常常围绕着这个主题展开,最终导致招商的路越走越窄。
不少医药招商策划完全只是针对经销商,根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于:大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况;没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点,也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品,并实施销售计划;没有根据企业的资源细分市场。
产品策划就只做到了经销商能接受的层面,经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做,此后还要再做二次策划和试点市场工作,这样,产品成功的机会就会更小。
二、无定位的医药招商策略
可以把药品招商的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手;四是巩固老市场。
要进行招商策划,首先就要确立目标。那么,具体来说,医药招商的具体目标又有哪些呢?这包括:挖竞争对手的经销商,增加市场占有率;继续维系与企业关系良好的老客户,使之成为企业稳定的市场通路。
接受新进入者,医药行业“名声在外”的高利润每天都在吸引大量资金和人才加入其中,而吸引这些资本进入自己的加盟商行列中,是招商需要尽力争取的。
三、无专业团队的医药招商策略
要在招商竞争中突出重围,首先要有一支出色的医药招商队伍。招商人员作为产品的推销员,首先需要有一定的公关水平,在对外洽谈时自信、友好,树立起企业的良好形象。
医药招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说,组建一支专业的招商队伍,可以大大提高企业招商工作的质量,改善企业的市场形象。但是,显而易见,现在许多药企的医药招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养,这就给企业的招商工作拖了后腿。
四、无品牌规划的医药招商策略
品牌是产品和企业的旗帜,每个企业都应该有自己的品牌架构。而且,我们企业应该确定的还有:操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后,企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。
现在几乎所有的医药招商产品都没有进行市场品牌规划,最多只是对单一产品做单一的策划,每个产品品牌都是孤立的,与企业品牌之间没有关联,不能形成合力,完全成了打一枪换一个地方的游击战。
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