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销售的故事第14章砍价

钟实话

2019/08/22

第14章砍价
1995年12月14日，周四
富士健集团是一个全球知名的台资企业，每年的仪器采购量有好几亿元，与一般的背对背报价暗标不同，富士健采用脸对脸报价的明标，确定了仪器型号、配置、售后服务条款后，几家供应商都在会议室里，当场报价，直接写在会议室的黑板上，三轮报价完后，留下两家，其他的就可以回去了，根本就没有质疑的机会，非常残酷，也正因为残酷，所以杀价非常有效，供应商基本上是上来就脱裤子，然后相扑，最后裸身肉搏，想在这卖高价是没有可能的事。
你以为这就完了吗？还没有。这时候仪器调研和操作人员会不失时机地跟负责采购的领导反映，我们实验室主任刚刚从外地开会回来，要不要见一见？采购科长立即附和，赵主任在我们集团可是大名鼎鼎啊，我们很多实验室的采购规划都是他做的，你们有什么新技术新产品，如果不让他先知道，那是不可能进入我们集团的。两位，要不要见？
这两家供应商能说不吗？不可能啊。要见，要见，这么重要的人物，当然要见。
见了之后，想谈甚欢，畅想一下未来，好像有几百万的合同在等着自己，对销售而言，这是多大的一个馅饼啊。
那总不能白见吧？给让一个点，行不？就一个点。
还说什么呢？总不能这点面子都不给人家吧。都已经是底价了，嗯，咬咬牙，就一个点，行，让！
刚让完一个点，赵主任一个箭步走到门口，哎呀，钱部长，好几个月没见到你了，幸会呀幸会。然后给大家引荐一下质控部的钱部长，赵主任的采购宏伟蓝图，得首先报到钱部长这儿来，钱部长要是不批，报了也是白报。钱部长更是高屋建瓴，影响力不仅在集团，就是在行业也是杠杠的，质控的基本理论扎实，比对的操作经验娴熟，还在各种行业协会兼职，参与各种行业标准的制定，甚至还写有专著。
销售们的自尊进一步得到碾压，自卑感像荒草一样长起来，对钱部长毕恭毕敬，诚惶诚恐。
赵主任你们都让了一个点，见了这位赵主任的领导，怎么也得让两个点吧？
销售咬碎钢牙，带着血直往肚子里咽，行，接着让。
哈哈哈，痛快人，合作愉快。走，我请客，吃饭去，您这边请，我们去食堂。你看，这是我们孙总经理的办公室，不知道他今天在不在？孙总可是大忙人啊，不是大闹天宫，就是小闹海底龙宫，成天全球飞，来无影去无踪，他真正的办公室其实都在飞机上，这个办公室，顶多也就只能算是个衣冠冢，啊，不对，是夏宫，避暑山庄，疗养院，他回到这就算是彻底休息了。
是啊，死亡是最安详的睡眠，是最舒服的休息。
呀，孙总，没想到你在呀。来来来，认识一下，这是两个供应商的销售，这是我们具有全球影响力的孙总。
幸会、幸会。
能见着孙总，那都不是一般人呐。跟你们要三个点的折扣，不算多吧？
销售这时候牙都咬碎而掉光了，说话也有点漏风，忍，忍，让。
到底是忍还是让啊？
忍让。
到了食堂，采购科长带大家到小包间坐下，这时候进来一个穿着工服、手带油污的老人，科长赶紧鞠躬一百八十二点五度，以后脑勺向老人的小弟问好，李总裁，您好。
李总裁威严地坐下，威严地整整衣襟，威严地问，这两位是干啥的？
这是两个仪器供应商的销售。
啊，快请坐。来人啊，给上菜，醋溜土豆丝，要多放醋，海米冬瓜，要多放海米，这可是好东西啊，补钙。
哎呀呀，这可是我们CEO第一次给人点菜，就冲这两个菜，给降四个点，给不给降？降完我们踏踏实实吃饭。
刚才总经理已经是全球影响力了，那CEO是什么级别的影响力？太阳系级的，还是银河系级的？
没有，没有。
您别谦虚。
我一点都不谦虚，我说的是真的，我没有那么大的影响力，我的影响力只是局限在富士健集团内部，集团内所有超过十块钱的花费，都得我签字，仅此而已，仅此而已。
这时候的销售已经彻底麻木了，让他们撞墙他们就撞墙，让他们跳楼他们都不会犹豫。只是，有小米粥吗？
大中午的，要小米粥干嘛？
牙全咬碎了，吃饭太困难，还是喝小米粥的好。
你以为这就完了吗？也还没有。
富士健有一套管理软件，在全球各地采购的任何东西，价格、配置等信息都会进入这个系统，下次再买同样的东西，直接从上次的采购价往下砍。
而且，这个软件还有自动分析的功能，如果同类产品的新近合同价比以往的价格偏高，软件立马会显示红色预警，并自动通报各级管理人员。
如此完善的管理，还想玩个大的，你疯了吧？
再完善的法律法规，如果你想钻，总是有漏洞可以钻的。立法者不能预见未来所有的可能的事件，也就不可能制定完备的法律。语言本身也不是一个精确的工具，当你用语言文字来描述法律法规的时候，自然是越描越黑、越描越糊涂啦。反正如何来钻漏洞，这个我已经研究好了，你敢不敢干吧？
我是一个销售，你敢买，我当然敢卖啦。
那就好。你等我通知，到时候你就投三十五万美元，砍来砍去，最后不要低于二十五万美元，扣了你仪器两万，你把二十三万美元给我。
你找别人吧，我冒这么大风险，什么好处没捞着，我图啥呀？
我买你仪器了呀。
有它没它对我完成任务也没啥影响，无所谓。
那分你百分之五。
百分之五十还差不多，倒腾这么多钱，够判十几年的。
百分之五十？！你干完了，你可以继续干你的销售，我干完这一票，我就准备跑了，我工作就没啦，我就得换工作。咱俩谁付出的大？给你百分之十。再也不能多了。
没有百分之二十不干。
史翔见王败业直摇头，果断地朝门走去。

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