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销售的故事 第9章 公告
钟实话
2019/08/22
私聊
快乐老家
第9章 公告
1995年12月13日,周三
邹盟一直关注着这个事,听见招标大厅吵吵嚷嚷的,就走进来,严厉地大声说:大家安静!什么是规矩?招标文件写得清楚,所有评分都由评标专家打分后取平均值来决定,你们是厂家呀,还是评标专家呀?
对呀,怎么处理关我屁事!得多少分关我屁事!何崂顿时觉得无事一身轻,拿着支票交给了专家组。
这个事在专家组内也是炸开了锅,一大半的专家认为T公司应该直接出局。
关键时刻,还是万教授发挥了关键作用。
各位,这投标保证金应该算是投标中的商务环节,对吧?既然算是商务环节,那我们就应该把它的影响限制在商务部分的十分之内。事情是一码归一码,商务的疏漏,应该由商务分来承担,怎么能把技术分也抹杀了呢?我杀了人,要你承担责任,你干吗?肯定谁也不能干,对吧?好,既然大家都没有意见,那我们现在就给T公司的商务部分进行打分。
田凤海给了零分,其他人都象征性地给了一点点分,打完分一统计平均,得了2.5分。
平白无故丢了7.5分,只能从价格分上补了。价格分是以预算金额或所有投标商的投标价平均值(取两者之中的较低者)为基准,超出基准几个百分点就扣几分,低于基准几个百分点就加几分。
这7.5分相当于要降价11万美元。本来投标价的折扣在苍山海的权限内就可以,现在恐怕要超出亚太区总裁,得全球总部的CEO来批了。
我们买东西喜欢砍价,不仅中国,整个亚洲的人都喜欢砍价,尤其是女人,砍下价来显得自己很精明、很识货、很会过日子的样子,女人买到自己砍了半天价的东西,有这功夫,自己都能做一件了,所以很开心,这是自己的劳动成果啊!
呵呵,买的没有卖的精,这是不错的。外企的产品都有个全球基础价GBP,到不同的国家要乘以不同的系数,变成国家列表价CLP。在美国,CLP的系数不超过1.05,所以基本上没有折扣,报价就是成交价,没有买家吃回扣的空间,更没有销售赚钱的空间,所以整个销售环节非常简单,销售和客户约好了时间,去了就是介绍仪器,介绍完了,拎包就走,极少有请客户吃饭的。
当然啦,美国绝大部分都是老用户的重复购买,大家把老用户维护好就行了,很少去抢竞争对手的用户,除非用户对厂家的售后或新产品极度不满,主动投诚到其他厂家的。
还有就是美国以私营企业为主,企业花自己的钱买仪器,自然要追求性价比,对仪器操作者而言,仪器十万美元,自己年薪也是十万美元,犯不上为了区区几百美元的回扣而砸了饭碗,而且还不仅仅是砸饭碗的事情,如果被起诉,信用受损,可能一辈子都找不到工作了。并且就算是这几百美元你想要也拿不到,销售不配合你,你拿个鬼呀?在中国,销售就是这个鬼。
每个公司的CLP系数各有不同,同一个公司的不同产品的CLP系数也各不相同,T公司在中国的CLP系数有可能高达2.0,在日本更是可能高达3.0,你不是喜欢砍价吗,你慢慢砍去吧。
中国的政府机关、事业单位、大学、研究所、国有企业这些采购大户,花的都是国家的钱,而且预算管理还很奇怪,你报多少预算就要花多少预算,否则就是执行力不够强,就是诚信不够好,就是给国家财政部的管理人员惹麻烦。很多仪器的人民币报价都超过一百万,而操作人员的年薪还不到一万,吃个十万的回扣相当于自己工作十年!这是多么大的诱惑啊。
第二轮报价大家都挺着,只是抹去了一些零头,谁也没降价,但第二轮的过堂是最考验人的,这帮专家最善于恐吓恫吓当头棒喝,各种心理战的招数全都会使出来。史翔对丁洞达有几斤几两已经非常清楚,在问答中自己不再谦让,而是挺身而出、从容以对。
首先是放烟幕弹,真真假假,让你闹不清,这家送五年保修,你们怎么办?那家送五年的消耗品,你们就给一年的,像话吗?人家要在海东本地设维修点,你们的维修全在北京上海,服务没人家快,能做到48小时响应、72小时到门的服务承诺吗?人家承诺每年都有免费的高级培训班,既可以在海东上,也可以去北京上海上,地点由用户代表指定,你们有什么安排?人家承诺软件明年出中文版,软件终身免费升级,你们软件啥时候出中文版?你们软件升级收费多少?
接下来是鼓动厂家之间互斗,P公司说你们的仪器抗干扰能力不行,是怎么回事?啊,是这么回事,提高仪器的抗干扰能力,我们也可以,但随着抗干扰能力的提高,仪器的灵敏度会下降,比如P公司的仪器灵敏度就非常低,给孩子洗澡,泼洗澡水把孩子也泼出去了,灵敏度低到待分析元素都没信号了,这种抗干扰能力的提高是没有意义的,我们提供的是抗干扰能力与灵敏度之间最佳的平衡。S公司说你们的灵敏度太低,怎么解释?啊,刚才P公司是左倾,现在S公司就是右倾,一味地追求灵敏度,丝毫不考虑抗干扰能力,这种思路是幼稚的、错误的、不可取的。J公司说你们英国产的都是低档货,他们德国才是高质量、高品质、高性能,你怎么看?啊,德国吹牛逼是高水平的,真刀真枪地干,一战、二战,不都被打趴下了吗?现在所有西方发达国家都是全球化生产,全球化采购,取全球各地之长,将精华汇聚而提炼,这才是人间之正道,在全球化背景下只有夜郎自大的人才会强调自己的区域性,夜郎自大的吹嘘恰恰暴露了其鼠目寸光的局限性。
销售语言的技巧在于太极的功夫,不仅要巧妙地化解敌方攻击的力道,还要把这个力道改变方向反击回去,野马分鬃、白鹤亮翅、手挥琵琶,将敌击倒的同时,自己弓步劈掌,另一条手臂藏于身后,这就再潇洒不过了。敌之狼狈,我之高大,相映成趣,喔哈哈哈。
最后是心理暗示,你们公司得分太低,前三名肯定进不去了,假如你不是厂家,你是客户,现在你觉得买哪家的性价比最高?你们这次虽然没机会中标了,但你们确实工作很努力,也很配合,谢谢你们,相信下次一定有机会。你们接下来准备怎么做?呵呵,就好像你还没死,还活蹦乱跳的,人家已经给你准备好棺材了,并希望你老老实实地躺进去乖乖地死去,别瞎折腾,否则下次要让你死得很难看,或者压根就没有下次了。对行之将死的人,如果有救命稻草可抓的话,别说和魔鬼签协议出卖灵魂,有什么就卖什么,出卖肉体也行啊。
由于各位专家之间意见分歧很大,几乎在每一个事情上都要争论半天,等第三轮报完价,都已经晚上九点多了。
十点整,何崂领着所有专家到招标大厅,公告最后的评分结果。
第一名,J公司,95.33分。
第二名,T公司,91.84分。
第三名,V公司,91.82分。
招标大厅再次沸腾了。
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私聊
wccd
第1楼
2021/07/31
应助达人
这哪是招投标,乱成一锅粥了!
0
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