田莉娟

p & nbsp & nbsp & nbsp & nbsp 从最初成为全球最大的专业质谱仪器供应商Thermo Finnigan在中国产品推广的独家代理商，到如今集研发、制造、销售和服务为一体的高科技企业,北京普立泰科仪器有限公司创立至今已有15周年。作为公司的掌舵人，田莉娟，这位仪器行业内为数不多的女性管理者和自主创业者，带领着她的团队走过了15年的风雨历程，完成了一次次的华丽转身，创下了多个中国科学仪器市场的首举：引入了第一台GPC凝胶净化设备，并开创了崭新的中国GPC前处理市场 第一台全二维气相色谱-高分辨高扫描速度飞行时间质谱联用仪、第一台全自动二噁英净化系统，通过自主研发生产了国内第一款全自动消解仪，并首次将湿法消解引入全自动化应用阶段。 /p p 　　值此公司成立15周年之际，仪器信息网编辑走访了新装修的北京普立泰科仪器有限公司并采访到了这位分析仪器领域的传奇女性——北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟，就公司发展15年来取得的重要成绩、当前的经营状况和未来的发展方向等方面进行了深入的探讨。 /p p style=" text-align: center " img title=" 1.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201611/insimg/a24bd422-bec1-41e9-8c0a-644a35f532df.jpg" / /p p style=" text-align: center " 北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟 /p p 　　 span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 科技研发与技术产业化相结合 /strong /span /p p 　　从最初的绿棉到今天的普立泰科，田莉娟在创业这条道路上整整走过了15个年头。对此，她深有感触：“我觉得自己也许天生就适合创业，因为我总能轻易、快速地从各种挫折中康复回来，在工作中也会不断产生各种各样不同的想法来实现自己的目标，而且我也很容易从创新中找到乐趣。”谈到公司经过15年发展所取得的重要成绩时，她评价如下： /p p 　　“首先是形成了一个以技术为主，有着共同价值观和职业操守的团队。一群热爱科学和技术的人聚集在一块，讨论新技术、新方法，以及如何满足市场客户对于技术仪器产品的需求，并且乐此不疲，这是我们团队目前的现状。我们每周一晚上有一个微信技术分享会，在这里可以充分感受到团队成员的才华。‘信念，创造，分享’、‘诚信，专业，共赢’是我写的公司价值观，一直融入于我的血液里和行动中，也影响着公司的所有员工。 /p p 　　其次是开始注重科技研发和技术产业化的结合。我们在北京有一支贴近市场的研发小组，重点关注新技术和新的应用。我们也在合肥建立了生产研发基地，专注于产品的升级换代和品质的提升。与此同时，生产也由之前的小批量作坊式生产逐步向规范化和规模化生产发展，尽管这一阶段发展的代价巨大，但是我坚信这个方向是正确的，付出的代价也非常值得。 /p p 　　公司经过多年的发展逐渐在市场上树立了良好的形象和品牌，积累了国内外众多的人脉资源。在这个行业，品牌不是单靠做广告就能得到提升的，最好的品牌提升依靠的是技术、产品、服务和理念，以及行业内的认可度和客户的满意度。不断的技术积累，在业内逐渐提高的知名度，和国内外众多的人脉资源都将为我们未来的发展带来许多机会。” /p p style=" text-align: center " img title=" 2.