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国人为何喜欢采购进口仪器

susi100

2012/10/08

综合仪器采购

中国的仪器市场潜力很大，这是圈内外公认的，但每年的仪器采购费用是多少，众说纷纭，缺乏一个权威数据。毋容置疑的是，实验室仪器尤其是实验室高端仪器方面，大部分为进口仪器所垄断，即便有国产仪器可以替代的产品，购买者只要有能力便绝不购买国产仪器。造成此种现象的原因很多，众说纷纭，现把我所知道的原因写出来，以达抛砖引玉之效。

原因一：财大气粗，不在乎这点小钱型。事例一，某科研单位研发出一款产品，国家让上报科研费用，假如可以报的是上限是三千万，可凑来凑去，把单位的桌椅电脑都更新了一遍后，发现数额还是只有一千多万，照这个数目上报，单位可就亏了，怎么办，该买的都买了，不该买的不是还没有买嘛，要立足长远，有忧患意识，于是抓紧采购了一大批仪器以备后续使用，这个时候采购国产仪器？太OUT了，通通进口仪器，以后有兄弟单位来参观，也可以显摆一下嘛！事例二：某单位要购买一批仪器，因属于国有，要提前上报，金额自然一般都会夸大说点，毕竟审批下来只会少不会多，等待N久，终于审批下来了，批下的钱购买进口的绰绰有余，而且是专款专用，你不买这种仪器就把钱返回财政局，单位一点好处也得不到，这种情况下，购买方会采购那类仪器自然就很明了！事例三：某单位属不差钱型或刚刚上市圈了一笔钱，为了向外宣示自己实力雄厚或对科研很重视，自然而然就会购买一水的进口仪器让众人参观，然后业内人士纷纷羡慕嫉妒恨，民众纷纷对其大力投入研发力量表达赞扬之情，企业借此获得好名声。

原因二：决策者和使用人员的求稳求精心理。使用人员自然想要更贵更好的来使用就像买车，不花自己的钱，能买奔驰绝对不买比亚迪，而决策者特别是事业单位的决策者一般都是希望不出事，买仪器一是能用，二是出事了也可以推卸责任，而进口设备购买了一般是不会有啥责任存在，充其量会说运气不好而不会埋怨决策者，毕竟国外对反腐还是抓的很严的。事例一，某单位准备采购一台EDXRF，在国产仪器和进口仪器之间选择了N久,虽然通过对比测试，发现性能相差不大，但最终还是选择了进口某品牌，询问其原因，负责人说进口仪器更让人放心一些，国产仪器厂家众说纷纭，说不准呀，买进口的还靠谱一些。事例二：某单位购买了一台进口EDXRF五六年，最后发现服务费用加上维修费用，都能买台新的了，每年十几万的消耗让领导签单时直咧嘴，但二次购买还是购买进口的，原因嘛，被告知领导近期就要高升，为避嫌买进口的，因为买进口至少不会让人误会有啥猫腻。

原因三：国产仪器厂家自身的原因：销售人员素质和公司管理问题。经常碰到客户抱怨，某某公司的销售对技术一问三不知，除了谈价钱就是拉关系，其他的全不懂，仪器销售，感觉和其他品类的销售还是有很大差别的，他要求销售人员不仅仅是和客户沟通，更重要的是要利用自身的知识来替购买者进行分析和辨别，使购买方在短时间内信任销售人员，毕竟销售人员面对更多的是新客户！这就需要销售人员不断学习和充电来提高自身能力，而能达到这种要求的太少，我今年面试了六十多位应聘者，真正能够符合仪器类销售的寥寥无几。同时，国产仪器不被信任也和公司的管理也有关系，售前购买者是大爷，售后购买者是孙子的现象让人心寒，更有甚者，打一枪换一个地方，做来做去发现售后问题太多直接倒闭重新换牌子注册一家新公司，仪器照卖钱照赚，倒霉的是那些图便宜的买家。当然这是个别的，但效益好的对公司未来的规划如何呢，我认识的一家公司，号称是要在创业板上市的，规模四五十人，其中三十多个是销售，十多个是老总及文员，剩下不到十个是产品组装人员和安装及售后人员，只有一个女研发人员每天过来报到，但就这每年的利润也过千万，发展的很不错，问将来如何，老板一乐，也就能火这几年，过几年什么样谁知道呀，现在先把钱赚了再说！

