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业务员向客户直接提出成交的5个最佳时机
mamutong
2012/10/17
私聊
人在职场
业务员向客户直接提出成交的5个最佳时机
请求成交法又叫直接成交法。它是指业务员主动提出成交要求,要求客户购买商品的成交方法。业务员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景。
一是业务员和老客户。由于老客户已经购买业务员的产品,因此对于采用业务员提出的成交要求一般不会反感,至多是在价格上有所要求。这种情况下,业务员既要掌握说话技巧,同时也要有对价格作一定范围内调动的权力。如果价格实在无法下调,业务员可以给老客户一个许诺,许诺在将来的产品销售中给予必要的补偿。
二是当客户对产品有好感,流露出很强的购买意向,但又拿不定主意,迟迟不愿成交的时候。如果客户对
麻木通
产品有强烈的购买意向,但是又拿不定主意,往往是因为有优柔寡断的性格,这个时候请求成交往往能促使客户下定决心,不再犹像。
三是客户对推销的产品很感兴趣,但是思想上还没有成交的意识。这时候就需要业务员认真回答客户提出的各种问题,增进其对产品的了解,然后果断地提出成交请求,这个时候往往不容易被人拒绝。
四是当周围的人都认同该产品时。围观者是一股强大的力量,它能左右客户的购买行为。当围观者赞叹该业务员推销的产品时,往往是请求成交的最佳时机。从客户角度来考虑,如果客户认为产品还是有些缺陷,但在围观者对产品的一致称赞中,客户往往不会逆众意而行,他只可能认为自己的想法是错的或者是在吹毛求疵。因此,很多业务员在进行推销时,总是不时地询问旁观者的意见,一来是因为旁观者能够左右客户的购买行为,二来是因为旁观者给出的评价往往是赞扬,他没有必要贬损业务员的产品。.当然,有些不道德的业务员利用这种心理,找了一些人来假装成旁观者,纷纷对产品表示赞扬,效果是有的,但是不是能长久的办法。
五是当客户的主要疑义被消除时。客户对产品提出的质疑,如果得到了业务员比较令人满意的回答,业务员就可以趁热打铁,向客户提出成交要求。从客户角度来看,当他对产品提出质疑的时候,他将全部的注意力集中在业务员的回答上,而没有时间再去思考新的质疑。业务员回答完质疑以后,完全可以乘胜追击,迅速达成交易。
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私聊
jiangwibo
第1楼
2012/11/08
确实是好的真心相传的销售经验,楼主辛苦了
0
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