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201611/insimg/2c27edf6-741b-4e79-831f-54f790b72a1a.jpg" / /p p style=" text-align: center " 普立泰科公司新办公室“一隅” /p p 　　 span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 降低代理风险：专业、投入与合理的利润率 /strong /span /p p 　　普立泰科代理的仪器产品包括吹扫补集、TOC，GPC净化、自动定量浓缩、固相萃取等。同时，普立泰科还是Zoex全二维产品在中国的独家代理，与安捷伦的GC、GCMS一起销售，今年又代理了世界上唯一一家气红联用仪，这款仪器在做同分异构体上具有独特的优势，应用在毒物分析等方面。面对众多不同的仪器品牌和种类，普立泰科如何进行代理产品的选择?在不断增加代理产品的过程中又如何控制和管理代理风险呢? /p p 　　田莉娟说道：“代理产品的选择主要取决于有无市场需求。一个看似好的产品，或许没有市场需求，而只要存在市场需求，就一定会产生好产品。因此，有市场需求的产品是什么，什么是有市场需求的好产品，是我们随时需要研究的课题。同时，多年练就的专业能力和丰富的产品经验，使我们能够解这个不断变化的市场，也使我们清楚掌握市场需要什么样的好产品，在选择代理产品的过程中，这些因素缺一不可。 /p p 　　尽管不常发生，但我们也可能会因为某些原因丢掉代理，究其原因，还在于我们是否专业以及双方的文化理念是否能够“擦出火花”。我们经常会反省：自己对于供应商和客户的价值是什么?为什么供应商选择我们?为什么客户选择我们?如何更好地与来自世界各地的厂商沟通，保持彼此间的信任，以及如何更好地为不同行业的客户服务，提供完整的解决方案，这些都是我们时刻在考虑的。 /p p 　　同时也要明白，新产品的代理需要大量的市场投入和人员投入，代理新产品之初是很难赚钱的，需要我们有目标的坚持与努力。在推广和服务代理产品的过程中，保持合理的利润率与不断提升市场占有率非常重要。代理产品的利润率并不是越高越好，很多时候利润率越高风险越大。作为代理商，我们要学会核算利润，算清自己对供应商和客户的价值，制定合理的利润率，只有合理的利润率才可以保持市场长期健康的发展，也能够让合作更加长久。” /p p style=" text-align: center " img title=" 3.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201611/insimg/ee55961d-3cb0-4ca2-85a6-3580e88d907c.jpg" / /p p style=" text-align: center " 普立泰科ST60全自动消解平台 /p p 　　 span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong “代理与自主研发同样重要，永不放弃” /strong /span /p p 　　尽管仪器代理事业进行的红红火火，普立泰科却在十年前毅然打起了“自主研发牌”：从纯贸易代理成功转型为高科技研发型企业，并推出了全自动消解仪、全自动固相萃取仪、多功能样品浓缩仪等一系列自主产品，且在市场上得到了高度的认可和关注。在未来的发展中，普立泰科是否有考虑减少代理业务，以自主研发逐渐取代仪器代理呢? /p p 　　“代理产品和自有产品都是我们的产品，不分伯仲，我从来没有想过减少代理产品。代理业务是普立泰科的基因，从诞生那天就伴随着我们，是我们不可或缺的一部分，永远不会被减弱。”田总回复到，代理的合作伙伴像导师一样影响着我们，潜移默化地为普立泰科培训出了一批专业的技术团队。 /p p 　　在代理的过程中，公司“误打误撞”做了很多给企业增加肥力的事情，买了很多样机，招了很多应用人员，甚至在很长的一段时间内，公司的应用队伍比销售队伍更加壮观，这也是公司后来转型做自主研发最重要的基础。