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请问各位销售：小鸡为什么要过马路？

dadaenv123

2011/11/08

我今天这篇文章是说给销售人员的，其核心就是告诉销售：要忘掉产品去解决问题。

上周我被几个大型仪器仪表网邀去给某机械厂（生产电钻）的销售人员上课，我问大家：鸡为什么要过马路？答案五花八门：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、公鸡在对面、有鸡妈妈、有肯德基……无所不有，简直笑死我了。

于是我问：你怎么知道的？是鸡给你说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？

马上有人说是老师在抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？

是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？

这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。

我们设想一个场景：你的店里摆满了大大小小、各种型号的电钻，客人进门了。

第一种情况：如果你认为自己卖的东西是仪器仪表中的电钻，你会怎么做？

你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚，便开始自豪地介绍你的产品，从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能，或者感觉价格太高。你怎么办？接着忽悠你的产品抑或干脆放弃？这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。

第二种情况：如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？

你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？如果客户一一回答了你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻？至于那个没有的功能，你也一定会通过适当地引导需求，把它消弭于无形。毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性，这是很容易引导的。

所以我的结论是：在销售眼里，世界上是没有产品这种东西，有的只是解决问题的方法。

所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合，产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起。销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。

说到这，相信有很多人开始觉得不舒服了，因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品，老板天天苦口婆心的教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么转瞬之间，这东西就让你胡老师说没了呢？

其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。同样，买个电钻其实就是为了买墙上的那个“洞”，如果大家都会大力金刚指的话，就不会有电钻这个产品了。

只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。

“鸡”和“洞”的问题，说明了销售中两个最重要的思维：考虑一切问题的起点，都必须是“以客户为中心”；考虑一切问题的终点，都必须是客户利益和如何取得双赢。否则，你没法理解客户，而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他，就是鸡同鸭讲，销售就会变得困难重重。

思维方式的转变不是一瞬间的事情，更不是装模作样地问自己“我要是客户，我会怎么样做”之类的蠢问题，它其实是一种思维习惯，一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。这种思维模式要求你忘掉很多东西，你的产品、你的方案、你的认知、甚至你推销的欲望。只有把这些东西彻底摆脱了，你才能真正找到客户想买的东西，而只有这种东西才能把你带入成功。

转载——仪器仪表网

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1 仪器销售工程师如何渡过空窗期

ain1223

第1楼2011/11/08

嗯。受益良多啊

0

yyronghua

第2楼2011/11/08

學習了。。。。

0

xxmtf

第3楼2011/11/08

我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。

我觉得在国内这种为钱之上的风气下有一部分东西再怎么努力也是很难改变的

0

ldgfive

第4楼2011/11/08

应助工程师

学习了，很有用

0

AK-47(冲)

第5楼2011/11/08

这个洞的例子很形象啊。

是这么回事儿。胡老师不错。

0

1818

第6楼2011/11/08

学习先，受益啊

0

小鬼当家

第7楼2011/11/08

你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？

0

yifan1117

第8楼2011/11/09

关键是了解客户需求！

0

houzi415

第9楼2011/11/14

我同意这位仁兄的话，胡老师讲的是大道理，肯定是对的，但是在仪器这个行当，目前来讲，也是给客户解决问题，但是我们的客户主体不再是研究单位或者研究项目本身了，而是掌控采购权利的个人，能给个人解决问题，才是解决问题，个人有好多问题啊。。。。头大最终逼的销售们都开始走关系了
xxmtf(xxmtf) 发表:我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。

我觉得在国内这种为钱之上的风气下有一部分东西再怎么努力也是很难改变的

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