原因四：国产仪器性能标准虚高。拿着国产仪器的说明书，如果你相信上面的技术参数，你会觉得进口仪器弱爆了，国产仪器都达到这性能了，还买进口仪器干啥呀，好不容易看到一个靠谱点的技术参数吧，采购方又会怀疑，丫的别人都写得那么好，怎么你写的这么差，是不是性能表现更差呀，于是形成一个怪圈：单看产品说明书，国产仪器已经赶超进口仪器了，如果你相信参数并真的买了，出现问题后想退货之类的，恭喜你，厂家又会出一套貌似很严谨的逻辑让你哑巴吃黄连，有苦说不出，就拿前段时间传的沸沸扬扬的毒胶囊事件来说，国内厂家借此机会推出可用EDXRF检测胶囊里面三价铬是否超标，可查看一下相关标准，国家规定胶囊的重金属铬含量为2mg/kg 转换单位是2ppm , 一般而言是需要ppb级别的检测仪器来检测，EDXRF检测量级是可以达到ppm，但如果说能够说2ppm以下还能很精准，进口的都不敢吹，国产的EDXRF竟都扯起来检测的大旗，靠谱点的会告诉你买了需要和化学仪器结合来测，不靠谱的就直接闭眼说啥都能测了。不知道那些买了这种仪器的单位使用的真实效果会是如何。

原因五：浮躁的社会、复杂的人际关系对国产仪器业有很大的羁绊。实体企业更多的是靠政策生存，而非埋头做研发，因为厂家不确定研发成功后会在多久的时间内被多少厂家仿制，而且新产品是否适应未来也是一大难题，更重要的是：企业内好不容易碰到一个管理者肯埋头做研发的，往往还没有成功，就被众多同事打小报告给老板，然后悲壮出局；即便老板想做好研发，但合适的人才难寻，相互达到契合的更少，何况即便达到契合点了，外部环境也往往将其虐杀。

当然，此篇只讨论国产仪器面临的窘境，现实中国产仪器还是有很多值得称道的地方，解决方法也有很多，限于篇幅，就不细说，毕竟说缺点容易，但说出来还能一一解决，而且还不说空话套话，是要依据大环境具体分析判断的，总体而言，现在国产仪器还是在稳步提高，相信十八大后会更好！

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susi100

第1楼2012/10/08

以上所讲事例，请勿对号入座，如有雷同，纯属巧合，本人将不负法律责任

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被追杀的狼

第2楼2012/10/08

讲的很对，很多单位都是这样的，能申请到的资金绝对不要少一分钱。支持国产

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雾非雾

第3楼2012/10/08

应助达人

固然进口仪器是质量好，检测结果稳定，崇洋的心理也是有的。

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zsj201204

第4楼2012/10/08

原因分析的很到位

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wenxiang1998

第5楼2012/10/08

具有一定的圈内背景和专业水准，话说到点子上了。最重要的一点就是浮躁，要求立竿见影，片面追求经济利益，所以国产仪器很难短时间飞跃。

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yuduoling

第6楼2012/10/08

可能在性能上更好一些吧

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yuanrui82

第7楼2012/10/08

分析的很全面呐。看来国产仪器要想出头，还有很长的路要走啊。

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尘

第8楼2012/10/08

国产仪器不争气啊

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susi100

第9楼2012/10/09

呵呵，我不认为我们的国产仪器不争气，看看国外的仪器发展了多少年，再看看国内的！个人觉得国产仪器受限最大的是违约成本太低，国家没有相关的法规政策来进行严格规定，导致很难在市场上区分出仪器的好坏了，一些厂家可以钻漏洞浑水摸鱼！其次是国人的贪便宜心理，买进口仪器时知道便宜没有好货，到了国产仪器时恰恰相反，老是想便宜再便宜，然后还要质量有保证，一是这种情况下质量难以保证，二是扼杀了创新企业的利润，导致仪器厂家研发后劲不足，全陷入自相残杀的恶性竞争中去了，谈何发展！值得庆幸的是这两年大家吃亏上当多了后，对这方面逐渐有清醒认识！

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yifan1117

第10楼2012/10/09

分析得不错，呵呵，和国际接轨。

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