同时，由于长期代理业务所建立的国际化的人际关系和优秀的合作伙伴，大家彼此了解、互相信任，就像磨合多年的团队，对于今后公司走向世界是很重要的基础，这种特殊的“友谊”值得永远珍视。 /p p style=" text-align: center " img title=" 4.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201611/insimg/e37a2103-5bcc-4efc-9983-8c8df86b0991.jpg" / /p p style=" text-align: center " 普立泰科EVA32氮吹浓缩仪 /p p 　　 span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 面对竞争：提高产品品质，做不一样的产品 /strong /span /p p 　　目前，活跃在前处理设备市场上的国产厂商越来越多，市场竞争日趋激烈。作为后起之秀的普立泰科，将如何面对来自于同类厂商之间的竞争呢?其主要的竞争优势体现在哪里? /p p 　　田莉娟说道：“当前的国产前处理设备市场中，由于没有像安捷伦、沃特世这样的行业老大的业务准则促使整个行业健康发展，各大厂商的品牌和技术的优势也不是那么明显，难免陷入价格混战和恶意竞争之中。” /p p 　　面对如此激烈的市场竞争，行业规范显得尤为重要。田莉娟认为，只有真正地遵守行业规范，把产品质量和服务做到最好才是赢得客户的根本。“我们的优势一直是了解市场和市场需求，经过十年的研发和生产之路，无数的试错，在做好产品这方面我们也逐渐摸索到一些方法，积累了不少经验。目前，我们已经进入到产品升级换代、精工细作的阶段。我们用近2年的时间把现有的所有产品逐一重新设计了一遍，从细节、外观到软件。我们的消解和固相萃取目前采用同一个软件平台，兼容windows 10等各种版本和32位，64位操作系统。软件操作采用命令-宏-方法三级操作，支持设备扩展，可以随时添加新的设备，极大地方便了设备操控性和今后的技术升级。这种产品换代的研发与生产的成本是无疑是巨大的，然而，我相信产品好是硬道理，技术更过硬了，质量更可靠了，样子更美观了，操作更方便了，客户最终会认可的。” /p p 　　“中国的市场越来越大，客户的水准也越来越高，我们必须要充分了解客户的需求，做有创新和不一样的产品，在食品安全、环境监测和医疗诊断等领域都有着不少的机会。我们一直喜欢做不一样的事情，经常成为第一个‘吃螃蟹’的人。例如，我们是第一家引进了全自动二噁英净化设备的公司，并参与了国内第一批二噁英实验室的建立，并且在随后的过程中将这个产品国产化 第一家引进了全自动GPC净化和在线浓缩仪的公司，并且参与了多项国标方法的建立 第一家在国内自主研发全自动消解仪的公司并且拥有发明专利，真正做到在这个产品上从比肩到超越 第一家生产土壤干燥箱的公司，并且拥有发明专利等等??目前有不少公司在跟随和仿制我们的产品，在这个行业，如果你的产品真的够漂亮、有特点，即使竞争对手也会认可你。” /p p 　　 span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong “百无禁忌想，脚踏实地做”，未来的道路无限可能 /strong /span /p p 　　在谈到是否有考虑将公司生产的产品引到国外进行销售时，田莉娟说道：“我们考虑过进入国际市场，一些代理商合作伙伴也提出过帮我们在美国和其他国家销售产品，但我认为现在的时机还不够成熟，中国市场的需求量在增加，未来的发展空间很宽广，因此目前我们更多的精力还是放在国内市场上。”田莉娟觉得自己的团队是一个追求卓越和完美的团队，希望将产品做地“更漂亮”，做到极致。“酒香不怕巷子深”，她相信好的产品自然会吸引客户，不管客户来自于哪里。 /p p 　　近些年，我国科学仪器行业内涌现出一股资本运作和并购的热潮，不少国产厂商纷纷试水上市或并购，甚至有部分已经开始收购进口品牌。