三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发（1）

那年6月作为“天之娇子”的我总算逃离了枯燥、无趣的大学校园，带着无限的憧憬和满腔的热血一脚踏上社会这个大熔炉，真心有点白岩松那种“就这样不知深浅地上路了”的感觉！

作为第一批市场营销的本科生，在那个年代不得不说是个被一批人审视和关注着的“屌丝”（我现在依旧认为我是这个领域的屌丝，只是因为时间积累所以稍微资深些，简称“资深屌丝”），毕竟市场营销的概念在那个时候的国内也是刚刚开始。但幸运和值得庆幸的是，我基本没有费什么精力和时间就进入了一家年营业规模超30亿的食品龙头企业做一线销售。当时食品行业主要还是以流通渠道为主，KA通路处于蓬勃发展阶段。资深一点的销售都愿意去KA通路做业务，像我这样初入社会的“屌丝”要想挤进去，除非你能“拼*爹”或者“拼丈母娘”，否则那是不可能的。我什么都没得拼，所以自然而然地进入到流通渠道领域，更残酷的是我当时的一句：“某某学校市场营销本科毕业”的自我介绍得罪了我当时的主管（他是中专毕业的资深销售人，我们后来成为特别好的朋友，对我的工作支持特别大），我被他们用“没有不好的市场，只有不好的销售”的理论“无情”地发配到了一个谁都不愿意去的偏远市场，当时我只能被动接受。但到现在为止，我还是很坚定地认为：当初领导的“恶意”对我的成长和进步具有不可忽略的重要意义，没有当初的这样的经历，我可能没有现在这个样子。这是我的幸运！

一个价值60元的拉杆箱里装着一盒茶叶和简单的换洗衣服，还有一本有关销售的书是我全部家当：换洗衣服是必备日常用品，茶是我一直以来的爱好，这自不必说……而书更多透露出我当时既憧憬又不安、既用心又无力的一种心理状态……6月30日下午当我一个人拖着行李坐长途客车几经周折到达指定区域市场，见到当区的经销商陈总的时候，他——一个精明直爽而又执着的山东男人正在仓库里带着员工卸货，或许是他对我的到来并没有太多期望，或许是他性格本身如此，亦或许他当时正处于仓库干活的环境，没有太多寒暄，一句“你好”就终结了我准备很久的一整套说辞。然后就是无助的我投入到紧张和繁重的卸货工作之中……就这样，我们“平平淡淡”地度过了半个月左右的时间，我每天都按照经销商的安排全程参与他的经营：早上一早去帮忙装货，然后吃早饭，跟车铺货，跟下游客户沟通，卸货，晚上收工……周而复始，枯燥地循环着……这半个月对于陈总和他的员工来讲，可能觉得很平常，可能觉得很没有创意，但对于我来讲，却是积累和认知，了解和观察，发现与筹划……

7月中旬的某一天晚上，当我们带着一身疲惫回到家里，我特意去买了一点卤菜和酒，并跟陈总沟通：晚上是不是可以稍微放松一下？喝点小酒谈点小事？……或许是对我这半个月的勤勉的认可，那晚我如愿以偿喝到了酒也谈出了事，依我要求陈总宣布第二天全公司放假一天。第二天只有我和陈总在我住的宾馆里上班，我们谈了很多很多事，主要围绕当区市场业务拓展和管理的问题进行延伸，很幸运的是经销商陈总基本全盘肯定和接受了我的方案和计划，并在后续的两个半月里彻底协助我推动和落实了这些方案和计划……为了控制帖子篇幅，我在此就只简单告诉大家最后的结果：7月经销商当区业绩是9万元（在此之前，经销商已经营这个品牌2年多，平均每年的业绩约为60万元，单月最高业绩不足7万元），8月业绩是14万元，9月业绩不到21万元……正因为这样的业绩表现，10月1号我被迫正式调任大区办事处协助大区主管管理整过大区经销商和业务团队……

各位亲一定很纳闷，啰嗦到现在，别说对仪器销售的一点启发了，连三块烧饼的故事也没影么……确实，业绩取得的结果其实就那么几个数字，这不重要。重要的是取得业绩的过程与方法！是的，我并不想去跟各位沟通业绩取得的整过过程，但过程是由一个个事件和计划组成的，虽然食品行业的销售和仪器行业的销售不尽相同，但某些事件却有相通之处，着实有借鉴意义的。接下来我就截取一个事件：三块烧饼的故事来跟各位分享……（未完待续）

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《三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发》将分三期先后发布；

《也论中小城镇环保产业的市场商机》

《给仪器行业专业媒体的几点建议》

《我的管理方法分享，希望能带给仪器行业管理人一点启发》

《仪器行业品牌企业如何建立产品经理机制》

《空空道人“杂七杂八”随笔小集》

《空空道人“虾扯蛋”语录小集》

以上帖子均已成文，后续将陆续发布！欢迎关注讨论！

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