ZT：浅谈小仪器和耗材国外品牌在中国的成长之路

硬说是广告，发不了文字。

渠道，如本文一开始所说，是直接影响小仪器和耗材销售增长与否的主要力量。经过十几年市场征战的洗礼，越来越多的渠道商已非昔日草莽，他们对市场的认识更加客观，对制造商的套路更加清楚；渠道商不可能摆脱其“逐利”的本质，但其眼光却也看得越来越长远。进一步说，在制造商与渠道商的合作中，千万不要高估情感的作用，不要指望渠道商会为你两肋插刀；也不要总是把利益挂在嘴边，“以利驱之”已绝非屡试不爽的法宝。那制造商怎么做才能充分发挥渠道的力量呢？

在合作的全过程贯彻“平等”与“合作”的理念。对于绝大多数国外制造商而言，单个渠道商的规模都是很小的，但他们比厂家更熟悉当地的市场和客户，在这一点上，他们比厂家强，也就是说，大家各有所长，厂家没有理由“以大欺小”；对于制造商的销售人员来讲，其个体的能力往往不及渠道商的决策者甚至骨干，所以制造商的销售员更应该抱着学习的态度去沟通。而所谓“合作”，并非只是言必称“Partner”，而是时刻不忘“双赢”。制造商有产品资源，需要市场；渠道商有客户资源，需要盈利，在此基础上双方都要成长。清楚了这一点，那就是各取所需了——但正如销售的过程：满足了对方的需要，才能满足自己的需要！当然，在我们这一行有个怪现象，如果哪个厂家天天空洞的把“Partner”和“双赢”挂在嘴上，往往并没有合作的诚意。正如大家都可以看到天天叫嚣“以人为本”的企业是怎么对待员工的。

在渠道建设的过程中，“以利引之”。对于代理市场上的新品牌，有经验的渠道商一定会有这几个问题：其一，相对于成熟品牌，代理新品牌是需要付出更多成本的，代理商在市场开发、培训和服务等方面能在多大程度上帮到他们？其二，制造商在定价和区域管理等方面是否有较完善的措施，能确保渠道商有耕耘就有收获？其三，代理新品牌是否有较大的利润空间？其四，合作是否有长期性？所以，制造商需要先把这几个问题想明白了，并且制定出详细可行的规划，才有可能赢得合作的机会。对于第四个问题，可能很少有厂家能有正式的承诺，但要有发自内心的诚意：毕竟，在中国市场上渠道商把国外品牌树起来之后再被一家踢开的事情也太多了！另外提醒一点，不要轻信渠道商的“拍胸脯”，清醒且有能力的渠道商是不会轻易许诺的。

在渠道管理的过程中，“以法固之”。所谓“法”，并非制造商单方面的制定游戏规则，然后让渠道商遵守——这里要多说一句：所谓“渠道管理”，其实说法并不准确，因为“管理”两字，在中国有俯视的意思，容易让制造商产生优越感，只是没有更好的词，所以就凑合着一直用下来了。 真正的“法”，应该来源于对行业游戏规则和渠道商意愿的尊重和理解，并且还要注意两点：其一， 保持游戏规则的稳定性。一旦规则制定了，即使发现有瑕疵，也不要轻易修改，尽量做到每年修改一次甚至频率更低。 如果制造商朝令夕改，会让其具体执行的员工无所适从，更会降低渠道商对制造商的信任，而任何人都知道，没有了信任，就不必谈“合作”和“双赢”了；其二，在执行中，千万不可偏袒。被冤枉的一方会如何反应就不必说了，赚便宜的一方只要稍微冷静一点，也清楚“风水轮流转”的道理，不仅不会因为赚了便宜而更加支持制造商，而是会有反作用。 总之，制造商和渠道商的合作情况及业内对制造商的评价，在一定层面上决定了制造商能否走得更远。