对此，田莉娟认为，管理收购的国外公司是非常有挑战性的，当两个来自不同文化背景的公司融合时，价值观和文化认可度最重要也最难协调。“全球的分析仪器市场起码超过400亿美元，而中国市场目前占比不到20%，设想一下，如果中国市场在全球的份额可以增加到30%或35%，对于我们这些国内公司将会是多大的机会?国家现在正大力支持自主创新和自主研发，我觉得此时不是国内厂商考虑去国外收购的时候，而是国外公司考虑如何实现“中国梦“的时候，立足中国市场，将会有无限的可能。”田莉娟充满信心地说道，“‘百无禁忌想，脚踏实地做’，是我对自己和团队一直在强调的，未来的发展有着无限的可能，但是不能为了上市而上市，也不能为了上市而并购，上市、并购在很多情况下是水到渠成的，只要我们一直在路上，就一定能够接近终点。” /p p style=" text-align: center " img title=" 5.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201611/insimg/f69302a4-d84c-4129-bb4c-6ab82149a62f.jpg" / /p p 　　 span style=" font-family: 楷体,楷体_GB2312, SimKai " 后记：在采访中，田总曾多次提到“专注”和“乐趣”。作为公司的掌舵人，她几十年如一日地专注于这个行业。虽年过不惑，她依然保持着一颗年轻和热情的心，认为公司的发展饱含乐趣。在她看来，公司发展的乐趣不在于一定要让公司上市，而是让公司始终拥有存在的价值，能为员工提供培训、成长和更好生活的机会，对员工存在价值，也能让客户得到优质的产品和服务，对客户存在价值。对此笔者充满了期待，我们相信，普立泰科将在田总这位传奇女性的带领下，创下另一个十五年的辉煌。 /span /p p style=" text-align: right " strong span style=" font-family: 楷体,楷体_GB2312, SimKai " 采访编辑：陈星羽 /span /strong /p

编者按科学仪器是国家工业的基础，《中国制造2025》、《工业强基工程》、《战略性新兴产业发展计划》、《智能制造工程》等一系列政策的出台以及关乎民生的食品安全、环境保护、生物医药等一些列问题的浮现使得我国仪器制造业、检测服务业面临巨大的挑战与机遇。 为攻克国产仪器关键共性技术与核心瓶颈技术，完善成果转化机制和路径，让科研成果走入市场，促进“政产学研用”各方主体的参与，北京市科委自2012年启动了“首都科技条件平台科学仪器开发培育项目”，结合“北京加强全国科技创新中心建设总体方案”的新要求，积极挖掘突出创新导向、前瞻性、带动性的科学研究和共性技术；培育具有国际竞争力的研发创新体系，加快科技成果向现实生产力转化；围绕重大民生需求、发挥市场配置的导向作用、与国家现有科技计划衔接配套。同时，发挥首都科技条件平台作用，完善创新创业服务体系，吸引人才，推动科技与产业、科技与金融、科技与经济深度融合。搭建促进共享首都科技资源、共同发展的“北京模式”。 从今天开始，我们将陆续推出多篇高端访谈，从不同的角度全面诠释首都科技条件平台面向市场之所需，开展了多项企业需求与科技条件资源对接服务，得到了社会的认可和好评。今天推出的是第一篇《田莉娟：创新研发，永远在路上》, 记录了北京普立泰科仪器有限公司受惠于首都科技条件平台的资助逐渐做大做强，是中小企业成功的一个典范。 田莉娟：创新研发，永远在路上——北京普立泰科仪器有限公司发展纪事 科技日报-中国科技网（张克 尹晗 ）田莉娟和他的公司——北京普立泰科仪器有限公司在仪器制造业有很高的知名度。这不仅因为她在行业内是一个成功的女士，更多的是她在这个行业里对创新有自己独到的见解。 田莉娟每天的日程安排的很满，与田总约定的采访也早在一周前。说话快人快语，办事利利落落。在两个小时的访谈中，她谈代理，谈转型，谈创新，谈的更多的是首都科技条件平台科学仪器开发培育项目给公司带来的质的飞跃。十几年前，她从Waters的销售做起，因业绩出色，迅速被提拔为Waters公司北区销售经理；之后又选择到路易公司做全国经理，在把路易公司的业绩做到如火如荼时，她又和几个伙伴一起创业成立了绿绵科技，专心代理当时ThermoFinnigan的色谱质谱仪器。之后她在当时GPC前处理市场为零的中国开创了一个崭新的市场，把中国的J2仪器销售做到连年获“全球最佳代理商奖”，并从此掀起了中国购买GPC前处理仪器的高潮。现在，她又创办了普立泰科仪器公司，希望把公司转型为高科技研发企业。十二五期间，国家逐步开始在科学仪器制造行业加大投资力度，支持了很多重大课题。2012年，首都科技条件平台科学仪器开发培育项目启动，以期挖掘利用平台资源优势，主动引导各类开放实验室、工程中心、企业开展研发活动、促进成果转化等各类主体的“政产学研用”结合。共动员首都科技条件平台国家级、市级重点实验室、工程中心534家次，仪器研发生产企业机构等504家次参与到培育项目中。“我们很幸运有两个项目获得首都科技条件平台科学仪器开发培育项目资助。”田莉娟说。2013年公司《基于固相萃取的智能化样品前处理设备的研发培育》和2015年公司的《全自动的二噁英前处理净化系统》得到了培育项目资助。特别是《全自动的二噁英前处理净化系统》，培育项目在研发上给了我们很大的自主权，也给公司带来了经济效益。“我们这样的民营企业在爬坡阶段很‘缺钱’。”作为和市场对接的公司，田莉娟直言钱对公司的重要性。“有钱可以自己搞研发呀，才能在行业中生存发展。”作为一家创新型的民营企业，怎样找到既适合自身情况又符合国家产业政策的发展道路？田莉娟发现，企业开始创业一定从模仿开始，模仿是前提和基础，而创新则是一种提高及升华。但是当企业发展到第10个年头的时候，搞研发开发自己的产品，发现没有政府的帮助，没有资本的力量是不行的。恰在此时，首都科技条件平台向公司伸出了橄榄枝。回忆起当时的情景田莉娟至今记忆犹新：因为当时国内水产养殖的大闸蟹中检出二噁英，而我们公司的二噁英项目起初已有样机，市场有需求，一拍即合；又赶上国内垃圾焚烧等污染事件的爆发使很多检测机构对二噁英检测仪器的需求大幅增加，公司正苦于没有足够的研发资金对二噁英检测仪的进一步研发。就在这时北京市科委2015年的培育项目开始征集，在这个节点上对我们进行了助推，最后产品销售供不应求。在经营市场这边，北京市科委又给了我们很大的自主权。“产品卖得好出乎我们的想象。当时市场的火爆，很多客户都是直接过来开车拉走。”田莉娟表示：“我们这种草根出身的企业，没有什么积累，在企业经营相对困难、市场发展机会又大的时候，资本市场给了我们机会，资本起到了至关重要的推动作用。”“政府用小资金投入支持企业研发，在全行业内引起全面的关注。我们这种小公司能跟大科学家近距离接触，拉近了科学家与企业之间的距离，帮助企业创新，而且客户在得知是政府支持的项目也会产生信任，这也是政府的公信力所在。政府公信力高，就会在人民群众中树立起良好形象，赢得人民群众的信任和支持，各项政策措施就能落到实处。”得到首都科技条件平台的资助，“真是一石激起千层浪，在业界反响很大。”田莉娟坦言，“搞研发就像爬坡，当做研发规模大的时候，力不从心。这是一个坎，过了这个坎，公司就会有未来。这时候政府对我们的帮助是非常大的。他让我们有经费的支持，也让科学家们了解了我们。有政府的帮助让我们更容易和客户打交道。”有了第一次跟政府的亲密接触，尤其是2015年自主研发的二噁英检测仪器给公司带来了经济效益。此前，首都科技资源服务曾被形容为“一边捆着草，一边饿死牛”。如何让“沉睡”的科技创新潜力转化成现实生产力？北京市科委进行了系列顶层制度设计，着力搭建“首都科技条件平台”，探索促进共享首都科技资源、共同发展的“北京模式”。近年来国家启动了一系列振兴国产科学仪器产业的计划，助力国产检测仪器的发展，为国产检测仪器的发展搭建对接和交流平台。北京作为我国科学仪器产业聚集地之一，拥有国内科学仪器行业的领军企业和具有发展潜力的创新性企业。北京市科委将这些优质资源与首都科学仪器企业对接，尤其是具有发展潜力的科学仪器企业，并为这些企业提供长期的、持续性的扶持，给企业长大、做强提供良好的“土壤”。随着我国改革开放及经济全球化的深入，越来越多的国外仪器公司纷纷在中国建厂，制造生产仪器。在技术上，现有国内中低档产品大部分可替代进口产品。田莉娟希望“国家出台多项政策，扶持国产仪器快速发展，希望能细化落实国产科研仪器装备同等条件下优先采购机制，对自主创新的高科技产品实行加分和优先采购机制。”田莉娟认为，近十年国产科学仪器和国外产品在价格、质量和性能上差距不断缩小。“然而技术进步却没有带来相应的销量增长，低档同质化竞争、招投标‘遭排挤’，国外隐性技术壁垒制约等因素造成当前国产科学仪器处境尴尬。”在“政府采购”中，“国货优先”难以贯彻执行另一方面的原因是“中国国内很多用户把中国制造关在招投标门外”。例如，在仪器行业，很多用户在制作招标文件时，就把很多指标倾向进口仪器。国家似乎也注意到此问题，据悉国家正在开展应用项目测试工作，即对国产仪器的应用前景进行评估，如果确实能满足国家的应用要求就不再允许进口该类仪器。近年来，在北京市各级政府的支持下，公司与中科院、清华、北航等院校合作交流，企业进一步做大做强，“仪器行业创业变成小公司很容易，但是要变成一个事业很难，尤其到一定阶段必须要有自己的品牌。让客户能接受新研发的东西非常难。”她坚信做企业只要坚守才有未来。一个能持续发展的好的企业，会把赚来的利润一部分一定要投入研发，回报给社会。田莉娟感言北京市科委的首都科技条件平台为企业提供了企业生命周期全链条的支持，从创新券、培育项目、验评项目、科技金融等，在企业发展的每一个爬坡期给予助力与支持，政府帮助企业增强声誉，以政府为导向，为企业引进更多人才，把公司做好是社会责任。“国家政策性倾斜帮助国产仪器只能是辅助性，国产仪器只有在质量、性能上赶上或超过进口仪器，让用户爱用、喜欢，这才是国产仪器厂家的发展之道。” （作者：张克 尹晗 来源：科技日报）

p 　　 strong 仪器信息网讯 /strong 2017年4月24-25日，中国科学仪器行业的“达沃斯论坛”——第十一届中国科学仪器发展年会(ACCSI 2017)在南京国际青年会议酒店召开。会议期间，北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟女士接受了仪器信息网的视频采访。 /p p 　　自2001年成立以来，北京普立泰科仪器有限公司在公司掌舵人田莉娟的带领下，完成了从单纯的仪器代理商向具有自主研发能力的仪器厂商的转变，并成功推出了一系列具有独特优势的自主产品，如多功能样品浓缩仪、土壤干燥箱、全自动消解仪、全自动固相萃取仪等样品前处理仪器设备。在产品推出的同时，公司在科技研发上的成本投入也在不断加大，2016年在合肥建立了新的生产研发基地，并完成了所有自主产品的升级换代和品质的提升，公司的生产由之前的小批量作坊式生产逐步向规范化和规模化生产发展。 /p p 　　值此公司成立十六周年之际，普立泰科对未来的发展有着什么样的预期和规划?对公司未来在中国仪器市场的战略定位如何?未来的重点发展方向有哪些?在采访中，田莉娟将向我们娓娓道来。 /p script type=" text/javascript" src=" https://p.bokecc.com/player?vid=BEE4E285225FF7F29C33DC5901307461& siteid=D9180EE599D5BD46& autoStart=false& width=600& height=490& playerid=2BE2CA2D6C183770& playertype=1" /script